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Mejorar el punto de venta

12 ahorros que la ferretería no se puede permitir

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

La palabra ahorro siempre se relaciona con reducir, guardar, evitar, etc. En muchas ocasiones, resulta positivo e interesante aplicarlo, pero siempre que sea voluntario y positivo. Cuando se utiliza el ahorro por obligación o como solución a problemas, la cosa cambia. Muchas ferreterías aplican la fórmula del ahorro, pero la gran mayoría lo hace mal.

Reducen y restringen servicios o acciones básicas y piensan que así generan ahorro y más beneficio, cuando ocurre todo lo contrario. Cuando se aplica el modo ahorro a la actividad comercial no se valoran las consecuencias que esto puede generar. Por norma general, se cree que se reducirán los gastos.

Un gran número de establecimientos no enciende las luces de la tienda para ahorrar; las enciende solamente si un cliente lo solicita porque quiere ver algo y necesita luz para ello. Aunque este parezca un caso extremo, es de los más reiterados en el sector: ahorrar a costa de la calidad o prestaciones que se ofrecen a los clientes cuando visitan el punto de venta y quieren comprar. Esto es un gravísimo error. El ahorro no es la solución para generar más beneficio en la ferretería; simplemente se trata de medidas inoportunas. Se conseguirá pagar menos en el recibo de electricidad, pero la ferretería se vuelve poco comercial.

Pensar que se ganará más dinero aplicando medidas de ahorro inoportunas, por obligación, provocará perder más dinero aún. Los clientes dejarán de ir al establecimiento y de comprar, debido a las pésimas condiciones en las que se encuentra el establecimiento.

La relación de aspectos en los que los ferreteros suelen ahorrar negativamente son muchos:

  1. Encender la iluminación solo cuando hay un cliente en la zona.
  2. Tener siempre encendido el mínimo de equipos de iluminación, lo que ofrece una sensación de pobreza que invita a los clientes a marcharse.
  3. Contratar personal, pagar lo mínimo y exigir el máximo, como si fuera un especialista o técnico en ventas y simplemente está percibiendo un suelo de mozo.
  4. Apertura de una nueva tienda en una calle de poquísimo tránsito y visibilidad, pero con un precio de alquiler económico. Si no hay gente, no hay ventas.
  5. Tener el almacén lejos de la tienda por ser el local más económico, lo que obliga a perder mucho tiempo en recorridos. Esto no es productivo.
  6. Editar un folleto de promoción, utilizar el peor papel y la peor imprenta, lo que genera una falta de confianza hacia el establecimiento y la oferta.
  7. Vender productos que venían de regalo con el producto original para obtener más beneficio. El cliente percibe que este producto se regalaba y ahora le hacen pagar.
  8. Aprovechar papel o cartón ya usado para empaquetar una venta a un cliente.
  9. Tener una ferretería multicolor y multiforma, con expositores y lineales que los proveedores promocionan o regalan. El resultado es una ferretería repleta de hierro de colores correspondiente a cada uno de los proveedores.
  10. Hacer etiquetas de precios y carteles con los retales o trozos de embalaje o publicidad de otras marcas que no tienen nada que ver con la que se está promocionando.
  11. Eliminar la empresa o persona de la limpieza para hacerlo uno mismo. No se tiene la misma constancia que la limpieza que ofrece una compañía especializada.
  12. Encender los equipos de climatización, tanto el aire acondicionado en verano como el calor en invierno, en momentos puntuales porque no hay más remedio, sin valorar a los clientes que se marchan rápido de la ferretería por el calor o frío que hace. Esto es un claro ejemplo de perder ventas y clientes.

Ahorro positivo

No se puede pensar que reduciendo los gastos mínimos, como el nivel de iluminación, se pagará menos. Porque, ¿qué ocurrirá cuando no se pueda reducir nada más? Hay que pensar en el ahorro positivo. Por ejemplo, si se consume más electricidad, la compañía puede aplicar una tarifa con descuento. Si está todo ordenado, limpio y con la iluminación necesaria, esto ayudará a que los clientes compren.

Aplicar el ahorro para ganar más no es la solución. No se pueden reducir prestaciones que ayudan a vender para amortizar el gasto que se puede pagar. Se debe pensar más en cómo vender lo suficiente para cubrir los gastos de estructura, para generar el beneficio que se haya fijado, etc., porque en las ventas no sirve el “todo vale”.

Hay que mentalizarse que, si no se gana dinero con lo que se vende, algo se está haciendo mal. Si se tienen más gastos que ventas, algo se está haciendo mal. Mantener la misma conducta en la aplicación del ahorro negativo solo hará que el fracaso se acelere o que provoque el cierre de la ferretería. Siempre se debe tener en cuenta que el cliente es muy sensible a las señales que se emiten desde la ferretería.

Sugerencias y comentarios sobre el ahorro en ferretería

  • No se puede ganar dinero de la actividad a costa de reducir prestaciones o características de los productos.
  • Se debe contar con un plan de la actividad.
  • Si se tiene un problema de gastos y liquidez, no se puede solucionar empeorando la imagen y las prestaciones que ofrece la ferretería.
  • Reducir la compra para pagar menos a los proveedores, reducir el consumo energético para ahorrar a final de mes, etc., son puntos negativos que restan en vez de sumar.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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