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Mejorar el punto de venta

Si tenemos que vivir solo de despachar bombillas, ¿cuánto deberemos vender para mantener nuestra ferretería?

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

La saturación actual de la oferta de productos en las ferreterías es muy alta y se debe a la constante aparición de novedades que presentan todos los fabricantes a diario. Esta innovación es buena para el cliente final y también para el punto de venta, pero una exageración de esta oferta inunda los lineales y los almacenes de la mayoría de las ferreterías.

El ferretero no puede negarse a mejorar o a proporcionar una oferta más variada y productos con aportaciones técnicas, pero tampoco puede tener de todo y comprar una novedad cada vez que se presenta.

Uno de los mayores errores que cometen muchos ferreteros consiste en responder a un comercial cosas como: “no compro porque tengo”. Así no se debe funcionar. Hay que escuchar los argumentos del comercial de la firma y analizar si tenemos cubiertos los productos que nos propone con alguno similar.

Casi el 37 % de los artículos que tenemos en venta se encuentran repetidos una, dos, tres y más veces, con diferentes proveedores. Esta repetición no es un buen sistema. Lentamente y sin darnos cuenta, vamos taponando nuestro almacén, lo que en más de una ocasión nos genera tensiones de tesorería, al contar con stock innecesario.

Antes de comprar algo nuevo, debemos tener siempre en mente estas tres preguntas vitales:

  1. ¿Por qué es necesario comprarlo? Posibles respuestas a esta pregunta son: porque lo piden los clientes y es realmente novedoso, se promociona mucho en medios, nuestra competencia lo tiene y yo no, etc.
  2. ¿Dónde lo colocaremos? Para vender el producto, ha de estar visible. Pero el cliente no ve muchos de los productos que hemos comprado. A veces adquirimos las novedades que nos proponen los proveedores y, cuando nos damos cuentan, ya no lo son o han perdido interés comercial porque no han sido expuestas y vistas por los clientes. Esto ocurre con mucha frecuencia. Se recepciona el material y se deja en el almacén, porque en la tienda no había sitio en ese momento o por falta de tiempo para buscar una correcta ubicación. Y normalmente, lo que no se hace en el momento, ya no se hace.
  3. ¿Qué nos aportará esta novedad? ¿Vender más, mayor rotación y tráfico de clientes? ¿Es una novedad que está en campaña en televisión, aporta mucho margen?...

Contestar a este mínimo de preguntas, antes de incorporar un producto nuevo a nuestra oferta, debería ser lo normal. No tiene lógica añadir más artículos, ocupar más espacio e invertir más dinero para nada.

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Premisas básicas para la incorporación de novedades

No tener una oferta repetida que no se justifica ni aporta más valor.

Para que se puedan vender, la mayoría de los productos han de verse. A veces no tenemos espacio, porque está ocupado por otros artículos que no se venden ni se venderán. En este caso, la posible venta de las novedades y las nuevas incorporaciones dependerá del tiempo y las ganas que tenga el vendedor de explicar al cliente que hay más artículos. Pero deberá ir a buscarlos al almacén para enseñarlos, lo que implica una pérdida de tiempo del vendedor, del cliente y del resto de clientes que están esperando para ser atendidos por dicho vendedor.

No podemos tener de todo en nuestra ferretería. Tampoco las grandes cadenas, con miles de metros cuadrados, pueden hacerlo. Entonces, ¿por qué una pequeña o mediana ferretería sí? Realmente debemos saber cuál es nuestra especialización, lo que hacemos bien o mal. No podemos ni debemos tener algo de pintura, fontanería, electricidad... simplemente por dar servicio. Esta no es una de las mejores soluciones. La acumulación de buenas voluntades para atender al cliente colapsa nuestra ferretería, tanto la sala de venta como el almacén. Y, al mismo tiempo, genera un caos en nuestros vendedores y provoca falta de liquidez, producido por las malas inversiones. No se trata de tener muy lleno el almacén para servir, sino de vender muy rápido nuestros stocks.

Si no tuviéramos almacén o este fuera mínimo, venderíamos casi lo mismo y hasta más, al contar con más metros de tienda en vez de almacén. Hemos de tener muy claro que renovar, ampliar y modernizar deben ser unas constantes en nuestra ferretería. Si no sistematizamos, podemos tener problemas, ya que es tan grande la cantidad de artículos que conviven en una ferretería y que no se venderán nunca, que puede llegar a ahogarnos comercial y financieramente.

Se ha de analizar mensualmente la rotación de nuestros productos y plasmar en una gráfica o numéricamente la tendencia. Esto nos indicará el producto que hay que retirar. Existe una larga lista de estrategias que ayudan a esta liquidación (descuentos, promociones, campañas...).

Si no hacemos algo en nuestra oferta para mejorarla, los clientes se aburren y dejan de venir a nuestra ferretería. Entonces solo se acordarán de nosotros cuando necesiten algo urgente, como una simple bombilla, un rollo de teflón, unos guantes de látex... Si tenemos que vivir solo de esto, ¿cuánto deberemos vender para mantener nuestra ferretería? Es casi imposible sobrevivir.

Por este motivo, RENOVAR, AMPLIAR y MODERNIZAR nuestra oferta no debe ser algo esporádico ni obligado. Hay que hacerlo mensualmente y estar muy encima de las familias de productos para tomar las decisiones oportunas. No podemos olvidar que, si compramos todo lo que nos ofrecen sin lógica ni coherencia, estamos “alimentando a la bestia” y un día se nos comen la cantidad de sobrestocks, el exceso de inversión, la antigüedad de nuestra oferta...

Hay que actuar. Si queremos tener a los clientes de hoy, mañana y del futuro, no podemos seguir ofreciendo más de lo mismo. Si no innovamos en nuestra oferta, perderemos a un grupo de clientes que no encajan en nuestro estilo comercial y esto supone perder ventas y clientes. ¿A que no es normal, a día de hoy, tener taladros solo con cable? Renovar, ampliar y modernizar.

Sugerencias y comentarios para renovar la oferta comercial en ferretería

  • Renovar, ampliar y modernizar no debe ser una obligación para un ferretero.
  • Cuando no se aporta valores diferenciales a los clientes, estos pierden interés en comprar en nuestra ferretería.
  • Tener producto y no saber dónde está, tardar mucho tiempo en localizarlo, no es operativo ni comercial.
  • Saber decir que no interesa un producto no es malo, ya que no podemos tener de todo, de todos los proveedores y todas las novedades que a diario nos presentan. La palabra generalista tiene un límite comercial y debemos de saber cuál es el nuestro.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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Comentarios

#1 jose manuel 07-02-2020 23:52
es la verdad pura y mas dura, los que amamos de verdad el mundo de la ferreteria
y hemos antepuesto este mundo ante todo, por lo demas ( familia,amigos,e.t.c.)
que llevamos casi 50 años en esto, y lo tenemos mas o menos claro, el negocio de nuestras ferreterias va paso a paso hacia vender bombillas.
algunos llevamos años y años haciendo este comentario
de verdad que pena, posiblemente es asi , y ojala me equivoque ,( me he equivocado miles de veces )

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