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Mejorar el punto de venta

Cómo hacer diferentes los productos que vendemos en nuestra ferretería

Para vender, lo más importante es el producto. Pero la cantidad y variedad de oferta dificulta al cliente final saber qué es lo que quiere y lo que le interesa. Por ello, nuestra tienda debe de cumplir unas premisas que ayuden al cliente en su elección. Tenemos que disponer de una oferta y gama de productos que mantenga una serie de valores, atributos, diferencias, calidades, presentaciones, precio, garantía..., que ayuden al cliente a decidir, en función de sus necesidades.

No podemos impresionar al cliente con un producto con un empaquetado muy visual y llamativo, pero que no cubra las necesidades que tiene. Debemos de buscar un equilibrio de las prestaciones que ofrecen los productos que vendemos en nuestra ferretería. No podemos utilizar solo el concepto precio y precio y querer ser el más barato. Este concepto puede ser negativo comercialmente en muchas ocasiones, porque cada vez más muchos clientes relacionan el bajo precio con la baja calidad, en lo que se refiere a la venta física, no a la venta online.

Tendríamos que elaborar unas listas con los detalles que creemos podemos satisfacer y mejorar la demanda de nuestros clientes, nos aporta un valor diferencial hacia ellos e intentar que solo los encuentren cuando vienen a comprar a nuestra ferretería.

Valores que debemos tener presentes para clasificar un producto y motivos por los cuales debemos de contar con ellos en nuestra ferretería:

1) Mejores marcas. La marca es el valor diferencial que facilita la compra al cliente por su reconocimiento y también reduce la apreciación en lo que se refiere al precio, al no discutirlo tanto en un producto de marca. Además, aporta prestigio al punto de venta que ofrece artículos de marca, con garantía y profesionalidad.

2) Producto reconocible. Es importante que los productos que vendamos cuenten con unas prestaciones naturales en el propio artículo, pero tienen que ser fáciles de ver y entender. Cuando vendemos artículos que, para ser vendidos, deben de complementarse con otros muchos más elementos y estos no están bien asociados y explicados, generamos una compilación doble: para el cliente y también para nuestro vendedor, que tarda el doble de tiempo en atender la demanda de nuestro cliente. Y si esta venta por partes se basa en comprar más barato por elementos para vender más caro, nos equivocamos: no compensa.

3) Ser atractivo y comunicativo. El packaging no es producto, pero forma parte muy importante de él. Un producto puede ser muy bueno, pero su envoltorio y explicaciones externas influirán mucho en el porcentaje de éxito o de fracaso. Por este motivo, dentro de las posibilidades existentes en cada categoría de productos, debemos contar con artículos que ofrezcan una buena y cuidada imagen exterior, así como una correcta comunicación explicativa. Esto favorece muchísimo la compra al cliente y también mejora el aspecto de los lineales en nuestra ferretería.

4) Moderno y actual. Cuesta entender que un producto de ferretería tenga que ser moderno y actual, pero estos atributos tienen muchísima importancia. Los productos parecen todos iguales y los agrupamos con nombre genéricos, pero dentro de cada uno hay miles de grandes diferencias. Por ejemplo, llamamos tornillo a todos los tornillos, pero existen grandes diferencias entre ellos, desde el tipo de rosca a los tipos de cabeza o a las funciones. Por este motivo, no puede ocurrir que una ferretería actual no disponga de una amplia oferta de bombillas led, maquinaria electroportátil a batería, menaje de silicona....

5) El deseo y la necesidad. Deberemos contar con dos tipos de productos o que el mismo artículo tenga estos dos aspectos, cada vez más importantes, como son el deseo y la necesidad. La comunicación y la publicidad nos influyen cada vez más en nuestra forma de comprar y altera el orden de nuestras necesidades. Por ello, en nuestra ferretería debemos de disponer de productos que sean necesarios y los clientes los adquieren por su utilidad y casi por obligación. Pero hay que tener en cuenta que los productos que deseamos cada vez generan más inputs de compra cuando entramos en una ferretería. ¿Quién no desea, por ejemplo, un aspirador sin cables y que no haga ruido o una silicona que seca en una hora y no emite olor, etc.? Todos estos deseos deben de estar presentes y visibles en los lineales de nuestra ferretería, compaginándolos con los productos que son los necesarios.

Como siempre, la lista de valores es larga y, si se tiene en cuenta, podemos hacer que nuestra ferretería sea diferente. Esto se consigue con otros detalles más, pero el producto es uno de los elementos que nos pueden diferenciar, si queremos y sabemos hacerlo. Resulta muy fácil: solo hay que examinar y valorar todos los productos que tenemos expuestos y que vendemos en nuestra ferretería, separarlos entre deseados y necesarios, entre los que tienen marca y no, los que son modernos y actuales y no, etc.

Y la verdad es que el resultado les sorprenderá y les contestará a la gran pregunta que me hacen muchos de mis clientes de consultoría cuando me llaman para que les analice por qué no venden más. Pues bien, una respuesta como esta se la puede dar uno mismo, en función de lo que ofrecen y cómo se ofrece. Y lo mejor es que no hemos hablado del precio, ya que no influye para vender, si se consigue crear necesidad de compra a los clientes.

Sugerencias y comentarios sobre la diferenciación de productos

  • El producto debe contar con valores diferenciales que sean valorados por el cliente.
  • Debemos de tener en cuenta una serie de valores de los productos para tener una gama de artículos que sean comerciales en nuestra ferretería.
  • Podemos efectuar un autoanálisis de lo que aportan los productos que vendemos en relación a valores como marca, presentación, prestaciones, etc., y obtendremos unos datos muy interesantes sobre por qué vendemos poco o mucho.
  • El producto es la base de nuestra actividad. No puede ser estático, ni apático, hay que renovarlo y colocarlo adecuadamente y ser sensible a lo que pide y necesita el mercado.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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