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Mejorar el punto de venta

Cómo reponer correctamente los productos en nuestra ferretería

Sin producto a la venta, no hay venta, pero no sabemos la cantidad de miles de horas que dedicamos a reponer los productos en nuestros lineales. Es algo espectacular. Y aún más cuando este proceso se lleva a cabo sin ningún tipo de orden ni planificación, algo frecuente en las tiendas.

El 73 % de nuestras ferreterías, aproximadamente, no gestiona correctamente los proceso de reposición de los productos, y el despilfarro de horas perdidas por parte de nuestros empleados (sean vendedores, reponedores, et.) supone un sobrecoste, al cual no se le da la más mínima importancia. El sentido común y la lógica se aplican solamente en un reducido 27 % de nuestras ferreterías, que saben y tienen en cuenta la importancia de hacer bien este tipo de trabajo.

Por ello, es fundamental contar con una estrategia bien planificada sobre cómo reponer correctamente los productos y no improvisar constantemente. La falta de rigor a la hora de realizar este tipo de trabajo, junto con las constantes interrupciones de los clientes, que preguntan al empleado que está reponiendo dónde se encuentra un producto y si les puede atender, se eterniza muchísimo, por lo que esta tarea conlleva una fase de aburrimiento y desidia. De ahí que se considere como un 'castigo' por parte del empleado que debe llevar a cabo la reposición.

La reposición es un arte, se lo aseguro, ya que intervienen muchos aspectos a tener en cuenta, que debemos tener siempre presentes, y que se tienen que aplicar en el mismo acto de la resposición. 

1.- Verificación de los stocks en el mismo momento de la reposición, según el sistema que se disponga. Se puede hacer un chequeo para comprobar que las cantidades que figuran en nuestros inventarios son las correctas. Si lo hacemos en ese momento, tendremos que contar muchas menos referencias que cuando el producto está repleto para su venta.

2.- El estado de los productos. En esta misma acción deberíamos comprobar el estado de los artículos, su embalaje, etc. de tal forma que podamos sustituirlos en caso necesario, ya que un producto en mal estado no se venderá nunca y lo único que hace es ocupar espacio y nos impide vender, trasmitiendo una mala imagen de nuestra ferretería.

3.- Etiquetado. Es el momento idóneo para verificar si el precio que figura en la etiqueta es el actual y correcto, si está vigente o si es una acción comercial con un tiempo determinado.

4.- Optimización del espacio. El constante cambio y las modificaciones de los 'emblistados' y empaquetados de los proveedores generan unos grandes problemas cuando se están reponiendo los productos. Si han sufrido alguna modificación en sus dimensiones, eso genera una compleja estructuración y movimiento de una parte o de la totalidad de un lineal. Por este motivo es tan importante conocer los cambios que hace el proveedor antes de hacer un pedido y ver, en algunas ocasiones, la viabilidad de la compra o la sustitución por otro producto similar, ya que las alteraciones de los espacios ya predefinidos pueden resultar un gran problema para el punto de venta.

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5.- La correlación es otro de los aspectos que no se tienen en cuenta, y que se debe estar analizando y mejorando siempre. La venta cruzada de productos invita al cliente a comprar, y eso se consigue al reponer y ver posible cambios que están mejor cerca de otros. Un ejemplo: en algunos puntos de venta tienen la pintura muy cerca de la puerta del almacén y los accesorios de pintura están a 15 metros de distancia; de esa manera, el cliente no tiene por qué acordarse de lo que le hace falta para pintar (una cubeta, pinceles, papel de protección, guantes, etc.). Así, se pierden ventas y más ventas.

6.- Saber cuándo hay que reponer. La falta de sistematización también genera una gran pérdida de tiempo. En muchas ferreterías, la reposición se hace en los momentos menos oportunos y se debería realizar cuando no hay clientes. Si, al abrir nuestra ferretería, todos los lineales están llenos de productos y preparados para su venta, eso genera más ventas. En algunos establecimientos se llega a perder hasta un 9 % de facturación diaria por la falta de productos que no se han repuesto. Por ello, deberíamos tener horarios preestablecidos, por ejemplo, entrar a trabajar una hora antes. 

7.- Pérdidas de tiempo. Cuando se está reponiendo, es muy habitual que se produzca una pérdida de tiempo. No es una ciencia exacta, pero existen muchos lapsus por tener productos fuera de lugar, en pasillo o lineales que no se corresponden, etiquetas de varios precios, paquetes abiertos, suciedad en el lineal, etc. Hay una serie de imprevistos que, aunque son normales, provocan que se reduzca nuestra efectividad cuando estamos haciendo una reposición, y si estos detalles no los tenemos en cuenta y los vamos dejando, afectarán mucho a la visibilidad de nuestros productos y a la buena imagen que debe transmitir un lineal a un cliente.

8.- Cómo reponer. Para llevar a cabo esta rutina de manera correcta debemos hacer parte del trabajo en un espacio que no sea la propia sala de venta, y con una preparación previa en el almacén o recepción. Les garantizo que podemos llegar a reducir el tiempo de la reposición hasta en un 50 %. No debemos llevar y pasar por toda la ferretería un palé o algún sistema de transporte con cientos de productos que no caben en el lineal y que al final nos sobrarán. Debemos pedir a nuestro software que nos liste todas las faltas de las ventas que hemos llevado a cabo en el periodo de tiempo que fijemos, y preparar la resposición. Una vez preparada, hay que colocarla en un carro vertical que disponga de algunas separaciones, con el objetivo de que podamos reponer sin tener que remover, o abrir y cerrar embalajes en la misma sala de venta. Este sencillo sistema de preparación facilita, y mucho, el proceso de reposición. De esta manera, además, se agilizará el proceso y haremos del trabajo de reposición una tarea más ágil y más rentable.

Sugerencias y comentarios 

  • Reponer no es una tarea más dentro de la ferretería, sino una de las más importantes. Sin ella, no se pueden vender productos.
  • Un porcentaje altísimo de ferreterías reponen mal sus lineales y generan una gran pérdida de tiempo, con el coste que esto conlleva.
  • Hay que preparar y disponer de una estrategia para reponer: cómo, quien, a qué hora, etc. Reduce costes y genera ventas.
  • Si sumamos la cantidad de horas que dedicamos a reponer, verán que no les sale a cuenta, porque aplican un sistema poco adecuado que consume recursos humanos innecesarios.

 

 

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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