De todos es sabido que el cliente es el rey, no hay duda alguna, y no se le puede quitar el gran poder que tiene de compra, que es la base de nuestra actividad comercial y la que nos genera el beneficio. Por ello, debemos encaminar o influir en su decisión de compra, y para ello hay infinidad de herramientas, que facilitan esta recomendación, consciente o inconsciente: conseguir que se sienta atraído por un artículo que no pensaba comprar en nuestra ferretería.
Para que podamos hacer este tipo de ventas inducidas, para que el cliente adquiera un producto que no tenía previsto, hay una serie de estrategias comerciales que se basan en seleccionar los productos que se quieren vender, de cualquier familia o gama, y aplicar algunas de las siguientes técnicas de venta:
1.- Colocación. El producto debe ser colocado en una posición bien visible para el cliente. Que se encuentre entre el resto de los productos de rotación normal, aunque no pertenezca a la misma categoría o familia. Es posible repetir la colocación del producto en varios puntos dentro de la misma ferretería, para así garantizar la visibilidad del producto en el que tenemos interés y que queremos que compre el cliente.
2.- Destacar. El producto debe destacar con respecto al resto de artículos. Para ello, se puede utilizar por ejemplo la estrategia del volumen y de la posición, colocando un producto de un mismo modelo o referencia con un mayor número de unidades. Eso le da más visibilidad. Y, si no disponemos de una gran cantidad para hacerlo visible, es posible destacarlo mediante algún soporte o expositor.
3.- Presentación. Los productos apilados de una misma referencia nunca deben estar totalmente llenos, porque, si no, damos la impresión de que ese producto no se ha vendido. La sensación de que ese artículo se está vendiendo es fundamental para ayudar al cliente a decidirse.
4.- Precio. Aunque el precio no será determinante para que se venda más o menos, está claro que cuanto mejor sea la relación calidad-precio, más posibilidades de venta habrá. Es interesante que el importe termine en 9 (utilizando la técnica de marketing de restar siempre 1). Es un detalle psicológico que influye en el cliente.
5.- Rotulación y su cartelería. Es necesario que, en el rótulo de la oferta, figuren el máximo de atributos y características que ayuden a su venta. Cuando no se viene expresamente a comprar un producto determinado y finalmente lo compras es porque nos ha llamado su atención alguna de sus prestaciones y las consideramos interesantes.
6.- Temporalidad. Si queremos vender un producto de venta y demanda constante, o bien un resto o liquidación, la ubicación y colocación para este tipo de productos es otra. En este caso, el precio sí influye y debe ser más bajo. Si el producto es de fin de temporada, el cliente querrá que el precio sea acorde con la acción comercial.
7.- Duración. Una liquidación, unas rebajas, etc. deben tener un periodo de tiempo para no confundir a nuestros clientes con una oferta, una rebaja o bien nuestro stock permanente.
8.- Inesperado. El factor sorpresa es otra técnica que nos ayuda a vender. Se puede mezclar e intercalar un artículo entre otros que nos son de la misma categoría o familia, pero que pueden complementarse. Además, este sistema facilita que al cliente se le ocurran ideas que antes no tenía. Podríamos incluir, dentro del sistema de la venta cruzada, la definición de ‘inesperado’. El cliente no espera encontrar ese artículo en ese espacio y le aporta ideas para comprarlo.
9.- Espacio o zonas. Es muy importante ubicar los productos en espacios o zonas que no son las habituales. La sensación que genera al cliente ver algo en un lugar que no es el normal, impacta y hace fijar su atención en el producto. El cliente se puede preguntar ‘qué hace esto aquí’, pero ya hemos conseguido captar su atención y que se plantee, incluso, comprar ese artículo.
10.- Evolucionar. Estar en constante movimiento y cambiando es necesario para nuestras ventas. Si entramos en una tienda en la que todo está siempre en el mismo lugar, los productos llaman menos la atención. Una cierta improvisación puede sorprender al cliente. Intercalar productos, hacerlos visibles en zonas o posiciones que no son las habituales… generan en el cliente una sensación de actividad visual, lo que reduce la monotonía y el aburrimiento que puede tener al ver todos los productos siempre en el mismo lugar.
Sugerencias y comentarios
- Hay ténicas que nos ayudan a vender o promocionar productos más fácilmente.
- Hay que estar en constante evolución y debemos de sorprender a los clientes con estrategias comerciales diferentes.
- Se puede generar interés en el cliente para que adquiera un artículo que no había ido a comprar a nuestra ferretería.
- Todo lo que se le venda de más a un cliente supone mayors facturación para nuestra ferretería y menos ventas para la competencia.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
