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Mejorar el punto de venta

10 consejos para empezar bien el año en nuestra ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Al final de cada año nos gusta hacer un resumen de cómo ha ido para ver lo que hemos hecho bien o mal. Casualmente cada año los resultados o las buenas o malas acciones son, casi siempre, las mismas, ya que solo nos acordamos de ellas en esta época del año.

Muchos ferreteros dicen que no tienen tiempo; otros, que no vale la pena analizarlo; que no saben cómo hacerlo; que, aunque tienen la información para mejorar y cambiar, no se atreven, etc. La lista de establecimientos de ferretería que año tras otro vuelven a empezar con los mismos problemas o con la falta de planificación necesaria para conseguir los objetivos es muy larga.

Debemos saber lo que hemos hecho bien o mal y lo que hay que cambiar para el próximo ejercicio, pero casi siempre empezamos un nuevo año encomendándonos al azar y a la suerte para que, como mínimo, no sea más malo que el actual. Y todo por no actuar cuando es necesario hacerlo.

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Los 10 mejores consejos para empezar bien un nuevo año

1) Saber lo que se ha vendido, en el año, por mes, por semana, por día y por hora. Con estos datos podemos conocer la estructura de nuestras ventas y la carga de trabajo que suponen en cada época del año y momento, y en cada vendedor.

2) Conocer cómo se ha vendido, en la tienda, en la web, en una promoción, en un folleto, en nuestra red de ventas, en una campaña de descuentos y regalos, etc. Debemos de conocer en qué forma vendemos más, ya que esta receta o fórmula será la que habrá que aplicar en el próximo año.

3) Saber a quién le estamos vendiendo, en qué tipo de cliente se basan nuestras ventas. De esta forma podremos potenciar las operaciones con aquellos clientes que suponen el mayor grueso de estas. Es muy importante saber dónde están nuestros clientes, puesto que así podremos definir la mejor estrategia para llegar a ellos.

4) Analizar los artículos más vendidos y las razones por las que se venden más. De esta manera, podemos aprovisionarnos de dichos productos y evitar así las roturas de stock y las situaciones negativas que esto conlleva, como no vender y hasta perder clientes. No podemos tener falta de servicio de productos esenciales y de los más reclamados por el cliente.

5) Utilizar bien nuestros recursos. Hay que echar la vista atrás y cómo ha sido la atención al cliente, si ha habido largas colas de espera, quejas, mal servicio, etc. Todo ello tiene fáciles soluciones, desde contar con el personal necesario para la demanda que se tiene, hasta la creación de sistemas u ofertas de producto que no requieran de la atención de nuestro personal, etc. Pero lo que no podemos hacer es justificar los problemas de falta de atención diciendo que todos vienen a la misma hora, que son muy pesados, etc. Está muy claro que ellos son los clientes y vienen para ser bien atendidos.

6) Ver lo que ofrecemos y cómo lo presentamos. La innovación constante en la demanda de nuestros clientes y también en los productos nos obliga a permanecer siempre al día para mejorar en estos dos aspectos. Se puede analizar lo que hemos ofrecido en el año, cómo lo hemos presentado y cruzarlo con el resto datos que nos son necesarios, para así empezar a tener un concepto completo de nuestra actividad para proyectarla el próximo año.

7) Conocer nuestros stocks y contar con unos inventarios reales y eficaces que nos ayudan a reducir la inversión en inmovilizado de productos que, por sus índices de rotación, no requieren estar en stock. Lamentablemente, una de las mayores asignaturas pendientes de la ferretería es disponer de un adecuado nivel de información y, en este caso, sobre los stocks al momento y fiable. Esto facilita la gestión y el operativo en el día a día de la venta, tanto en el mostrador, como en la autoventa, en nuestra web, etc. Es realmente necesario planificar el nuevo año conociendo el inventario que tenemos y su calidad.

8) No confundir la facturación de la ferretería con el margen que se obtiene. Hay que saber cuál es nuestro margen real tanto en MB (margen bruto) como en MN (margen neto) por mucho o poco que se facture. En caso contrario, la ferretería tendrá el futuro muy corto. Se ha de elaborar un presupuesto de venta para el próximo año y también una cuenta de resultados en la que conozcamos el mínimo que hay que vender con el mínimo que hay que ganar para cubrir nuestros gastos y desde ahí fijar unos beneficios también mínimos a conseguir.

9) Verificar en qué gastamos el tiempo y si nos aporta algún beneficio. En la ferretería hay mucho trabajo por hacer, pero también hay muchas horas en las que no se hace nada. Si somos capaces de organizar los tiempos en que no hay clientes, las horas muertas, los días de poca clientela, etc., podríamos realizar miles de trabajos o tareas que no se hacen porque no se sabe, por falta de tiempo... y, cuando se quieren hacer, no se dispone de los elementos para llevarlas a cabo. Esto también forma parte de nuestro día a día ferretero. Hemos de planificar mejor y preparar nuestro día a día, ya que la gran monotonía de la actividad ferretera nos indica lo que hay que hacer en cada momento.

10) Dar ejemplo con nuestra conducta y actitud a cualquier persona que forma parte directa o indirectamente de nuestra ferretería. Debemos dar ejemplo en educación, respeto hacia el cliente, saber escuchar al cliente, reconocer los errores, etc. Toda una serie de detalles que son ejemplos de conducta y formas que hay que tener para vender.
La lista de consejos sería muchísimo más larga, pero estos diez puntos son algunos de los más relevantes y necesarios. Tenemos que saber conocer lo que hacemos y cómo lo hacemos.

Consejos y sugerencias para empezar bien el año ferretero

  • Tener información al cierre del año para proyectar el próximo.
  • Analizar al máximo puntos vitales de nuestra ferretería para conocer su buen o mal funcionamiento.
  • Si no sabemos cómo nos ha ido el año, no podremos fijar lo que debernos de hacer en el próximo.
  • Hay muchos puntos vitales y necesarios para conocer el día a día del funcionamiento de nuestra ferretería: deberías de tener un mínimo de información para una correcta gestión y así conseguir los objetivos.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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