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Mejorar el punto de venta

Lo que no se vende hay que liquidarlo o retirarlo

Nuestra ferretería no es un anticuario en el que se van revalorizando los productos con el paso del tiempo y, a más tiempo transcurrido, mayor valor. No podemos confundir, ni confundirnos, con esa idea, porque más bien es todo lo contrario: los productos deberían estar en nuestra ferretería el menor tiempo posible. De hecho, siempre deberíamos tener en cuenta una premisa: hay que venderlos antes de los plazos comerciales de pago al proveedor, que oscilan entre los 30 y 90 días. 

Esta evidencia tan clara no se aplica en muchas de nuestras ferreterías, que compran y compran productos sin hacer ni el más mínimo esfuerzo por liquidar o retirar lo que no se vende. Cuando ya no se sabe dónde volver a colocar el producto, que ya ha pasado por todas las estanterías de la tienda y del almacén, se le pone un precio oferta con el que aún se quiere obtener un beneficio, sin valorar el tiempo que lleva desde que se compró, las vueltas que ha dado por la ferretería, y el sobrecoste que nos ha generado al moverlo de un lado para otro.

Habría que responde correctamente a la pregunta '¿cuánto nos ha hecho perder?', teniendo en cuenta el espacio ocupado y la liquidez invertida, que está ahí paralizada y perjudica a nuestro día a día comercial, porque transmite una sensación de dejadez y de falta de preocupación por nuestros clientes, que ven la poca evolución e innovación en gamas de producto.

Contar con una oferta atrayente y actual es gran parte del éxito. De las ventas que realizamos en nuestra ferretería, alrededor del 60 % son por necesidad, pero el 40 % restante son productos innecesarios, o que el cliente no tenía intención de comprar. Por eso, si contamos con un buen orden y una buena oferta (y bien presentada), las posibilidades de vender aumentan. Pero si seguimos siendo pasivos, como es muy habitual, y todo nos parece bien, pero, sin embargo, nos quejamos de que nuestras ventas se reducen... habría que pensar que algo estamos haciendo mal.

Seguro que le irá mejor a otra ferretería que tiene inquietudes de mejorar y ofrecer productos que se puedan vender, y no una oferta que está fuera del mercado y, lo peor, que la seguimos manteniendo. En la actualidad, la actividad comercial de la ferretería es muy activa y constante; lo que está bien hoy, seguramente ya no lo estará la próxima semana. Mantenerse solamente de la venta de los productos tradicionales, que sólo nos aportan cifra de venta, pero no nos generan beneficio, es realmente un problema, ya que vivimos de vender.

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Debemos actuar como si fuera el día que inauguramos la ferretería

Las ventas que llevamos a cabo únicamente de nuestros clientes que son nuestros vecinos de proximidad y del entorno, a los cuales les solucionamos sus necesidades de urgencia, esto limita, y mucho, la viabilidad de nuestra ferretería. Para mejorar nuestra oferta y nuestra ferretería, no es un problema disponer liquidez para invertir, porque está claro que con dinero se puede hacer muchas cosas, pero no podemos dejar de hacer cambios, promociones, acciones, etc. que activen la compra por parte del cliente y que no proyecten una imagen de que somos un establecimiento apático, en el que sólo entren para solucionar una emergencia de la casa o hacer la copia de una llave. Sí es cierto que hay margen de beneficio por hacer la copia de una llave, pero, ¿cuántas copias hay que hacer para que podamos pagar, simplemente, la cuota de autónomos?

No podemos mantener nuestra ferretería con una venta apática y sin futuro. Hay que dar el salto y cada día, cuando entremos a nuestra ferretería, debemos actuar como si fuera el día que inauguramos, con ganas de comernos el mundo, y hacer lo mismo que hicimos ese gran día. Seguro que ese día colocábamos bien todos los productos, los precios, manteníamos los lineales con artículos, atendíamos a todos los clientes que entraban en la tienda y les explicábamos todo lo que teníamos y en lo que podíamos atenderles... ¿A que seguro que hoy no hacemos ni el 10 % de lo que hacíamos en nuestros inicios? Y todo por perder la ilusión y la motivación.

Quien tiene éxito son aquellos ferreteros que ven en cada día una oportunidad para vender todo lo que puedan, y para ello se prepara mentalmente y también físicamente su ferretería. Con pocas gamas y con el PdV hecho un desastre no hay duda alguna de que mucho éxito no vamos a tener. Hay que cambiar y hacer ver que, aunque no tenemos recursos, sí tenemos ganas, y esto, aunque parezca mentira, se puede apreciar a simple vista, con la intensidad del saludo que le damos a un cliente, en la implicación en buscar una solución a un problema que nos plantea, etc.

Todo es posible, pero para ello debemos de proponérnoslo y, si lo hacemos, lo vamos a conseguir. Cada día hay que fijar un objetivo por pequeño o insignificante que sea, pero algún cliente lo verá y lo sabrá valorar, y lo agradecerá porque entrará y comprará en nuestra ferretería. Nuestra conducta, ganas de mejorar y actitud queda reflejado en nuestra ferretería. Si está todo desordenado y dejado, sin duda transmite un estado o conducta, y eso genera rechazo por parte del cliente.

Debemos cambiar nuestra actitud y, para gestionar bien nuestra ferretería, no podemos pensar como pensamos nosotros particularmente, sino como piensan los clientes que nos deben comprar. Y al cerrar la ferretería al final de la jornada, ya podemos volver a ser nosotros mismos y pensar como queramos y hacer lo que nos apetezca, pero en horario de apertura debemos estar por y para nuestra ferretería. Hay que probarlo.

Sugerencias y comentarios

• Si no mejoramos nuestra oferta, empeoramos nuestras ventas.
• La actitud y el estado de ánimo quedan visibles en nuestra ferretería, por su dejadez y desorden, y el cliente lo ve, y lo castiga comprando en la competencia.
• Preocupándonos por nuestra ferretería y utilizando la lógica los clientes y las ventas vendrán seguro.
• Para hacerlo bien no es necesario gastar dinero y hacer grandes acciones, una gran parte es predisposición y ganas por mejorar.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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