Todo establecimiento debe contar con unas zonas muy bien definidas para gestionar mejor nuestras ventas, y así poder definir sus contenidos y su ubicación. Esas zonas son estratégicas para toda ferretería. No todas las zonas que tenemos en nuestra sala de ventas cuentan con la misma importancia, se vende por igual o las visitan el mismo número de clientes.
Saber definir y valorar qué nos aportarán y para qué sirve cada zona o espacio es de vital importancia. De esa manera, conseguiremos orientar bien las acciones que debemos desarrollar y que son el motor de nuestras ventas. Las zonas con las que debe contar cada ferretería deben estar claramente definidas y perfectamente ubicadas. Éstas son:
Zona de bienvenida
Normalmente está situada en la parte de acceso al establecimiento. Es una de las más importantes, ya que genera el primer impacto o sensación de lo que veremos dentro del establecimiento. Debe estar muy cuidada y bien definida, a nivel productos y contenidos que se puedan exponer. No hay que perder la oportunidad de ofrecer al cliente una visión de nuestra imagen, así como de nuestra oferta de productos. En esta zona también hay que comunicar muy claramente el estilo o especialización que tenemos.
Son muchos los inputs que aporta esta zona y, por ese motivo, debe ser tratada con más cuidado. Hay que reforzarla con más iluminación, y una esmerada distribución y propuestas de venta. También debe ir acompañada por cartelería informativa, para comunicar lo que podemos ofrecer en nuestro interior e invitar al cliente a que entre en nuestra ferretería.
Zona de impulso
Esta zona cuenta con lo que denominamos palancas de ventas, ya que, como bien define su nombre, es la zona de la venta impulsiva. En ella, los productos y la colocación de los artículos tiene que ser minuciosamente estudiado, porque la aportación de esta zona a la cifra de venta puede ser muy importante.
La colocación de los lineales debería ser distinta del resto de la sala de venta, para generar así una mayor atención al cliente. Contar con cartelería comunicativa que lleme la atención ayuda mucho. Los productos, mejor que no sean muy específicos o técnicos, ya que, al tratarse de una zona de transición o paso, la circulación es más rápida. Aún así, deben ser productos que generen más interés por su novedad o vistosidad.
Zona de tránsito
Es la zona por la que se transita para ir de una zona a otra. Contar con una correcta definición y ubicación en esta zona nos facilita una unión, o la comunicación, entre un espacio y otro dentro de la sala de venta. Los productos que debemos colocar son tan importantes como el resto de nuestra sala de venta, pero, al ser un espacio de transición, la oferta de productos no es para el cliente la más importante o los que más interés generan, por su rotación o aportación al margen de beneficio de nuestra actividad. No son, en definitiva, los más relevantes.
Zona de inspiración
Es uno de los espacios donde deben convivir productos y las sensaciones que nos aportan, así como las ideas. Debería ser una zona en la que viésemos los productos como si ya estuvieran instalados en nuestra casa. En esta zona se deben ubicar productos que aporte ese valor de vistosidad, o la creación de necesidad; que aporten ideas sobre cómo mejorar determinados espacios de nuestras casas. El objetivo es provocar la intención de compra a nuestros clientes.
Zona de estrategia
Es en la que debemos poner el máximo interés. Es la zona en la que la oferta de productos nos aporta una mayor cifra de venta. Por ello, es importante que cuente con familias de productos de alta rotación. No tiene por qué estar ubicada junto a la zona de entrada o salida. Puede encontrarse en el extremo opuesto, ya que la oferta de sus contenidos es muy potente. Son los artículos que el cliente necesita.
Zona de gestión
En este espacio controlamos y generamos gran parte de la actividad de control o apoyo comercial a los clientes. Es la zona en la que está ubicado el mostrador de prescripción o atención al cliente, que puede incluso emplazarse dentro de alguna de las demás zonas. Sin embargo, dada su importancia, debe destacar con respecto a otras áreas de la ferretería. Es en esta zona donde, por ejemplo, se hacen copias de llaves, se efectúa el presupuesto al cliente, o se le muestran o explican con más detalle las características de un determinado producto.
Sugerencias y comentarios
- Nuestra ferretería debería disponer de seis zonas: bienvenida, tránsito, impulso, inspiración, gestión y estrategia.
- Todo establecimiento, sin importar su tamaño, debe de contar con zonas para apoyo a la venta y a la gestión.
- La necesidad de contar con zonas es vital para una correcta gestión y movilidad del cliente por el interior de la sala de venta.
- Dentro de cada zona se deben de exponer los productos más adecuadas a la finalidad de las mismas: productos de venta impulsiva, los que nos aportan inspiración, productos que nos generan más margen de beneficio, productos necesarios que hacen que nos desplacemos dentro de la sala de venta. etc.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
