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Mejorar el punto de venta

8 ideas para preparar nuestra ferretería después del coronavirus

La situación que está viviendo el comercio es muy especial. Una parálisis de venta de este tipo genera dos consecuencias a nuestras ferreterías, una inmediata y otra, futura. La consecuencia inmediata se basa principalmente en improvisar e ir aguantando la situación que cada establecimiento tiene.

Unos están cerrados por completo y otros atienden a una tipología concreta de clientes profesionales. Cada grupo de ferreteros debe aguantar como sea y atrincherarse para volver a la normalidad, por llamarlo de alguna manera.

Lo más importante es mirar hacia adelante y reiterar que la ferretería es una de las actividades comerciales más importantes. Por este motivo, debemos de salir de esta situación, al existir siempre necesidad de compra de nuestros productos y servicios. Lo único que hay que hacer es empezar a prepararse para este nuevo modelo de comercio-ferretero, que tendrá que ser aplicado después de esta lamentable situación del COVID-19 que estamos viviendo a nivel mundial.

Por ello, debemos de empezar a mentalizarnos y a preparar nuestra ferretería para el después, debiendo de saber qué hacer y cómo hacerlo. Hay que analizar varios conceptos; desde la tipología de clientes, sistemas de venta, oferta de productos, cómo será nuestra ferretería físicamente, equipos de venta, nuestra imagen, medios tecnológicos para la venta, nuestra estructura de gastos, etc. Son solo algunos de los puntos a mejorar y a prestarles la máxima atención.

Ideas para el futuro de las ferreterías

1) Tipología de clientes

Con la situación actual, debemos analizar qué tipo de clientes teníamos y cuáles vamos a tener después. Hemos de pensar de otra forma, ya que el grupo al que tenemos dirigida nuestra oferta cambia, es muy importante analizar muy bien nuestra cartera de clientes y sus necesidades. Este mal momento hará cambiar la situación con posibles bajas de clientes y a su vez cambios de conducta de consumo o necesidades.

2) Sistemas de venta actuales

En el futuro a muy corto plazos, los sistemas de venta serán diferentes a los actuales en muchos aspectos, aunque todo confluya en lo mismo, en comprar y vender. Pero el cliente requerirá de una atención mucho más ágil y dinámica. La espera dentro del punto de venta ya no formara parte de una acción de compra. La agilidad y la eficiencia determinarán, en gran parte, la elección de comprar en una ferretería o en otra: no hacer colas, disponer de servicios como el clik&collet, cajas rápidas, zonas de espera, etc., será lo habitual.

3) Nuestra oferta de productos

Este aspecto sufrirá una gran transformación, puesto que la demanda de productos ya está cambiando y cambiará aún más. Un claro ejemplo son los EPI y las medidas de seguridad, que serán cada día más demandadas. También habrá otros muchos artículos a los que hasta ahora no se les daba importancia, pero que la tendrán, como los elementos que antes eran de uso compartido y ahora cada trabajador o empleado deberá tener su propia herramienta, por ejemplo.

4) Como serán nuestras ferreterías

El concepto de establecimiento saturado y, en algunos casos, antihigiénico e insalubre, no podrá ya existir. Se deberá de cuidar mucho una serie de medidas que hoy por hoy aún no se han dictado como obligatorias, pero que se impondrán. Esto generará una de las mayores transformaciones que vivirán nuestras ferreterías, ya que deberán de disponer de unos espacios mínimos, que en la actualidad son inexistentes en una gran parte de las tiendas, tanto para la venta como para la convivencia de los empleados en su hábitat natural de trabajo.

Esto provocará una reestructuración y un nuevo modelo de establecimiento, en el cual se deberá de pensar y actuar de una forma totalmente distinta a la que hemos tenido hasta la fecha. Deberemos tener espacio, ventilación, limpieza, etc.

5) Nuestros equipos de venta

Deberemos de separar la venta física en tienda de la venta de nuestros comerciales. En la física deberemos de adoptar lo comentado con anterioridad de unos nuevos conceptos y condiciones, pero a lo que se refiere a nuestra red de ventas, se verá gravemente afectada. La relación entre personas, en un tramo inicial, quedará muy reducida, por lo que se ha de transformar rápidamente la labor comercial de estas personas y convertirla en una atención telefónica o telemática.

Esto no debería afectar la cifra de venta, si la labor de seguimiento y constancia se lleva a cabo con el máximo rigor y, lo más importante, con constancia. Esto será un gran cambio para el sector.

6) Nuestra imagen

El valor de la imagen que ofrecemos ya era muy importante, pero ahora todavía lo será mucho más, porque la oferta será mayor y la demanda algo menor. Subsistirán las ferreterías que sepan hacerse ver y ofrezcan una imagen de confianza, que cumplan con todos estos nuevos requisitos que inconscientemente nos están obligando a exigir... Por este motivo, una imagen de suciedad, dejadez, etc., penalizará mucho desde ahora, acarreando una posible pérdida de clientes.

7) Los medios tecnológicos

Serán la herramienta de ayuda esencial para seguir adelante. Contar con una buena comunicación y disponer de todos los medios para la aplicación de la omnicanalidad en su máxima expresión será vital. Siendo muy importante contar con una página web potente y efectiva, utilizar el ‘dropshipping’ como apoyo a la venta no física, catálogos virtuales, etc., y, lo más importante, que la comunicación telefónica sea eficiente, sin esperas, con soluciones al momento. Para ello, la parte de software debe de contar con toda la información de la empresa en línea para dar soluciones sin depender de nadie más, ya que los recursos humanos serán, en algunos casos, reducidos.

8) Nuestra estructura de gastos

Lamentablemente, los costes estructurales de nuestra actividad ya no soportarán las cargas que hasta ahora venían soportando, motivados por posibles reducciones de las ventas a corto plazo y la bajada de precios en el mercado, etc. Se deberá de llevar a cabo un análisis de los gastos necesarios para nuestra actividad y adecuarlos a los nuevos formatos, como los excesos de vehículos propios de reparto, espacios de alquiler que. por problemas de no optimizar los stocks y la forma de almacenaje. se disponen de locales auxiliares de almacenaje, entre otros muchos detalles que deberemos de saber cómo reducir.

En contrapartida a todas estas acciones que deberán de tenerse en cuenta para poder estar ahí y ser competitivos, también se plantea un nuevo escenario comercial que puede ser muy positivo para los establecimientos que se preparan y quieren seguir estando en el mercado. Como siempre comento y lo haré una vez más, la ferretería es la mejor actividad comercial del mundo y esto no cambiará.

El mercado necesita de la ferretería convencional y del suministro industrial para funcionar y esto es así y lo seguirá siendo. Lo único que cambia es el formato y los sistemas para seguir vendiendo a estos clientes. Hay posibilidades y nos tenemos que poner manos a la obra desde ahora mismo y no pensar que invertir en mejoras de la ferretería y ponerla en condiciones es un gasto, sino todo lo contrario: es una de las mejores inversiones, ya que para correr en un circuito, primero debemos de tener un coche y, segundo, cuanto mejor preparado lo tengas, más posibilidades tienes, primero, de llegar a la meta y, segundo, la opción de ganar.

Sugerencias y comentarios para adaptar la ferretería a la situación posCOVID-19

  • La situación del mercado está cambiando y cambiara aún más: el ferretero debe de prepararse para ello.
  • Se deberán tener en cuenta aspectos que hasta hoy no tenían importancia para vender, pero que desde ahora serán esenciales para hacerlo.
  • Los formatos y sistemas de venta cambiarán y la tecnología tendrá mucho que ver. Los ferreteros que no cuenten con estas herramientas deben ponerse al día.
  • El cliente demandará otros tipos de productos y otras formas o maneras para comprar, a lo que la ferretería deberá de adaptarse lo antes posible.

 

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.  Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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