Utilizamos cookies propias y de terceros para realizar análisis de uso y de medición de nuestra web para mejorar nuestros servicios. Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí.

Acepto
  1. Inicio
  2. Formación
  3. 8 cosas que hacer cuando no conseguimos nuestros objetivos de venta

8 cosas que hacer cuando no conseguimos nuestros objetivos de venta

Vender es el objetivo de todos los ferreteros. Pero no todos saben cuánto es necesario vender cada mes. Lo más importante es saber qué hacer cuando no se alcanzan los objetivos ni las cifras mínimas de venta que cubren nuestros gastos. Esta es una situación frecuente y común, lamentablemente, en nuestras ferreterías; es decir, que no llegan a obtener la cifra de venta con un margen suficiente que cubra todos los gastos fijos de la actividad.

Siempre hay solución para todo, aunque unas medidas gustan más y otras menos, unas queremos aplicarlas y otras no. Sin embargo, tenemos que reaccionar y salir adelante. La pasividad y el consuelo general de que todos están igual no sirve. Además, nunca es igual la situación que vive cada uno en su ferretería y en su actividad empresarial.

8 consejos para rectificar y cambiar los malos resultados

Conocer con exactitud los resultados obtenidos y todos los datos necesarios para analizar la situación actual, con el máximo detalle contable y también comercial. Debemos conocer cuáles son las causas que generan esta mala situación y dónde radica nuestro problema: facturamos poco o gastamos mucho, contamos con muchos gastos fijos de estructura que no quedan cubiertos con el margen medio que aporta la venta todos los meses (quedando siempre un porcentaje o parte para llegar a cubrir, se va acumulando y acumulando, hasta que se hace muy visible y mucho más complejo de solucionar). Saber es poder y más cuando tenemos algunos problemas.

Contar siempre con la información actual, como mínimo del día anterior, por no decir del mismo día. La agilidad en el conocimiento de una mala noticia nos da posibilidad de aplicar alguna acción o reacción, ya que, si nos quedamos parados, sin hacer nada, seguro que emporaremos y el proceso será cada vez más negativo.

Escuchar a los equipos de venta, encargados, etc. Cada uno de ellos nos puede aportar una visión distinta y positiva, con la que podemos aplicar mejoras en nuestra ferretería. La positividad debe ser un elemento común en la ferretería y nuestra empresa. No debe de ser posible abandonar nuestra actividad para que ocurran determinados hechos sin hacer nada por impedirlo.

Separar lo urgente de lo importante. En todas las ferreterías contamos con la presión constante de las demandas de los clientes, en agilizar o priorizar una determinada acción al ser este cliente el que más se queja o protesta. Esta mala actitud de nuestro cliente no puede ser utilizada como una presión negativa, ya que nos afecta, y mucho, en nuestro día a día. No hay clientes mejores o perores. Todos son clientes. No vamos a hacer más rápido la entrega de un pedido porque un cliente nos chille más.

Disponer de un panel de mandos. Se trata simplemente una hoja de papel en donde se recogen los datos y cifras más relevantes de nuestra empresa para hacer su seguimiento, así como el control mensual, semanal, en unas fechas o de unos departamentos o secciones, o empleados, etc. Da lo mismo el periodo de tiempo o los datos que analizamos. Todo sirve y es necesario. Pero debemos de contar con un documento resumen donde queden reflejados todos los inputs que debemos de saber de nuestro día a día ferretero.

Nunca pienses que los demás harán lo que deberías hacer tú. Está claro que con ayuda todo resulta más fácil y algo más rápido. Pero, ¿qué ocurre cuando delegamos una acción determinada de importancia y no se lleva a cabo? ¿Quién paga las consecuencias? Por este motivo, los temas de máxima relevancia deben ser desempeñados por alguna persona de la empresa que sea responsable y coherente con todo lo que hace y muy bien organizado, que además añada constancia como una de las características clave del sistema.

No se cumplirán los objetivos si no son fijados. Resulta muy común no tener un presupuesto de venta con objetivos de facturación por familias y secciones. Si no sabes lo que quieres, nunca sabrás si lo has conseguido. Pero lo peor consiste en no saber cuáles deben ser nuestros objetivos. Estos han de estar dispuestos de dos formas: los mínimos y los máximos. Sin los datos de lo que hay que hacer para seguir viviendo y funcionando no se puede conseguir nada de nada.

Saber qué hacen los mejores. Por regla general, siempre nos fijamos en lo que hacen mal o muy mal y nos comparamos e incluso sacamos pecho pensando que estamos mejor que otra ferretería que conocemos. Pero nos engañamos al compararnos con los más malos y no con los más buenos. Es normal pensar que, si otros han tenido que cerrar y nosotros, no es que algo estamos haciendo bien. Pero no es una solución compararnos con los peores, sino con los mejores.

Sugerencias y comentarios

  • Saber y conocer sobre nuestra propia actividad es necesario y obligatorio.
  • Sin unos objetivos fijados, es imposible alcanzarlos.
  • No podemos justificar una mala situación de la empresa con la excusa de que no lo sabía. La obligación de todo responsable es saber de todo y en cada momento.
  • Metodología y mucha constancia es el secreto para un buen funcionamiento y alcanzar la facturación deseada y la mínima necesaria.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

Comentarios (0)

No hay comentarios escritos aquí
Haz tu comentario

Haz tu comentario

  1. Publicar comentario como invitado.
Archivos adjuntos (0 / 3)
Compartir su ubicación

Enlaces patrocinados