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Mejorar el punto de venta

Equilibrio entre gastos e ingresos en una ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Si no hay ventas, no hay ingresos; sin ingresos, no hay beneficios y, si no generamos beneficios, no podremos pagar y atender nuestros compromisos mensuales de impuestos, nóminas, alquileres, etc. Esto es una realidad que no hace falta que nadie se la recuerde a todos los ferreteros.

Pero muchos solo piensan en vender; otros, en comprar poco para no gastar; otros, en tener mucho personal para atender mejor; otros, en tener mucho margen para ganar más; otros, en mantener mucho stock para servir más rápido, etc. La lista de combinaciones y puntos de vista es interminable: cada uno es dueño y señor de hacer lo que quiere en su negocio. Pero existe una realidad que nadie puede negar: una ferretería es un negocio o actividad comercial como cualquier otro y, si no hay clientes, no hay actividad. Y, si no ganamos, no hay viabilidad del negocio.

La ferretería cuenta con muchas ventajas, pero también con muchos inconvenientes: la cantidad de stock que debe tener para funcionar correctamente, el espacio a nivel de sala de venta y almacén para ser comercial y competitivo con una oferta más o menos optima... Todo esto tiene costes.

Por último, el equipo humano. No sirve cualquier persona para atender. La ferretería cuenta, y espero que dure mucho tiempo, con grandes prescriptores que escuchan y aconsejan a los clientes y esto tiene un coste, tanto de tiempo de dedicación, como de honorarios profesionales de todos estos empleados.

Hay que tener una cuenta de explotación que recoja nuestros mínimos de ventas con los márgenes más bajos y los gastos más altos, para ver lo que se ha de hacer con una situación comercial-económica como esta y no esperar a tener el problema para buscar soluciones costosas, que lo único que consiguen es aumentar la agonía e incrementar los gastos, sabiendo que es un parche para cubrir un problema que no es esporádico, sino reiterativo.

Ajustar los gastos a las ventas y los márgenes

Debemos saber que una de las partidas más altas de gastos fijos es la de personal, que engloba los sueldos y los impuestos que se derivan de ellos (seguridad social, IRPF, etc.). Esta partida debe ser ajustada a la cifra de venta mínimo que conseguimos cada mes y no tiene nada que ver con la liquidez de la empresa. Podemos tener dinero, pero estar perdiendo y no nos damos cuenta hasta que ya no queda. Para que no ocurra esta situación se han de ajustar nuestros gastos a nuestra venta y a nuestros márgenes.

Nuestra actividad comercial de la ferretería debe de cubrir como mínimo los gastos corrientes y no tener que inyectar dinero externo salvo para desarrollar acciones esporádicas de compras, mejoras en el punto de venta, etc. Deberíamos tener estudiado todos los posibles escenarios con las posibles soluciones y no esperar a que el tiempo nos solucione los problemas. En este caso, dejar que el tiempo pase empeora todavía más la situación.

Saber dónde y cómo estamos es la única herramienta para saber dónde y cómo actuar. La ferretería es uno de los mejores negocios del mundo y genera muchos beneficios, si lo hacemos bien. Debemos de fijarnos en lo que hacen bien los demás y que nosotros no hacemos. Y ahí yo siempre recomiendo a mis clientes de consultoría que es bueno copiar de los que hacen bien las cosas.

Boton suscrispcion

Detallo una relación de puntos vitales a los que se debe realizar un seguimiento constante y sobre los que no podemos dejar que su importe aumente, pensando -como solución- que vendrán tiempos mejores y que lo arreglarán todo.

1) Exceso de stock

Mantener más stocks de los necesarios supone un gran problema, ya que ocupan sitio, nos bloquean la liquidez y, además, se devalúan con el tiempo restando valor inicial de compra.

2) No saber lo que tenemos en nuestros inventarios

Este es uno de los principales conflictos de la mayoría de empresas de cualquier sector, y más una ferretería, ya que todo lo solucionamos regulando el inventario. Cuando no queremos pagar más impuestos, aumentamos o disminuimos nuestros inventarios.

Pensamos que simplemente inflando el valor de compra de los stocks nuestra ferretería aumenta de valor, pero no es así. Al contrario, los productos que no se han vendido en su plazo de venta natural se devalúan muchísimo.

3) No contar con un equipo adecuado a la estructura y cifra de venta de la ferretería

Muy a menudo contamos con una composición de las plantillas muy dispersa: un cuñado que está porque es quien es, un hijo que no ha encontrado trabajo, un operario que ayuda por las tardes a horas, etc. Todos cobran y tienen costes, pero muchos de ellos no están preparados para dar un servicio, tanto de prescripción al cliente sobre temas técnicos como para atender y vender.

4) Pensar que vendiendo con poco margen venderemos más

No es cierto y, además, genera un aumento del problema, al contar con menos margen. Y esto es malo.

5) Falta de recursos económicos y fuerza e ideas para mejorar

Se nos agotan los recursos para invertir en mejoras en nuestra ferretería y también se reducen las ganas e iniciativa para promover acciones que nos ayuden a vender más o a ganar más.

6) No contar con tecnología

Una tecnología que nos ayude a vender más y a estar conectado con todo el público en general. Existe un potencial muy grande en un tipo de cliente que compra ‘online’, en las redes sociales, etc. Todo nos ayuda a que nos conozcan hasta los vecinos de nuestro propio barrio.

7) Pensar que lo hacemos todo bien y son los demás los que lo hacen mal

Esta falta de análisis y de autocrítica con uno mismo es la gota que alimenta la agonía en nuestro día a día. Llevar esta carga como responsable de la actividad cuesta mucho y no nos deja evolucionar ni trabajar con normalidad.

8) Ajustar los gastos fijos a los mínimos posibles de cubrir con la peor situación económica

Se pueden reducir los metros improductivos de sala de venta, negociar a la baja el alquiler del local, ajustar los horarios del personal y reducir así sus honorarios, etc. Hay acciones para reducir todo lo que sea gasto de cualquier tipo.

9) La solución no consiste en facturar más

No podemos pensar que, para salvar una situación compleja, la solución sea la de facturar más y ya está. No es así, porque el papel lo aguanta todo y, si hacemos previsiones inalcanzables e imposibles, aún empeoraremos más nuestra situación. Hay que ser lógico con los aumentos de las previsiones de venta, así como de margen: todos deben de ser alcanzables.

Sugerencias y comentarios sobre gastos e ingresos en ferretería

Debemos elaborar un plan B para todos los problemas que nos surgen a diario en nuestra ferretería.
Compensar los ingresos y los gastos resulta vital para el funcionamiento de nuestra ferretería.
No podemos esperar a solucionar nuestros problemas cuando ya no hay solución.
Las soluciones que apliquemos a un problema deben de ser para mejorar y no para empeorar.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

Comentarios

1 Jc 31-01-2020 12:32
Eso, quizá en las medianas y grandes superficies de bricolaje funcione!
Otra cosa es en medíanas y pequeñas poblaciones qué, quieren ser y estar los primeros, (en "medico", atenciones, trato, ) y acuden cuando el "chino" no tiene! Pero, ese lleva su margen! Ya mayor que... "Pero el chinito es barato!"(y no digamos la intetnetes??)
Muchas veces he mandado clientes al chino, y a las pocas semanas, con problemas de... Y?????
Les atiendas o no! Vuelven al chino!
Te puedes hacer valorar! Puedes ser del montón de la parte alta! Pero, quedar catalogado en el interés y no por el todo!
Acaba con las ganas de seguir adelante!!
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