Existen miles de teorías y técnicas que resultan muy útiles y necesarias para mejorar nuestras ferreterías. Pero uno de los mayores problemas es el rechazo al cambio y a implantar nuevas ideas o roles de funcionamiento y mejora. El sector ferretero es muy conservador en este aspecto. Le cuesta mucho cambiar y solo unos pocos puntos de venta aplican técnicas para hacerlo mejor.
Uno de los grandes inconvenientes consiste en la edad de una gran parte de los ferreteros, que es alta. Se rigen por una teoría que no siempre es la más correcta, la de “si funciona, ¿por qué cambiarlo?” Y es cierto, en parte, pero la evolución y la innovación se sitúa por encima de esta teoría, a la que se tendría que añadir el “hasta cuándo”. Cuando ya no hay solución y nos vemos en la obligación de hacer algo de mala manera y sin conocimiento, se generan los malos comentarios hacia los cambios y teorías para mejorar nuestra ferretería.
Las teorías y las técnicas deben aplicarse y, si no dan el resultado que esperábamos, debemos analizar si lo hemos hecho bien, si no eran la adecuadas o bien no era el momento para poder implementarlas. Pero no podemos calificar que todo es malo e innecesario. No sabremos si es buena o mala una acción de mejora, si no la aplicamos. Debemos arriesgar para saberlo. Siempre se aprende de la experiencia y, en muchas ocasiones, esta tiene algún coste. Pero, sin ningún tipo de duda, el beneficio que nos aporta supera el coste que ha podido ocasionar.
Limitar el riesgo
No podemos aprender de algo que no hemos experimentado y lo que sí debemos es controlar el riesgo o limitarlo. Un ejemplo claro es cuando compramos a un proveedor un nuevo producto que nos presenta. Casi nunca se piden cuatro palés de esta referencia, sino que se suele realizar una prueba con una pequeña cantidad para ver cómo reacciona el público, la evolución de las ventas… Y con esta información, conjuntamente con la buena o mala experiencia de compra, pedimos más cantidad o no compraremos nunca más.
Aplicar las miles de acciones que nuestra ferretería requiere nos ayudará a mejorar. Un ejemplo es que, si queremos pintar nuestra ferretería y no sabemos si el color o el tono nos quedará bien, podemos pintar una parte y comparar entre las muestras para elegir. Pero no sabremos si queda bien o mal la pintura, si no lo probamos. Este riesgo y esta iniciativa es la que debemos aplicar en todo momento y en todas las acciones, así como en los departamentos o secciones de la ferretería. Hay que mejorar y para ello es necesario cambiar. La zona de confort es una mala aliada para el comercio, ya que nos limita la iniciativa y nos autoconvence de que todo va bien. Vemos que podemos pagar a los proveedores, los gastos y los impuestos, pero cuando miramos qué beneficio tenemos, el resultado es ninguno y nos conformamos, pensando que hay otros que están peor que mi ferretería o tienen que cerrar su negocio.
Es un mal planteamiento fijarse solo en los que lo hacen peor que uno mismo. Lo que debemos es fijarnos en los que lo hacen mucho mejor que nosotros y atrevernos a equivocarnos, aprendiendo de estos errores y asumiendo el coste si es necesario. Pero resulta evidente que nada se hace solo y, como se suele decir, si quieres comer peces, tienes que mojarte para cogerlos. Hay que pensar que nuestra ferretería debe mejorar y para mejorar se ha de arriesgar y evolucionar.
Jóvenes ferreteros
España cuenta con una cantidad de jóvenes ferreteros que tienen ganas y conocimiento para seguir en el negocio familiar, pero, si no se les deja equivocarse, nunca harán nada. No sirve, como ocurre en la mayoría de los casos, que se le pida a la juventud que participe solo en los temas tecnológicos como las redes sociales, la venta online, webs, etc., pero para el resto de acciones no se cuenta con ellos. Esto es un gran error, ya que evolución, cambio y juventud van muy unidos y debemos equivocarnos para mejorar todos juntos.
La ferretería debe contar con un equipo y este equipo es el que lo hace bien o mal, no uno más que el otro, sino todos por un mismo objetivo: mejorar. Y, para ello, debemos evolucionar y cambiar. Entiendo muy bien cómo piensa el ferretero que no deja las riendas de la ferretería a sus sucesores. Como consultor, trato a diario estos temas. Lo que piensa el ferretero es: cómo voy a dejar dirigir o aportar ideas a mi propio hijo o familiar. Esto es así, porque lo ve como un hijo/hija o familiar y no como un profesional. Posiblemente, si necesitamos cubrir un puesto, buscamos un perfil determinado y le hacemos unas preguntas o pruebas para saber si está preparado para ese puesto. Pues lo mismo debe de ocurrir si tenemos una persona joven que es el hijo/hija, que será el sucesor de la actividad. Hay que evaluar si tiene capacidad de la misma forma que lo hacemos cuando contratamos a un externo, en todos los aspectos, hasta el de contar con un sueldo estable como cualquier otro empleado, ya que no sirve autoconvencernos que, como no obtenemos beneficio, solo cobran los empleados. Con estos planteamientos vamos mal e iremos peor.
Una ferretería es un gran generador de beneficios y, si no es así, se debe analizar donde está el problema. No podemos mantener algo que no va bien o debe ir mejor, sin hacer nada para cambiarlo. Sin ningún tipo de duda, llega un momento en que ya no hay marcha atrás y se tiene que cerrar, alegando que la crisis, la competencia o el COVID son los culpables. No es así. Se trata de un problema de mala gestión, de no querer afrontar los problemas y del miedo a cambiar físicamente la ferretería, ni los sistemas ni los procedimientos para gestionarla. Una nueva incorporación puede aportar una forma diferente de ver la actividad. Que no se limite a la juventud a gestionar únicamente la venta online de la página web y las redes sociales.
Tener miedo a equivocarnos es normal. Podemos delimitar el riesgo de muchas formas, pero no debemos no hacer nada pensando que el tiempo y la suerte nos mejoraran nuestros stocks caducos y sin control (sin inventarios), el mal estado de la tienda, la falta de imagen, el no contar con el personal adecuado con la formación comercial necesaria, la oferta de productos poco comercial, una política de precios inadecuada, etc. Y lo peor, trabajar mucho para no ganar nada.
Si sufrimos alguna de estas anomalías, debemos hacer algo para cambiar la tendencia y monotonía. Debemos reflexionar sobre lo que hacemos bien y mal. Y, lo más importante, qué es lo que no hacemos y debiéramos hacer. Si no sabemos qué hacer y cómo, se ha de pedir consejo y ayuda a un especialista consultor en optimización y estrategia en el punto de venta de ferretería, que aportará las soluciones a este tipo de problemas.
Hay que ratificar que la ferretería es el mejor negocio del mundo, sin ningún tipo de duda. Solo se debe hacerlo tan bien como lo hacen las ferreterías que funcionan, crecen y obtienen beneficios.
Sugerencias y comentarios para poner en marcha mejoras en las ferreterías
- Si no aplicamos teorías de mejoras y acciones, nunca sabremos si funcionan.
- Los errores forman parte del día a día de nuestra actividad de ferreteros, pero no podemos dejar simplemente que ocurran, sino aprender de ellos para mejorar.
- La juventud con la que cuenta la ferretería en España está esperando su oportunidad y algún día debe ser el primero.
- Es mejor hacer algo y equivocarnos, que esperar y no hacer nada.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
