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Mejorar el punto de venta

10 tareas que la ferretería puede hacer durante la crisis del coronavirus

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

La situación actual que estamos viviendo por causa del coronavirus es bastante compleja para el sector ferretero y difícil de asimilar. Se trata de casos de fuerza mayor que generan una parálisis del día a día de nuestra actividad. Por este motivo, no podemos esperar a ver qué ocurre y actuar más tarde.

No hay que perder nuestra fuerza, debemos de seguir y salir adelante de todo tipo de situaciones. Somos un sector muy útil y muy activo. Por ello, debemos de aprovechar estos tiempos muertos, cuando no tenemos público, para mejorar y poner nuestra ferretería como debería estar siempre, pero que por la falta de tiempo lo hace imposible.

La siguiente relación de consejos e ideas son aplicables a cualquier tamaño de establecimiento sin importar sus metros cuadrados de sala de venta o del número de empleados. Tampoco importa si se trata de una ferretería generalista o un suministro industrial, etc. Son ideas aplicables a todo tipo de tiendas. En estos momentos de calma y tranquilidad comercial es cuando debemos reaccionar con las mejoras y la puesta a punto de nuestro negocio.

1) Recolocación y ubicación de los productos

Este ejercicio es recomendable tanto para la sala de venta como para el almacén. Se trata de empezar por un extremo de la tienda/almacén y finalizar en el lado contrario, colocando adecuadamente los productos y separando los que no sean óptimos para la venta, que deben de ser rebajados del inventario y ver la solución que se le da a dicha mercancía (abono proveedor, liquidación, etc.).

También en nuestros almacenes hay que recolocar adecuadamente todos los productos de sobrestocks y agruparlos dentro de lo que se pueda por familias, cantidades, volumetría, etc. Esta recolocación nos posibilita tener a la vista todos nuestros stocks y su ubicación más adecuada y posibilita así su fácil recuento.

2) Hacer inventario

Saber lo que tenemos, dónde y su valor real es necesario y obligatorio, pero por dejadez y falta de ganas (por lo complejo y difícil que nos resulta) lo vamos dejando y dejando. Pues ahora es un buen momento, al no tener movimiento de venta y poder contar con los recursos humanos. Disponemos de la tranquilidad necesaria y debemos hacerlo pensando que nos servirá para muchos análisis y controles.

Hay que saber la cantidad de cada producto que tenemos, la ubicación exacta en el lineal o en almacén, el estado y la calidad de presentación del producto y, por último, el precio de coste y el de venta. Con esta información, podremos empezar a funcionar correctamente conociendo que tenemos para vender y el valor que tienen nuestros stocks.

3) Limpieza

El polvo y la suciedad que está presente en muchas ferreterías transmite una mala sensación a los clientes. Por este motivo, debemos de dar un repaso a todos los productos y nunca mejor que en estos momentos para hacer una gran limpieza y así trabajar más a gusto y ofreciendo al cliente una nueva imagen.

4) Labores de mantenimiento

Sobre este apartado se podría escribir un libro, de los miles y miles de detalles que están ahí y a los que no damos importancia, desde las humedades visibles que están sin pintura desde hace años, a los miles de cables que llegan al mostrador de caja y asustan a los clientes de solo verlos y que el 80 % no sirven para nada y están en desuso desde hace muchos años (pero es más rápido poner uno nuevo y no retirar el viejo).

También ocurre lo mismo con los equipos de iluminación, con los tubos fluorescentes totalmente quemados y negros por las puntas, pero seguimos manteniéndolos sabiendo que emiten el 50 % de la luz normal y consumen el doble. Ahora es el momento de sustituirlos todos con un coste realmente ridículo.

La falta de mantenimiento provoca dos problemas: una mala imagen y el riesgo que esto tiene de seguridad.

5) Limpieza de catálogos y folletos

Acumular catálogos y tarifas, que ocupan casi un 8 % del espacio de nuestras oficinas y mostradores, no sirve para nada, ya que casi el 70 % de ellos están caducados y no se miran nunca. Por eso, resulta necesario hacer una limpieza general y dejar solo lo más indispensable, que debe ser lo mínimo de lo mínimo. Se ha de pasar del 8 % de la ocupación a tan solo el 1 % o 2 % del espacio, que es lo normal y recomendable.

Hay que tirar también los folletos y promociones que no están vigentes, han caducado ya y no sirven para nada. Tener, en el mostrador y lineales, promociones de hace un año es síntoma de dejadez y genera desconfianza a los clientes y confusiones a los propios vendedores.

6) Análisis

Debemos analizar y reflexionar sobre lo que vendemos, cuándo y cómo lo hacemos. Esta información nos permite saber lo que hay que retirar de los lineales, que será todo aquello que no se ha vendido hace años, pero lo seguimos teniendo colgado en el lineal sabiendo que no se venderá nunca. Esto no puede ser.

Por ello, hay que estudiar caso por caso cada artículo y pensar siempre que vivimos y podemos pagar las facturas de los productos que vendemos y rotan, no de los que están ahí atascados y almacenamos años y años. Lo único que hacen es hacernos perder ventas y debilitar nuestra imagen hacia el cliente al transmitir una oferta poco actual.

7) Comunicación

La comunicación es otro de los puntos vitales en nuestra ferretería. Deberíamos de retirar todos los carteles o logotipos de proveedores que ya ni existen y permanecen ahí porque forman parte del paisaje. Esto, en muchas ocasiones, distrae la atención a los clientes, al contar con tanta información que además no resulta nada operativa. Hay que eliminar todo lo que no sirve y no nos aporta nada.

8) Formación y comunicación con nuestros empleados

Es muy importante hablar con nuestros empleados y no lo hacemos casi nunca. Y cuando se hace, no es el momento ni tampoco las formas, solo por problemas puntuales y no para saber qué hacemos bien o mal.

En estos días (sin público y sin presión de pedidos y horarios), se debería de dedicar una jornada con todos los trabajadores, para escuchar sus opiniones o consejos, lo que hacemos mal o lo que hacemos bien. Se tendría que preparar un pequeño guion, por parte de la dirección de la ferretería, de los puntos que se quieren tratar, llevando a cabo una especie de brainstorming donde todos prueban hablar y dar su opinión. El resultado es sensacional.

9) Precios y etiquetas

Tener los productos bien etiquetados con los precios correctos y la información necesaria hace que se venda más. Debemos de comprobar precio por precio, verificar si están correctos todos los datos que figuran en la etiqueta y, en los casos que está el gancho con producto y no hay etiqueta, gestionarla para que esté colocada como el resto. El porcentaje de error en los precios de PVP y en las descripciones es muy alto y esto ralentiza las ventas, así como la información a los clientes con esperas innecesarias.

10) Altas de artículos, cambios, abonos, descripciones de productos...

Seguimos haciendo mal las labores administrativas que se hacen por rutina. Hemos de eliminar las cientos y cientos de referencias que tenemos en listados y que provocan, cuando buscamos un producto sin tener muy clara la referencia o el detalle de la descripción, que nos salgan miles de artículos que hace años que no tenemos ni podremos tener nunca más.

Esta limpieza administrativa nos ayudará a ser más eficientes cuando estemos delante de un cliente y mayor agilidad en atenderlo. Vaciar las carpetas llenas de abonos, avisos de recogidas que nunca se hacen, cambios que no se han efectuado, etc. Hemos de ponernos las pilas y empezar hacer limpia en todos los aspectos que son necesarios para un buen funcionamiento de nuestra ferretería y que, por la excusa de la falta de tiempo, no lo hacemos nunca. Y, a partir de ahora, será muy necesario, ya que deberemos recuperar las ventas que estamos perdiendo por la situación que vivimos. Y el valor del tiempo será lo que nos hará ganar o perder o, aún peor, estar ahí o desaparecer.

Creo que todos los consejos expuestos más arriba tienen lógica y coherencia. Además, todo es necesario hacerlo, pero la falta de tiempo y la relajación hacen que no se lleven a cabo. Son solo diez consejos, pero podría escribir cientos y cientos, unos serán más importantes que otros, pero la suma de todos puede ser lo que marque el ganar o perder o hasta nuestro futuro. Hagámoslo ahora que podemos: solo hay que empezar con un punto, terminarlo y seguir con el siguiente. Hemos estado muchos años sin hacerlo y no podemos querer terminarlo todo en una semana, pero debemos de empezar.

Sugerencias y comentarios sobre las tareas necesarias en una ferretería

  • La falta de tiempo y de planificación de las acciones que debemos realizar hace que nunca las llevemos a cabo.
  • Debemos de aprovechar las circunstancias actuales de ferreterías cerradas o a medio gas, para desarrollar acciones de mejora que hasta la fecha nunca se habían efectuado.
  • Tener una ferretería en condiciones puede ser lo que nos haga ganar o perder dinero, tener o no futuro.
  • Las acciones de mejora no tienen coste. La mayoría de ellas solo tienen un problema, que recae en la persona que lo tiene que ordenar, y es que no le da importancia y, entonces, el resto de los componentes de la empresa no hacen nada, si no se les ordena o programa.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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