Evolucionar es algo necesario. Tanto en la vida personal como en la empresarial, debemos cambiar y mejorar, pero hay que saber si los cambios y las mejoras nos aportan lo que realmente necesitamos o nos están haciendo variar nuestra idea inicial de negocio o nuestro concepto comercial de la actividad, inconscientemente.
Ocurre con mucha frecuencia que no nos damos cuenta y vamos alterando la idea de negocio que teníamos y habíamos luchado mucho por ella, encontrado un hueco en el mercado por nuestra especialización, la forma de atender, el estilo de tienda, etc. Pero el día a día y la presión del mercado hacen que las evoluciones no sean siempre positivas, porque en muchas ocasiones nos hacen perder nuestra identidad y esto puede hacernos perder ventas y hasta clientes.
Es de vital importancia que, cuando vayamos a realizar una mejora, esté analizada y ratificada por datos o consultores profesionales que nos avalen que es el buen camino y que hay que llevarlo a cabo.
En el momento actual, las consecuencias de equivocarse son muchas, desde la pérdida económica, el desgaste y la desmotivación, hasta la pérdida de recursos humanos que se quedan desencantados con las nuevas ideas y roles, etc.
Cuidado con la introducción de productos no ferreteros
La presión al cambio y a la mejora cada vez es más alta en la ferretería, desde las nuevas tecnologías a técnicas de venta más agresivas, la omnicanalidad, click & collect, redes sociales, etc. Esto provoca que el ferretero deba de estar en constante evolución, lo que pasa factura. Si no evolucionamos, aunque sea parcialmente, cuando lo queramos hacer resultará imposible. Hoy en día hay establecimientos que entregan en dos horas un producto en tu domicilio o en la dirección donde se está llevando a cabo el trabajo, si eres un profesional.
Siempre habrá ferreteros y ferreterías, pero la fuerza que tiene una ferretería en más de una ocasión se reduce por el aumento de productos que, para ayudar a vender, se incluyen y lo que hacen realmente es anular o quitar visibilidad a los que realmente vendemos y nos dejan dinero. Achacamos la pérdida de ventas a los productos, que, sin duda, pueden ser una parte de la causa de vender menos, pero una de las mayores razones consiste en la falta de evolución que sufre nuestro sector. Y, cuando evoluciona, se equivoca si incluye productos o servicios que evidentemente se pueden vender, pero no son los elementos diferenciadores de un ferretero y además se comercializan en otros canales de venta. Solo sirve para entrar en una guerra de precios, cuando es totalmente innecesario para un ferretero hacer esto.
Debemos plantear la innovación y el cambio contando con una serie de premisas y, si iniciamos nuestra ferretería siendo ferreteros, debemos de mantener y potenciarlo al máximo y dejar de hacer experimentos por vender miles de cosas que se pueden vender, pero no forman parte del ADN ferretero. Porque esto debilita la fuerza e imagen de profesionalidad con la que nos ve nuestro cliente. En una ferretería podemos vender de todo, pero es realmente imposible tener de todo y saber de todo, debiendo tener de todo para cubrir las máximas exigencias y demandas de los clientes, con variedad, con una cantidad de stocks permanentes, innovación con productos actuales en características y atributos, etc.
Ser fiel a nuestros orígenes
En resumen, las tres ‘íes’: imposible, inviable, irrentable. Debemos permanecer fieles a nuestros orígenes sin dejar de innovar y mejorar en nuestro campo y especialidad, acorde a la tipología de tienda y medidas de nuestro establecimiento. No puede un ferretero vender más plantas y macetas que productos de ferretería, por mucho que se vendan, porque ya no será una ferretería, será otra cosa. Y cuando se dejen de vender las plantas por moda o tendencia, como el ejemplo de los huertos urbanos que ya no se venden, ¿qué haremos con el material y qué haremos para recuperar a los clientes que vienen a nuestra ferretería para solucionar un problema de la especialización ferretera y debe de irse a otra ferretería porque no encuentran un producto tan básico y natural como lo que necesita?
Hay que valorar los cambios y consensuarlos con un especialista del sector que tiene una visión más amplia y definida de que necesita el punto de venta actual a nivel líneas de productos, sistemas de presentación y venta, etc. Hacer inventos que al final solo cuestan dinero, hoy no podemos permitirlo, no solo por el dinero, sino por las consecuencias de imagen que ofrecemos. No debemos confundir en ningún momento la necesidad de evolucionar con la cantidad de experimentos que hacen muchos ferreteros para vender más. El punto de venta físico venderá y seguirá vendiendo durante muchos años.
No podemos tirar la toalla, porque se venda ‘online’. Es verdad que se vende por internet, pero también es verdad que se vende ‘offline’. La gran diferencia de la venta ‘online’ con la venta ‘offline’ es que en la tienda física tienes un límite para exponer los productos que es de espacio y la tienda ‘online’ no lo tiene. Pero hoy en día hay mercado para los dos tipos de comercio. El ferretero debe contar con una página de venta ‘online’ para reforzar su imagen y estar visible. Pero este es otro claro caso de cambio equivocado: los ferreteros que dejan el físico para solo vender ‘online’ son muy pocos y con muy poca venta, ya que es muy distinto crear una empresa ‘online’ para vender productos de ferretería de cero en la actualidad, porque la finalidad de la actividad es el origen por lo que es creada. Pero los cambios por pruebas y más pruebas sin argumentos ni estudios sólidos siempre nos cuestan dinero, son un fracaso y nos desmotivan para seguir. Estamos a tiempo para saber dónde estamos, dónde queremos ir y cómo lo haremos.
Sugerencias y comentarios sobre la evolución de la ferretería
- Es importante mantener la identidad o especialidad de la actividad comercial de nuestra de ferretería.
- Cambiar y probar a vender o a dar servicios sin fundamentos nos genera costes y nos hace perder clientes.
- Innovar y mejorar debe ser nuestro día a día en nuestra ferretería, pero no tiene que ser por el motivo de que vendemos menos o perdemos dinero en nuestra actividad.
- Cambiar el concepto comercial y nuestra oferta puede ser beneficioso, pero también perjudicial. El coste de los experimentos acelera el fracaso, en muchas ocasiones.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
