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Mejorar el punto de venta

La ferretería: ¿un negocio o un puesto de trabajo?

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Hay miles de preguntas que nos debemos hacer, pero algunas nos cuestan mucho plantearlas y hasta pensarlas, ya que nos incomodan o tenemos miedo a la respuesta que podamos obtener. Uno de estos casos es saber si tenemos una ferretería como negocio o simplemente como un puesto de trabajo.

Si es una actividad comercial, por normal general, es para que nos genere unos beneficios que al final de ejercicio o del año retiramos o bien reinvertimos de nuevo, y si solo nos conformamos en poder percibir un simple sueldo y poder pagar los autónomos como cualquier empleado, debemos saberlo y tenerlo muy claro. Estas dos condiciones se reflejan en la manera de dirigir el negocio y también en la posibilidad de crecer y mejorar.

El conformismo es una de las peores cosas para nuestra actividad como ferretero, ya que este sistema, por norma general, se suele aplicar a todo lo que hacemos y vemos en nuestra ferretería desde “lo colocaré mañana; no se nota el polvo; ya está bien ahí; no vale la pena; cuando vuelva la próxima vez ya le haré un pedido, hoy no tengo tiempo; etc.”. Es una larga lista que nos ayuda a saber cómo somos y cómo actuamos. Pero estos estilos tienen un gran problema, la situación suele degradarse cada vez más dentro y fuera de la ferretería, el desánimo se contagia a nuestros empleados y también lo perciben los clientes, y al final todo va a peor, todo va más lento, hay menos venta, etc.

Fijar objetivos

Sin duda el fijarnos un gran suelo, que creo que todo el mundo lo quiere, es muy positivo. Para conseguir algo tienes que hacer algo por ello, por este motivo les puedo garantizar que muchos de mis clientes de consultoría, desde que han tenido unos objetivos a alcanzar les ha sido mucho más fácil llegar a ellos que cuando no los tenían, ya que si no sabes dónde tienes que llegar, por norma general, no se suele hacer nada para llegar. Pero si sabes que quieres cobrar una cierta cantidad como sueldo para tu propio disfrute, hay que trabajar, pensar y desollar las ideas y objetivos para poder alcanzarlo. Para ello, hay que fijar un suelo que sea alcanzable y superable. A la misma vez, debemos auto motivarnos y pensar que, si hemos llegado hasta aquí, por qué no podemos llegar más arriba y fijar objetivos mayores.

Un claro ejemplo. Cuando tienes que ir a algún sitio después de cerrar la ferretería, ¿a que cerramos a la hora para poder llegar al otro lugar? Pero si no tenemos que ir a ningún sitio estamos más tiempo sin hacer nada y dando vueltas porque no tenemos objetivos ni sabemos lo que se debe de hacer.

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En la ferretería es mejor pensar como un empresario que tiene un negocio en el cual él trabaja allí, pero teniendo en cuenta que la actividad le tiene que aportar más beneficios que un simple sueldo, ya que el tiempo de dedicación, la inversión y, lo más importante, la responsabilidad de ser el propietario y gerente de la ferretería conlleva una serie de compromisos con hacienda, la seguridad social, los bancos, los propios empleados, que si no son cumplidos, puede llegar a perder el trabajo y, en muchas ocasiones, su patrimonio. ¿A que no queremos pasar por esta mala situación?

Conseguirlo es bien fácil. La clave es ver la realidad de nuestra ferretería y contestarnos a estas tres preguntas ¿dónde estamos?, ¿dónde queremos llegar? y, lo mejor, ¿cómo llegaremos? Si somos sinceros y resolvemos estas tres dudas sabremos qué hacer.

Cuándo se trata de un fracaso ferretero y cuándo no

Si nos fijamos como objetivo que en nuestra ferretería debemos cobrar un sueldo, pagar los impuestos y todos los gastos generales y luego nos tiene que quedar una cantidad, que debemos concretar, para poder reinvertir en la mejora del establecimiento, en la compra de productos en mejores condiciones o bien retirarla del negocio para uso personal, no hay ningún problema si los sabemos desde principios de año y lo tenemos marcado como objetivo el poder alcanzarlo.

Si nuestra conducta pasiva nos lleva a retirar cantidades a cuenta porque no llegamos a generar lo suficiente para poder ganar un sueldo, como cualquier otra persona que tenemos trabajando con nosotros, o no podemos pagar a los familiares y sí a los empleados, vamos mal, y podemos denominarlo un fracaso ferretero.

Aunque suene muy duro, pero es así, debemos preguntarnos: ¿si los demás van bien, por qué yo no puedo ni llegar a cobrar un sueldo digno? La respuesta la tiene uno mismo y su entorno.

Cómo mejorar

Es posible mejorar, pero hay que fijar objetivos. Debemos saber qué queremos. Si queremos un sueldo y una ferretería que genere beneficios a final de año es posible lograrlo con un buen plan y una buena estrategia.

He comentado en más de una ocasión que si uno mismo no sabe qué hacer o cómo hacerlo, no hay ningún problema ni pasa nada malo si se pide ayuda a un especialista en la optimización del punto de venta y, concretamente, especializado en ferretería y suministro industrial, ya que estamos cada día haciendo lo mismo y aportando soluciones factibles y no traumáticas y ayudando a hacer los deberes con tiempo para sacar buena nota.

Lo hagamos nosotros mismos o pidamos ayuda a un profesional, pero es necesario fijar qué queremos y qué vamos a hacer para conseguirlo. Para ganar más no sirve la fórmula de gastar menos. Poor norma general no suele funcionar en estos casos. Debemos hacer crecer nuestra ferretería y siempre hay algo que hacer que los demás no hacen o no ofrecen y si se quiere se consigue.

Quejarnos y lamentarnos no nos va a generar ventas sino todo lo contrario. Compadecerse uno mismo, pensar que es la crisis o la competencia, que por este motivo voy mal no es verdad, la respuesta la tenemos simplemente viendo nuestra ferretería. Hay productos en nuestras estanterías que llevan cuatro o cinco años en el mismo sitio y aun creemos inocentemente que se venderán algún día. Pues no es así. Esto lo único que hace cada día es empobrecernos más y limitar nuestro crecimiento.

Un cliente cuando entre a nuestra ferretería es mejor que vea pocas cosas, bien puestas, limpias y ordenada, a que vea un montón de chatarra que no la compra nadie. Os pongo, para concluir, un caso extremo de un cliente al cual ayudé a mejorar su ferretería y hoy es otro totalmente. El primer día cuando entré en su ferretería -y de esto hace tan solo un año- aún tenía máquinas de taladrar de 125 v y lo peor es el argumento que me dio fue que las tenías por si le hacían falta a algún cliente ya que este tipo de productos ya nos los tenía nadie. Sin comentarios.

Sugerencias y comentarios para mejorar nuestro negocio de ferretería

  • Debemos saber qué queremos tener un simple sueldo o un negocio.
  • Si no hay objetivos no hay resultados.
  • Es posible cambiar si nos lo proponemos, y nunca es tarde para mejorar.
  • La falta de objetivos se transforma en dejadez y esto afecta a la venta, al contagiarse los clientes por el mal estado de nuestra ferretería, la oferta que se ofrece y las pocas ganas de vender que nos invade.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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