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Mejorar el punto de venta

Cómo calcular el umbral de rentabilidad

Conocer el punto muerto o punto de equilibrio es obligatorio y muy necesario para todo ferretero.

Facturar, vender, pagar, comprar, etc., son acciones que hacemos a diario y con suma facilidad. Sin embargo, no se sabe por qué motivo, una gran parte del sector ferretero no controla o no hace algunas de las más importantes. Esto ocurre con el conocimiento de lo que técnicamente se define como “umbral de rentabilidad”, “punto muerto” o “punto de equilibrio” (Break-Even Point).

Cualquiera de las anteriores definiciones significa lo mismo: debemos saber cuándo empezamos a ganar dinero en nuestra ferretería. Y no se trata de un tema de contabilidad, como cree mucha gente. Es puramente un tema comercial: si sabemos hasta dónde podemos llegar con un descuento sin perder dinero, posiblemente podemos cerrar mejor la venta. Pero si aplicamos descuentos o márgenes netos sin saber lo que ganamos o lo que perdemos, posiblemente estemos acelerando nuestro fracaso o nuestro cierre como actividad, al perder en vez de ganar.

Está muy claro que debemos poner más atención en un dato que yo recomiendo conocer semanalmente. Saber que las ventas que se realizan a partir de un día determinado del mes son todo beneficio aporta tranquilidad, ya que hemos cubierto nuestros gastos fijos y variables.

Mis clientes de consultoría, a los que les enseño a contar con una herramienta para la gestión tan necesaria y poco utilizada por la gran mayoría; se quedan asombrados de lo que tendríamos que saber de nuestra ferretería y no sabemos.

Esto se suele aplicar cuando el asesor fiscal de la empresa hace el cierre del año y sabe lo que se ha vendido y lo que se ha comprado, el stock que tenemos y más o menos el beneficio o pérdida que se ha generado. Pero este resultado, en general, lo conocemos al cabo de un año, a tiempo pasado, lo que significa que no se puede rectificar ni cambiar nada para mejorar, porque todo nuestro día a día no nos deja.

Pensar solamente en facturar y facturar es uno de los mayores errores que cometemos. Lo más importante comercialmente es la rotación de un producto, que se venda muchas veces y generar beneficio. Repito: que aporte margen de beneficio en cada venta. Por este motivo, tenemos que aplicar estas fórmulas tan simples, que nos indican cada semana o cada mes, cuando se estipule o se fije, qué resultados obtenemos.

Nos aportará el conocimiento exacto de cuándo nuestra empresa genera cero beneficios y cero pérdidas, porque cubrimos nuestros gastos por el margen que nos aportan nuestras ventas. Esta información nos ayuda a conocer nuestro umbral de rentabilidad, lo que nos aporta los siguientes beneficios: fijar mejor nuestros precios al conocer nuestros límites, conocimiento de nuestros gastos con exactitud, decisiones algo complejas o hasta emocionales que no son del todo ciertas y por falta de conocimiento o de información y por un exceso de optimismo las tomamos con las consecuencias que nos pueden generar (más pérdidas, más gastos, etc.), nos ayuda a limitar el riesgo en iniciar actividades o implantar productos o servicios, entre otras muchas cosas.

Por este motivo, tenemos que conocer lo que resulta necesario para desarrollar un correcto cálculo de este umbral, que son nuestros costes y precio de venta y agruparlos en tres bloques: los fijos (alquileres, suministros, impuestos, etc., que son los que no varían mucho mensualmente), los variables (el coste del producto o servicio que ofrecemos, que puede sufrir variaciones según su negociación, cantidad de comprar o temporada) y los precios de venta (lo que paga el cliente por nuestros productos o servicios). Aplicaremos unas simples fórmulas para llegar a saber esta cifra exacta.

Las fórmulas imprescindibles

Margen de contribución = precio de venta – coste variable

Margen de rentabilidad = coste fijo total / margen de contribución.

Umbral de rentabilidad = costes fijos / (precio de venta –coste variable unitario)

Con estas fórmulas y conociendo nuestros gastos fijos, así como los variables que puede tener un producto, sabemos el margen de contribución y el umbral de rentabilidad. Con esta información podemos replantear muchas acciones comerciales que hacemos a diario en las cuales no sabemos si perdemos o ganamos.

Si contamos con este conocimiento, podemos renegociar las condiciones de compra con nuestros proveedores para tener más margen, subir los precios para tener más margen (subir un 2 %, por ejemplo, el precio de todos los productos de nuestra ferretería supone que se seguirá vendiendo lo mismo y facturaremos un 2 % con más ganancia), renegociar gastos fijos como alquileres y otros servicios... Son muchas fórmulas que se pueden llegar a aplicar, si sabemos qué es lo que necesitamos.

Creo que lo más importante consiste en saber cuándo empezamos a ganar o a perder. Esta información nos mentaliza y nos predispone a hacer algo más o algo distinto por nuestra ferretería. No contar con esta información, o peor, tener algún dato demasiado tarde, implica no poder rectificar ni cambiar nada.

Pero si conocemos el ritmo de nuestro negocio en todo momento, tanto comercial como financieramente, podemos actuar para corregir lo que haga falta. Sin embargo, muchos optan por la solución más sencilla: echar la culpa al COVID, a la crisis y, acto seguido, ir al banco a pedir dinero para cubrir los costes y gastos que no hemos sabido generar con un negocio tan favorable y próspero como es la ferretería.

Repito una vez más: no se trata de facturar, se trata de ganar. Y esto se consigue generando ventas que aporten beneficio. Para ello debemos de conocer en todo momento dónde ganamos y dónde perdemos, al mismo tiempo que dedicar nuestros recursos, tanto humanos como económicos, en generar riqueza, no en cubrir agujeros por no obtener beneficio. Vender, Vender y Vender, junto con Ganar, Ganar y Ganar y Controlar, Controlar y Controlar, garantizan el éxito en un establecimiento de ferretería, con crisis o sin crisis, con COVID o sin COVID, etc. Solo así podremos alcanzar el beneficio.

Conocer toda la información de nuestra ferretería, como el “umbral de rentabilidad”, “punto muerto” o “punto de equilibro”, es la solución a todos los problemas. Como siempre, si no se dispone del conocimiento o el tiempo para aplicar y conocer estas fórmulas, o cómo hay que ejecutarlo, se debe de pedir ayuda a un especialista consultor en optimización y estrategia del punto de venta especializado en el sector ferretero. Es posible cambiar y mejorar con un mayor conocimiento de nuestra actividad comercial y empresarial.

Sugerencias y comentarios sobre el umbral de rentabilidad

  • Contar con información sobre el umbral de rentabilidad, el punto muerto o punto de equilibrio de nuestra ferretería es vital para su buen funcionamiento.
  • Es más fácil de lo que parece conocer cuándo se gana o cuándo se pierde para adoptar la mejor medida en cada momento.
  • Contar con esta información nos ayuda a rectificar aquellas estrategias o ideas comerciales que en ocasiones pueden desequilibrar nuestro negocio.
  • Saber a partir de qué día cubrimos nuestros gastos fijos y empezamos a ganar dinero representa un apoyo moral y comercial muy importante, que ayuda a dirigir mucho mejor nuestra ferretería.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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