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Mejorar el punto de venta

Cuántas referencias debe renovar una ferretería al año para ser competitiva

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Si la oferta de artículos o servicios no se renueva constantemente, el negocio se va quedando estancado sin percibirlo, lo que conlleva una pérdida de beneficio y de clientes. Innovar y cambiar la oferta forma parte de la lógica de funcionamiento de la ferretería. En este punto muchos ferreteros lo hacen mal, porque compran más productos de los necesarios o artículos que gustan más al responsable de las compras en el establecimiento que al cliente.

La cantidad de referencias y la composición de la oferta en una ferretería son proporcionales al éxito de las ventas y a los beneficios que aportan. Hay que tener en cuenta que la renovación y el cambio de artículos resulta vital e inevitable.

Para que una ferretería sea comercial y mantenga su competitividad, debería renovar y cambiar al año aproximadamente entre el 10 % y el 18 % de la totalidad de las altas de artículos. Renovar estos porcentajes mínimos anuales permitirá al punto de venta seguir contando con la confianza de los clientes, ya que la innovación, tecnología, etc., que aportan los fabricantes a todos los productos deben ser aplicadas a nuestra oferta comercial.

En España, la media de renovación de referencias al año es muy baja, entre el 4 % y el 8 %. Por tanto, este porcentaje se encuentra muy lejos del mínimo que debería realizar una ferretería que no quiera perder clientes y al mismo tiempo desee conseguir otros nuevos.

Estar siempre al día

Una oferta actual y dinámica, acorde con el momento en el que vivimos, supone -para la toma de decisión de compra de un cliente- una ratio de 8/10. Esto significa que la composición de la oferta hace que el cliente se decante por una u otra ferretería cuando va a realizar sus compras.

La frecuencia con la que cambian las tendencias del mercado, en diseño, atributos, colores, características técnicas, etc., es muy rápida. Los ferreteros que no estén conectados con los medios y las redes sociales que informan a los consumidores de las ventajas de los productos se irán quedando atrás. Y los clientes perciben rápidamente que ese ferretero no permanece al día de las novedades del mercado.

Un caso muy claro lo vemos en la sección de menaje. Si esta gama no está al día, no se vende, ya que el diseño y los colores hacen que muy rápidamente queden atrás todas las ferreterías que solo venden paellas y cazuelas. La pérdida de venta que supone la falta de visión comercial genera un problema que se va acumulando y, en más de una ocasión, puede provocar hasta el cierre de una ferretería. Si la oferta de artículos no se renueva y se encuentra formada por entre un 40 %-52 % de productos acumulados sin cambios, las ventas quedarán afectadas directamente y cada vez será más difícil mantener en los clientes un nivel de interés alto. Esto conlleva una pérdida progresiva de las ventas, al no cubrir las expectativas o intereses de los consumidores.

Se debe mantener una constancia anual de cambios en la oferta de productos, con una medía mínima de un 15 %, sin importar el número de artículos que se tienen en la ferretería, que pueden oscilar entre unos 4.000 a los 10.000 como mínimo en una ferretería de tamaño y volumen medio.

“Renovarse o morir” en este tipo de acciones es realmente obligado.

Sugerencias y comentarios sobre la renovación de productos

  • No cambiar ni renovar la oferta puede llevar al cierre de la ferretería.
  • La ferretería debería renovar al año entre el 10 % y el 18 % de sus productos.
  • Si no se está al día y se entra en la monotonía de la oferta, las ventas se verán afectadas.
  • Cambiar y mejorar con normalidad debe ser habitual. Hacerlo cuando no hay más remedio no es la solución.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Libro Manual de ferreteria banner

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

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