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Mejorar el punto de venta

11 ideas para vender menos en ferretería

Este titular puede resultar un poco chocante o ilógico, pero a diario hacemos muchas cosas que impiden que nuestra ferretería funcione correctamente, lo que nos conduce a vender menos y, a su vez, a ganar menos.

No damos importancia a esta suma de detalles, pero en muchas ocasiones son los que marcan la línea entre el buen funcionamiento que genera beneficios o el mal funcionamiento que hace perder dinero y clientes y que nos deja sin futuro comercial.

Solamente se trata de hacer bien las cosas. Lo más importante es que las opiniones o los sentimientos y hasta las apreciaciones personales no sirven para aplicarlas en nuestro día a día.

Debemos tener una hoja de ruta que nos diga y defina lo que podemos hacer y lo que no. Contar con un sistema que, cuando no hacemos lo correcto por el motivo que sea, podamos verlo y valorar el coste que supone haberlo hecho mal. Esto tan simple no se aplica casi nunca. La rutina y creer que somos mejores, que no tenemos competencia, etc., nos limita la visión de la realidad.
Una facturación en declive, la pérdida de dinero, clientes, calidad de vida, relación con la familia... Todo esto es posible solucionarlo, si dejamos de aplicar en nuestra ferretería las siguientes “11 malas ideas”:

1) Pensar que facturar es ganar. Se trata de uno de los grandes errores, ya que no sabemos si ganamos o perdemos, solo sabemos que generamos ventas con ingresos. Pero, ¿qué nos queda de beneficio realmente? Una gran mayoría de ferreterías no lo saben.

2) Pensar que lo hacemos mejor que nadie y que no existe la competencia para nosotros. Mentira, en muchas ocasiones pensamos que lo hacemos bien y no es así. Y la competencia existe, pero no queremos saber nada de ella. Hay que conocer qué hace nuestra competencia en todo momento (precios, descuentos, ofertas, etc.).

3) Seguir pensando que es mejor llevar los stocks y los inventarios en la cabeza, en lugar de utilizar un sistema lógico y sistematizado. Este último nos garantiza la fiabilidad del valor y las existencias en todo momento y para todos los empleados de la ferretería, sin tener que preguntar a nadie si hay o no hay de un producto determinado.

4) Creer que vender barato es la mejor solución para vender más. Es otro de los grandes tabúes y errores en la ferretería. En muchas ocasiones, vender muy barato solo consigue reducir el tiempo de existencia de nuestra ferretería. Debemos de ganar dinero y aportar otras prestaciones que justifiquen el precio: que no solo sea el bajo precio el motivo por el que nos compran los clientes.

5) Seguir manteniendo nuestra ferretería con la misma mala imagen de siempre, productos sucios llenos de polvo, cajas por reponer por todos los lados, productos fuera de temporada en primer lugar de venta, ofrecer una imagen de desorden permanente donde no solo los clientes tienen dificultades para localizar los productos, sino también los propios empleados.

6) Mantener la idea de que es mejor no poner precios a los productos y que nos pregunte el cliente. Esto fallo, el nos disponer de etiquetado de precio, puede suponer hasta un 23 % de pérdida de venta, ya que todos los clientes no tienen la paciencia o las ganas de ir preguntado el precio de todos los productos que tienen interés en comprar.

7) Comprar productos para vender en nuestra ferretería con los criterios y gustos personales. Está comprobado que es otro gran fracaso, ya que cada uno tenemos unas premisas y conceptos personales sobre los colores, las medidas, las formas, las tendencias, las modas, etc. Nuestros gustos particulares no se pueden utilizar para comprar al proveedor. De la misma manera, tampoco debemos recoger exclusivamente las ideas que nos ofrece el fabricante, ya que puede tener un interés en que se compre determinado producto.

8) Confundir el escaparate y hall de entrada con una recepción o un segundo almacén. Es muy frecuente ocupar espacios de venta muy importantes, como el escaparate, para aparcar cajas y productos de menos venta o bien los que más estorben.

9) La nula comunicación. Ocurre con mucha frecuencia que no existe ningún tipo de rotulación que nos indique dónde están los productos, las ofertas existentes o bien el propio nombre de la ferretería, que no figura en ningún lugar excepto en el sello de goma que se pone en los albaranes de entrega. No contar con una mínima imagen en rotulación y color resta interés al cliente por nuestra ferretería.

10) Pensar que somos los mejores, que el cuñado es muy bueno vendiendo, que el hijo es un técnico en unos determinados productos, etc. No se trata de desmerecer a ningún hijo, cuñado ni primo, porque todos tenemos, pero hay que valorar lo que podemos o queremos conseguir con los medios de que disponemos. La preparación y la prescripción en el mundo de le ferretería y suministro industrial es muy importante. Todo el mundo no es apto para la venta y no sirve decir que es lo único que tengo, porque con este planteamiento lo único que conseguiremos es vender las urgencias y necesidades de nuestros clientes del entorno más próximo a la ferretería.

11) Creer que somos los que vendemos. Es muy importante saber si nos compran o vendemos. Por norma general, la mayoría de los ferreteros creen que son ellos los que venden y no es así. Se tiene la suerte de que los clientes nos compran. Entonces, ¿qué pasaría si se aplican las dos formas: la de que nos compren y la de que les vendemos? La cifra de facturación aumentaría muchísimo, pero la pasividad, la falta de ideas y sugerencias de mejora, el conformismo, el autojustificarse diciendo que el problema es de los demás y no mío... esto no soluciona nada, sino todo lo contrario, lo empeora.

En tiempo de crisis hay clientes de mi consultoría, a los cuales les damos consejos, que están mejorando sus ferreterías cuando los demás van mal y no tienen futuro. La competencia hace reformas, cambios de imagen, amplía la sala de venta, etc., porque tiene inquietudes y quiere mejorar. Para ello piden consejo, cuando no saben qué hacer, a un especialista en optimización y mejora del punto de venta especialmente de ferretería. La lista de “malas ideas” es interminable, esto es solo un pequeño aperitivo de los cientos y cientos de puntos que debemos cambiar y mejorar.

Sugerencias y comentarios para mejorar

  • Las malas ideas existen en la ferretería a diario. Son acciones que se realizan y se aplican, pero no son las correctas ni las más adecuadas.
  • Repetir y volver hacer lo mismo sabiendo que se hace mal y pensar que se arreglarán los problemas solos es un fracaso.
  • Las mejoras que se puedan aplicar, por muy insignificantes que sean, siempre suman y ayudan a cambiar.
  • Debemos elaborar una lista propia de los puntos que creemos que tenemos en nuestra ferretería y que forman parte de esta lista denominada de “mala ideas” para mejorar y cambiar.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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