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Mejorar el punto de venta

Cuánto le cuesta el sobrestock a nuestra ferretería

Sin producto no existe venta, pero el exceso de producto, y si además no rota, supone un gran problema, muy habitual en la mayoría de las ferreterías en nuestro país.

No podemos comprar sin saber cuánto tiempo estará este producto en nuestros lineales o almacenes, no solo por el coste económico que supone tener que pagar antes de vender un producto, sino por la cantidad de inconvenientes paralelos que nos provoca.

Estos problemas resultan muy comunes y constantes. Por este motivo, ya no le damos importancia, puesto que se convierten en algo que forma parte de nuestro día a día. Por tanto, no hacemos nada por aligerar esta carga que nos repercute en costes económicos y en otros paralelos, como la ocupación de espacio en nuestro almacén y lineales, el colapso de nuestra recepción, etc.

Un sitio para cada artículo

Hemos de pensar en todo momento que cada producto tiene un lugar en nuestra tienda o almacén. Debemos disponer de las unidades necesarias para cubrir las ventas y la demanda sin tener que quedarnos sin productos. También definir claramente que cantidad de este producto estará a la vista en un lineal, si es necesario tener cuatro líneas en una bandeja de lo mismo. Si solo se vende una al mes y tenemos cuatro líneas por seis unidades en cada una de ellas, suma un total de 24 unidades, es decir, stocks para dos años. ¿Es normal?

Por qué somos tan permisivos en no dar importancia a un caso que a diario nos quita la posibilidad de vender otros productos, al no poder ni exponer, por culpa de no contar con espacio ni en nuestro almacén ni en nuestra sala de ventas. ¿Por qué? Pues muy fácil, compramos sin conocimiento ni datos estadísticos de los artículos que más vendemos.

Si supiéramos cuánto tardamos en vender un determinado artículo que tenemos en stock, sin ningún tipo duda nos lo pensaríamos antes de comprar en exceso. Compramos, en muchas ocasiones, por el hecho de que el proveedor muy habitualmente nos ofrece alguna acción promocional que nos aporta un beneficio atípico muy interesante y entonces pedimos pero, cuánto nos cuesta este sobrestock innecesario? Mucho, no. Muchísimo.

Si entráramos en cualquier ferretería, analizáramos los productos que se encuentran a la venta, cotejáramos la fecha de su compra y viéramos que aún no se han llegado a vender, nos quedaríamos asombrados. Aproximadamente, de media, en nuestras ferreterías los productos que están a la venta y llevan más de un año sin venderse suponen alrededor de un 24 %.

Por qué se generan los sobrestocks

Si seguimos el rastro desde su compra y el motivo por el que se adquirieron, casi el 36 % de los casos es por mejora del precio, es decir, por oferta o promoción por parte del proveedor. Pero alrededor del 31 % se debe a la mala gestión de la compra por parte del establecimiento que pide, porque no sabe que ya tenía en existencia. Otra situación muy común consiste en hacer un pedido para un cliente que no lo formaliza, se pide al proveedor y el cliente nunca viene a buscarlo o ya no lo quiere. Esto representa casi un 12 % de los sobrestocks. Y así podríamos ir matizando, punto por punto, todos los motivos que nos inducen a comprar sin coherencia.

Pero todavía hay más. El porcentaje de productos que nunca se venderán en una ferretería también es alto: de media se sitúa entre el 28 % y el 32 %, lo cual es realmente alarmante. Este tipo de gestión nos genera pérdidas, problemas de espacio (ya que limita la exposición y la ampliación de nuestra oferta), consume más tiempo de nuestro personal al tener que reponer más producto inadecuado y genera un coste al no poder contar con un almacén limpio y con espacio para colocar de inmediato y sin problemas cualquier acción o campaña que interese hacer.

De media, el 27 % del espacio de los almacenes se utiliza de manera inadecuada, independientemente de los metros cuadrados que tengan. Esto hace que nuestros vendedores pierdan tiempo en la búsqueda de cualquier producto y, además, hacen esperar al cliente, primero, porque hay que averiguar dónde se encuentra el artículo y luego, porque se ha de mover gran cantidad de cajas y productos para acceder hasta el que se está buscando.

Todo termina en lo mismo: coste por espacio. Coste, porque lo hemos pagado antes de venderlo, porque tenemos más productos en tienda que la venta de quince días, por ejemplo, y esto nos limita la colocación de otros productos, etc. En definitiva, un sinfín de costes y más cotes.

Método para evitar los sobrestocks

Por este motivo, como consultor especializado en optimización y estrategia para el punto de venta de ferretería, en las intervenciones que realizo cuando un ferretero se interesa por mis servicios para mejorar sus procedimientos de gestión, el estado de la tienda, la formación del personal, la imagen, etc., siempre le digo lo mismo. Empezará a ver resultados rápidamente, ya que hay una serie de vicios y acciones que afectan al establecimiento que se están haciendo mal reiteradamente, lo que genera pérdidas. Les calculo el coste en euros que pierde cada día y esto les convence de inmediato de tomar medidas contundentes. Cuando hablamos de perder dinero y espacio, todo se entiende rápidamente.

Parece mentira lo que cuesta saber dónde debemos de actuar, pero ocurre que uno mismo es el que ha creado el problema y lo quiere solucionar de la misma manera que lo ha creado., Y esto es muy difícil, ya que se debe de aplicar una metodología para solucionar lo que ocurre y aplicar sistemas para que no vuelva a suceder.
Solucionar el problema simplemente tirando cuatro cajas de cartón y algún producto caducado y ya está no vale. No es tan fácil. Debemos de saber dónde nos hemos equivocado y el coste que tiene cada error, ya que esto es lo único que valoramos, porque nos duele cuando alguien nos lo sabe demostrar.

Estamos facturando y ganando, pero, por otro lado, vamos perdiendo en obsoletos, ocupación de espacio con productos innecesarios que nos suponen costes de horas del personal, coste de tener dinero en sobrestocks que, en la mayoría de los casos, se devalúan si no lo vendemos en tiempo y forma, etc. Se trata de un sinfín de detalles que hacen que el sobrestock no solo sea una palabra o definición, sino que significa realmente un problema si no se toman medidas, puesto que representa un goteo de costes a los que, por su lentitud y dificultad de poder ser observados, no les damos importancia. Y cuando nos damos cuenta, una de las soluciones consiste en pedir un préstamo al banco para modernizar y actualizar nuestros stocks, que lo hemos dejado envejecer sin hacer nada por evitarlo.

Es más sencillo de lo que parece: hay que saber la rotación que tienen nuestros stocks, si nos aportan beneficio o nos generan pérdidas invisibles pero que van sumando y sumando. Hoy estar informado ya no vale, debemos de estar bien informados y en el momento adecuado.

Sugerencias y comentarios sobre los sobrestocks

  • La falta de control del sobrestock puede hundir nuestra ferretería.
  • Los porcentajes de ocupación, de falta de rotación, de pérdida de valor que provocan los sobrestocks son realmente alarmantes.
  • Se debe actuar con contundencia y rápido, ya que las pérdidas diarias que nos supone contar con una mala calidad de nuestros stocks y la falta de rotación pueden acabar con nuestra ferretería.
  • Es más fácil de lo que parece conocer nuestros stocks mínimos necesarios para nuestra facturación y cuándo se nos transforman en sobrestocks nocivos que nos generan costes.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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