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Mejorar el punto de venta

5 consejos útiles sobre la reposición de productos en ferretería

Todas las tareas y acciones que llevamos a cabo a diario en nuestra ferretería son importantes, pero destaca una sobre todas las demás: reponer producto en nuestros lineales. Por norma general, se trata de una tarea que muchos catalogan como pesada o hasta de castigo, por ser muy monótona, pero en realidad no es así.

Contar con producto en todos los ganchos y bien colocado es un arte, ya que la cantidad de miles de referencias que hay en una ferretería hacen que este tipo de trabajo resulte muy complejo. Reponer no solo se basa en colgar productos en un gancho: conlleva una serie de tareas relacionadas que deben desarrollarse juntamente con la acción principal de reponer.

¿Qué ocurriría si no tenemos producto para poder vender en los ganchos o bandejas de nuestra ferretería? Venderíamos mucho menos de lo que vendemos, ya que tendríamos que atender uno por uno a nuestros clientes e ir a buscar al almacén, o donde esté, el producto estocado, debiendo de abrir hasta la caja donde se encuentra el producto. Y todo esto supondría tiempo de espera del cliente y grandes pérdidas de tiempo en recorridos por parte del vendedor.

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Consejos para una correcta reposición

1) Organizar las ubicaciones dentro del almacén, antes de reponer. El primer paso es saber dónde ir a buscar los artículos para reponer. Si los tenemos que buscar y buscar, porque están ubicados en un lugar de difícil acceso o requiere de muchos movimientos para obtener el producto, ahí tenemos un grave problema. La localización de los productos en el almacén debe de ser una réplica de nuestros propios lineales, debiendo de estar agrupados en el mismo orden, a poder ser, y con la misma disposición que en la sala de ventas, para así agilizar todos los procesos tanto de recepción como de recolocación.

2) No podemos reponer por intuición o costumbres. Esto de ir anotando todos los ganchos vacíos o semivacíos a mano o bien con una pistola lectora de código de barras es aplicable a una tipología de producto que puede estar en promoción o en un folleto puntual. Pero la cantidad de tiempo que se debe invertir es muy alta y nos resta tiempo a la venta. Hoy en día todos los programas informáticos disponen del sistema denominado “punto de pedido”: se puede utilizar para lanzar pedidos a los proveedores o bien pedidos internos contra nuestro propio almacén.

Con este sistema nuestro software sabe cuáles son las cantidades mínimos y máximas de capacidad/rotación de los ganchos y posiciones de nuestra tienda y cada día hace un pedido interno según las ventas y las necesidades a las horas que se le programe. Nos relaciona todo lo que se ha vendido y se debe de reponer, utilizando esta herramienta de dos formas: si crea el sistema que debe de hacer un pedido al proveedor, lo genera y, a la misma vez, nos facilita el número de referencias que debemos de coger de nuestros stocks de almacén para reponer en tienda. Esta automatización facilita muchísimo el trabajo y además lo simplifica, reduciendo el tiempo en casi un 70 %.

3) Se debe utilizar la lógica. Cuando debemos hacer la reposición de productos en nuestra ferretería, no existe una ciencia cierta, pero si existe una lógica que debe de ser utilizada. Las mejores horas y más efectivas son las que el punto de venta está cerrado al público. Así la rentabilidad y la eficacia es casi el doble que hacerlo con público. Además, conseguimos otra mejora haciéndolo a puerta cerrada y es que el nivel de seguridad es muy alto, al no tener clientes entre los lineales en los que estamos reponiendo. Es preferible cambiar algunos horarios para que la persona que repone entre antes que el resto del personal de la tienda. Y cuando por necesidad no podemos hacer nada más que reponer en horario de tienda, debemos de sacar a la sala de venta los productos necesarios para cada módulo e ir al almacén cada vez que finalizamos su reposición, para no entorpecer los pasillos con cajas llenas y vacías.

4) La tipología de persona que debe realizar este tipo de trabajo debe ser algún empleado con ganas de desarrollar esta labor como una más y que no lo vea como una pesadez, ya que solo se trata de ir colocando producto en los ganchos. Pero esta tarea es de las más importantes: sin producto y sin estar bien colocado no hay venta y, si no hay venta, no hay negocio. Este tipo de acciones no se deben dar a los empleados menos cualificados, ya que una correcta y ordenada implantación vende más que otra en mal estado y mal dispuesta. Siempre se recomienda que las horas para realizar este tipo de tarea sean las de menos movimiento comercial, pero esto genera, en muchas ferreterías, un problema de falta de producto, ya que lo idóneo es reponer a primera hora de la mañana antes de abrir y primera hora de tarde también antes de abrir, para que haya producto en todas las posiciones de los lineales.

5) No existe una medida de tiempo establecida para reponer, por cantidad de ganchos o por metros por minuto. Dependeré mucho de la preparación previa que se ha hecho. Es preferible utilizar más tiempo en la preparación dentro del almacén para así ser más ágil en la tienda. Para ello debemos de colocar los productos a reponer en agrupaciones por modulo o lineal, lo que facilita no tener que estar buscando, ya que viene más o menos ordenado. Así ahorramos tiempo con los productos a colocar y que sean los justos y necesarios que caben en el gancho; además, vienen ya marcados por las órdenes que ha dado el sistema aplicando la técnica del “punto de pedido”, al colocar solo artículos en los ganchos y no tener que abrir cajas y moverlas una y otra vez. Esto reduce en casi un 35 % el tiempo de reposición de estar físicamente en la sala de venta. Cuanto menos tiempo estemos molestando a los clientes y repongamos más rápido, será mejor. Este trabajo, según la magnitud y el nivel de rotación, deberá de hacerlo un número determinado de personas para que la reposición no se nos eternice. Para este tipo de cálculos disponemos de consultores especializados en optimización del punto de venta, y en este caso de ferretería, con herramientas y sistemas para una correcta y eficiente recomendación de cuál es la mejor forma de hacerlo y quién debe hacerlo, pudiéndole consultar si requieren la opinión o el asesoramiento de un especialista.

Sin duda, muchas ferreterías no ven la importancia que tiene el arte de reponer y les puedo asegurar que con una eficiente y lógica reposición ganamos en más ventas, al no existir roturas de stocks por ganchos vacíos en las horas que está abierta nuestra ferretería. Si los clientes no encuentran los productos, perdemos ventas y clientes.

Sugerencias y comentarios sobre la reposición en ferretería

  • Reponer no solo es una tarea, es un arte.
  • Programar las horas de reposición y los sistemas a aplicar será fundamental para optimizar y rentabilizar nuestros recursos humanos y su tiempo.
  • Reponer no es solo colocar, también hay que limpiar, reorganizar, etiquetar, supervisar, fronterar productos, etc. Todo importa para vender más y mejor.
  • Contar con la técnica del “punto de pedido” para hacer los pedidos a los proveedores automáticamente o contra nuestro propio stock de almacén nos reduce muchísimo los tiempos de reposición y la ocupación de menos horas en la sala de venta reponiendo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.  Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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