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Mejorar el punto de venta

6 consejos para una correcta distribución del espacio en la ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Resulta de vital importancia contar con el espacio adecuado y la distribución correcta para desarrollar nuestra actividad comercial. Sin embargo, un gran número de establecimientos de ferretería todavía no cumplen el mínimo requiero para rentabilizar su actividad, debido a falta de lógica y coherencia en la forma de repartir los espacios.

No se priorizan las zonas más importantes de la tienda y, además, casi nunca se tienen en cuenta. La relación entre el espacio de exposición/venta, el espacio auxiliar para la actividad de recepción y administración y el espacio de circulación del cliente por la tienda debe ser equilibrada y compensada en función de las proporciones que requiera cada local. Estas proporciones vienen dadas por su forma y tipología, así como por la necesidades naturales y propias de cada tipo de ferretería y según su especialización.

Hemos oído hablar de ‘layout’ y a muchas personas esta palabra les suena lejana y extraña. Pero tiene una gran importancia en el funcionamiento lógico en la venta y la circulación de los clientes en nuestro punto de venta. El ‘layout’ debe estar compensado y ser eficiente para lograr una circulación y permanencia altas, que es lo que necesitamos cuando nos visita el cliente con ganas de comprar: que permanezca en nuestra ferretería el mayor tiempo posible, ya que, a más tiempo en nuestra tienda, más posibilidad de ver productos y esto multiplica las ventas.

No tener presente y en cuenta estos aspectos cuando distribuimos estanterías o espacios en nuestro establecimiento puede hacer que nuestras ventas sean menores.

Seis consejos para hacer nuestra ferretería más eficiente

  1. Dar importancia a todas las zonas o áreas de la ferretería. Hay que tener presente la aportación que nos hace cada una de ellas a nuestra actividad y valorar dos tipos de aportaciones: la cifra de venta y la reducción de tiempo en el funcionamiento de la actividad.
  2. Dentro de las prioridades en espacio y situación, existen puntos a los que muchas ferreterías no prestan la atención necesaria: el hall de entrada, la zona de caja y la recepción/expedición. Estas zonas pueden hacer que nuestro negocio no funcione. Por ejemplo, si no facilitamos una entrada libre y con visibilidad, el cliente se retiene en la puerta y no entra. Si la zona de caja está mal ubicada y obstruye o ralentiza la entrada o salida de clientes, también es un gran problema. Si no contamos con una recepción para manipular y recepcionar los miles y miles de artículos que tenemos que vender, se retrasa la puesta en venta de los productos. Estos no se pueden vender, si no se les ha dado entrada y esta entrada debe darse en una zona dedicada especialmente para esta acción, por lo que resulta preferible quitar algo de espacio a la sala de venta para contar con una zona de recepción y expedición, por pequeña que sea.
  3. La proporción entre la cantidad de lineales, las exposiciones y el espacio de circulación del cliente es la clave para un correcto funcionamiento comercial. Por eso, se debe de aplicar la fórmula del COS (coeficiente de ocupación del suelo), que nos facilita las ratios y las proporciones más idóneas en cada caso, siendo muy importante contar con este equilibrio.
  4. La volumetría del conjunto de nuestra tienda tiene mucho que ver en vender más o menos. Cada vez tiene más importancia la sensación de agobio o de carga excesiva en una tienda, debiendo ofrecer una sensación de amplitud, desahogo y limpieza. Este punto es uno en los que más ferreteros suspenden, al pensar que contar con más altura en las estanterías, más y más productos apilados uno encima del otro, significa la posibilidad de una mayor venta. Pues esta sensación de saturación no resulta efectiva. Se ha de guardar un equilibrio entre lo minimalista y la saturación, pero lo más importante es que la volumetría del conjunto no genere una sensación de ahogo o sobrecarga. Nuestro subconsciente comprador nos lo agradece: a más libertad y visibilidad, más tranquilidad de compra y esto es sinónimo de más permanencia.
  5. Ver un producto en un lineal, poderlo tocar y apreciarlo correctamente frente a otro que esté tapado y que para acceder él haya que mover otros artículos provoca una gran diferencia de la cifra de venta. Aprovechar todos los rincones, esquinas, laterales, pasillos, detrás de las puertas, altillos, etc., no es la solución para vender más y mejor. Debemos de saber lo que cabe en nuestra ferretería para tenerlo expuesto correctamente. Hay que diferenciar nuestra actividad, si somos un mayorista de ferretería que no requiere que se vean todos sus productos porque los vende por palés o un minorista que vende por unidades o pequeñas cantidades. Colocar productos por donde sea y pensar que es mejor que no tenerlos es mucho menos rentable y a la larga costosa, porque no sabemos dónde están los productos y, por su dificultad de visibilidad, se van haciendo viejos y al final ya no se pueden vender.
  6. Confundimos muy a menudo la sala de venta con lo que es un almacén. Existe una mentalidad en el mundo ferretero en cuanto a que comprar más cantidad para conseguir un mejor precio es un buen negocio. Pero, por mucho más que se compre, se podrá obtener, por ejemplo, un 3 % más de descuento del proveedor. Y se plantea la duda de qué hacemos cuando nos llega y no cabe en la tienda ni tampoco en el almacén. Esto nos crea un conflicto puntual de espacio, pero este hecho esporádico no lo es tanto y en cambio sí se transforma en una constante el hecho de comprar más de lo que podemos necesitar para vender a corto plazo.

Boton suscrispcion

Lo cierto es que se gana más vendiendo más rápido, no comprando más, saturando el almacén y obstruyendo la tienda. Esto provoca en muchas ferreterías que la separación entre el almacén y la sala de venta sea inexistente, transformando la tienda en almacén y provocando que el cliente no se encuentre a gusto cuando quiere comprar. Si calculamos el coste que nos supone tener almacén, en lugar de contar con más metros de sala de venta, sin ningún tipo de duda se reducirían los almacenes muchísimo.

Si analizamos lo que tenemos en nuestro almacén, más o menos alrededor de un 58 % de los stocks no se mueven y rotan muy poco. Imaginemos si, del espacio que cada uno tiene de almacén, diéramos más a la sala de venta y optimizarámos nuestras compras con proveedores eficientes y rápidos en servicio. El beneficio es impresionante. Hay que probarlo.

Sugerencias y comentarios sobre la rentabilización del espacio comercial

  • Debemos guardar un equilibrio entre la proporción de la sala de venta y nuestro almacén.
  • Hemos de dar importancia en nuestra ferretería a todas las zonas que nos aporten más ventas, así como comodidad en la compra a los clientes.
  • No solo hay que pensar en comprar más cantidad para reducir el coste en la compra, también debemos pensar en vender más y más rápido, con una mayor rotación.
  • Aspectos como la volumetría, el ‘layout’, hall de entrada, situación y forma de las cajas, etc., cada vez tienen más importancia para vender más.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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