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Mejorar el punto de venta

Por qué una ferretería ordenada vende más

El orden es ideal en todo, tanto en el hogar como en el trabajo. Pero en el comercio el orden nos aporta la posibilidad de vender más y mejor.

La prueba la tenemos en todos los establecimientos, sean o no de ferretería, que cuentan con una sala de venta o almacén en perfecto estado. El orden facilita la gestión, el control de la actividad, el mantenimiento del punto de venta, el perfecto estado de los productos, etc.

Pero, ¿qué nos ocurre cuando lo que tenemos es desorden o descontrol? Pues que estamos ofreciendo una mala imagen, simplemente por la sensación que transmite dicho desorden. En la mayoría de los casos, muchos clientes ya ni entran a nuestra ferretería.

Nos tendríamos que preguntar: ¿por qué unos puntos de venta se preocupan y cuidan su imagen y sus instalaciones y, en cambio, a otros les da todo igual? Ahora todo está cambiando, existe una mayor oferta con establecimientos mejor preparados en oferta y en calidad en sus instalaciones y la oferta online permite que, sin salir de casa, puedas comprar lo que quieras.

El comercio está cambiando a otras formas de comprar y de valorar el punto de venta donde se compra. No vale solo pagar por una caja de tornillos. Por el mismo precio el cliente quiere mucho más y, la primera de ellas, que esa ferretería le transmita confianza. Un establecimiento desordenado y sin control asusta al cliente y no le sugiere entrar y comprar.

Los establecimientos que lo hacen mal, lo tienen todo desordenado y no se preocupan por el cliente tendrán cada día menos posibilidad de seguir adelante, como no sea en situaciones o ubicaciones en las que no existe nadie más para cubrir las necesidades, ya que entonces puede más la demanda y la necesidad que la calidad en la oferta en ese momento.

Los que ya lo hacen bien deberán mejorar también cada día. Entre los que actualmente lo están haciendo mal puede que muchos ni siquiera estén a tiempo de cambiar y mejorar. Algunos establecimientos están en estados realmente deplorables y, en algunos casos, rozan el incumplimiento de las normas de sanidad, por humedad, suciedad, falta de ventilación, etc., a lo que se añade la falta de profesionalidad de sus vendedores, a juego con el mal estado del local.

¿Dedico el tiempo suficiente a ordenar mi ferretería?
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Si ordenamos la ferretería y sabemos agrupar los productos para, en primer lugar, saber dónde están, después debemos de organizar la ubicación coherente y lógica para que los clientes puedan adquirirlos y no haya que mantener una lucha titánica para poder llegar a ellos.

Para conseguir este primer paso de querer ordenar, nos surge un inconveniente: saber si tendremos la fuerza de voluntad para hacerlo y cómo hacerlo. Para eliminar todo lo que no sirve y no se venderá nunca existe un gran problema, que es el del “cariño y afecto” que cogen algunos ferreteros a los productos que tienen en las estanterías a la venta y llevan allí años y años.

Y cuando alguien empieza a ordenar dentro del desorden existente, se generan problemas sobre la idoneidad de retirar o tirar a la basura toda una serie de productos que son literalmente basura, pero que aún seguimos teniéndolos a la venta. Si conseguimos superar esta fase de mentalización para generar orden dentro del desorden, estaremos en el principio.

Aunque les parezca a los ferreteros que tienen bien sus ferreterías, les garantizo que existen establecimientos con este nivel de desorden y dejadez y, en muchos casos, es un desprestigio para un sector tan digno como es el de la ferretería que haya establecimientos totalmente dejados y vendiendo productos de mala calidad.

Hay que pensar en positivo y ordenar, ordenar y ordenar. Hemos de pensar que nuestra ferretería debe ser como la casa donde vivimos. En la nevera no guardamos los zapatos, es lógico. Pues así de lógico y de claro debemos de transmitir todo lo que queremos hacer para que nuestros clientes estén cómodos, aunque tengamos muchos metros cuadros de sala de venta o pocos, aunque tengamos muchos o pocos productos, etc.

Si tenemos orden y coherencia, el cliente lo agradece con su fidelidad en sus compras en nuestra ferretería. Pero si ofrecemos la imagen que ya no queremos para nosotros mismos cuando somo compradores, realmente vamos mal y terminaremos mucho peor.

Hay que pensar que no tenemos una ferretería como a nosotros nos gusta para comprar nosotros mismos. Tenemos unos establecimientos con productos que necesitan otras personas y que los clientes compran con un orden y una imagen que le ofrezcan garantías.

Es más fácil de lo que parece. Por muy mal que esté una ferretería, se puede corregir, solo hay que empezar y pensar que el primer día no podemos querer terminar lo que nos hemos hecho en 20 años. Todo lo contrario: se ha de avanzar metro a metro. Y con menos velocidad, en muchas ocasiones, se consiguen mayores resultados y menos traumáticos. Por ejemplo, no es lo mismo tirar a la basura un puñado de tornillos oxidados que juntar tres palés de tornillos oxidados. Por este motivo, poco a poco es posible conseguir el deseado orden comercial.

Sugerencias y comentarios sobre el orden en ferretería

  • La diferenciación entre el orden y el desorden en nuestra ferretería significa ganar o perder ventas.
  • Ordenar nuestra ferretería es más fácil de lo que pensamos: solo es cuestión de quererlo hacer.
  • Si ordenamos nuestra ferretería, estamos transmitiendo una sensación de mejora y de calidad que el cliente lo agradece con sus compras.
  • La fórmula de seguir pensando que, aunque ha estado mal hasta ahora, hemos llegado hasta aquí ya no funcionara, debido a una mayor competencia en el mercado y un mayor nivel de conocimiento de nuestros clientes.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.  Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

Es recomendable estudiar muy bien la forma de aplicar los precios, ya que no se trata de facturar, sino de ganar. Ganar se consigue generando ventas y, lo más importante, con el margen entre la compra y la venta. Si contamos con algo más de margen, obtendremos algo más de beneficio, ya que aumentar los precios no es sinónimo de aumentar los costes para su venta: solo aumentamos nuestras ganancias. Tenemos que eliminar la pereza que existe en una gran parte de establecimientos de ferretería que, por no generar una nueva etiqueta de precio, no cambian el precio. Aunque parezca mentira, esto ocurre en una gran cantidad de establecimientos hoy en día.

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