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Mejorar el punto de venta

Hazlo bien, hazlo fácil y hazlo

Lo mejor ante una acción es una reacción. La activación y hacer las cosas forma parte del éxito de toda actividad y aún más en el comercio, especialmente en el sector ferretero, donde debemos innovar y mejorar todos los días y en todo momento.

Es muy importante no dejar para mañana lo que se pueda hacer hoy. El cansancio y la rutina nos pasan factura a todos y, en muchas ocasiones, no contamos con los suficientes recursos humanos para atender adecuadamente y mantener una ferretería en óptimas condiciones. Esto penaliza y nos hace la carga aún más pesada.

Con el paso del tiempo empezamos a ver bien las cosas que están mal; vemos limpio lo que está sucio; abrimos cinco minutos más tarde, porque no le damos importancia a la puntualidad; no ordenamos ni reponemos la tienda, porque no tenemos ganas y ya lo haremos mañana; no hacemos nada por mejorar, porque las ideas que nos fluyen las descartamos; nos faltan ganas de hacer y activar cosas; el nivel de bloqueo es cada vez mayor y nos encontramos más lejos del camino correcto para la solución y la mejora de la actividad, etc.

Compadecernos y lamentarnos no nos hará los pedidos, no nos generará más ventas, no se repondrán los productos, sino todo lo contrario. Cada día será peor y más difícil salir de ese agujero que, sin darnos cuenta, vamos cavando y cavando. Debemos hacer cosas y tenemos que hacerlas bien. Chutar hacia adelante para ganar tiempo no es la solución.

En todo momento debemos tener claro estas tres premisas: hacerlo bien, hacerlo fácil y hacerlo. Esto tan simple se convierte en la solución. Aunque parezca mentira, a muchos ferreteros les supone algo imposible de realizar, ya que se proponen muchas cosas, pero no las llevan a cabo. Otros las hacen difíciles o casi imposibles. Siempre tenemos justificaciones y malos momentos con los que nos autoengañamos. Y esto no es la solución, sino todo lo contrario, ya que provocamos un problema mayor.

Todas las ferreterías son iguales. Cambia su tamaño o su especialización, pero al final se trata de un establecimiento que ofrece sus servicios y productos a un cliente que compra, si se le ofrece lo que necesita. Y estas necesidades no solo va de productos, sino también de confianza.

El cliente debe de apreciar que nos preocupamos por él y queremos que se sienta cómodo. Pero si nuestra conducta resulta totalmente pasiva y no hacemos nada por ellos, los clientes tampoco harán nada por nosotros y no contaremos con sus compras.

Por este motivo, hacer algo y hacerlo fácil debe de ser una constante de nuestro día a día. No se ha de dejar para mañana cualquier acción que afecte a la sensibilidad de nuestros clientes o que nos reste de la imagen profesional y confort que debe de ofrecer nuestra ferretería. No todo está bien porque no podamos o no queremos hacerlo.

El cliente dispone de una sensibilidad muy especial que le lleva enseguida a clasificar y criticar. Si la imagen que ofrecemos no es positiva, cuesta mucho de eliminar de su mente. La única herramienta para luchar consiste en hacer cosas bien y que sean fáciles, ya que, si resultan muy complejas, se nos activa el gen de la pereza y el cansancio, que nos puede más que lo que realmente tendríamos que hacer. Hay que estar al cien por cien, sin dejarnos influenciar por las situaciones adversas o los malos momentos. Autocompadecernos no nos resolverá el trabajo que debemos de hacer, ni hará que vengan los clientes a comprar, sino todo lo contrario.

El dinero llama al dinero

Y en nuestra ferretería ocurre lo mismo. Si está bien y estamos preparados y dispuestos, atraemos y llamamos la atención de nuestros clientes. Si ocurre todo lo contrario, y nuestra herramienta de trabajo es el pesimismo o la desgana, cada vez será peor y peor. Y lo que provocamos con esta situación, que solo nos sirve para justificarnos a nosotros mismos, es perder clientes y ventas.

Hay trabajos más duros unos que otros, pero permanecer al frente de un establecimiento comercial, y en este caso de una ferretería, resulta complejo, ya que cualquiera no puede ser ferretero. Para ello, se debe contar con conocimientos y ser buen prescriptor, además de disponer de buenos productos y un buen establecimiento. Y esto no es tan importante para otras actividades comerciales. El ferretero debe de saber cómo solucionar los problemas de los clientes, tener los productos adecuados y más actuales, contar con una tienda en condiciones y que genere el confort en la compra que requiere el cliente.

Imaginemos que disponemos de todo esto, pero nos faltan la actitud y las ganas de vender. Por ejemplo, si hoy no hemos llegado a los objetivos, debemos de pensar que mañana será mejor y lo vamos a conseguir. Pero, curiosamente, sucede todo lo contrario. Cuando nos va mal una jornada, semana o un mes, por norma general caemos en el error de venirnos abajo, en vez de activarnos para recuperar lo perdido y ver lo que hacemos mal para cambiarlo. Esta es la razón por la que hay que pensar en todo momento: “hazlo bien” “hazlo fácil” y “hazlo”.

Deben probar esta técnica tan simple y efectiva: no complicar las cosas y ser directos, pero hacerlo ya. Decir que se va a hacer y luego no hacer nada no es la solución.

Pensar en positivo debe de ser una de las normas a tener presente en todas las horas del día. No debemos permitir que nos invada el pesimismo y la frustración, porque el cliente lo ve y, en lugar de premiarnos con sus compras, no viene por miedo. Por este motivo, tenemos que proponernos que hay que hacerlo sí o sí y, además, que sea fácil.

Sugerencias y comentarios para hacer cosas

  • Hacerlo bien y hacerlo fácil es una de las principales recetas para el mejor funcionamiento de nuestra ferretería.
  • No podemos escudarnos, para no hacer cosas, en que estamos de mal humor o no nos han salido las cosas ese día como habíamos planeado.
  • En una ferretería, estar enfado y ser pesimista lo único que se consigue es perder ventas y clientes.
  • No digamos que lo vamos a hacer. Hagámoslo, simplemente.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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