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Mejorar el punto de venta

5 inputs necesarios para el funcionamiento de nuestra ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Por norma general, conocemos mucho menos de lo que deberíamos nuestro negocio. El dicho “la información es poder” es realmente cierto y añadiría que, sin información, no eres nadie, aún más en el mundo de los negocios. Para manejar la información necesaria para nuestra ferretería, hay que tener en cuenta estos cinco factores.

  1. La calidad de la información que tenemos sobre nuestro punto de venta. Es muy común en el sector ferretero aplicar el todo vale. Cuando surgen los problemas solemos comentar sobre el buen o el mal funcionamiento de nuestra ferretería, pero la calidad de la información no es tan buena como para efectuar un correcto análisis o prever lo que sucederá. Esta situación resulta frecuente y genera grandes problemas a todos los ferreteros, que no saben lo que les está pasando y por qué.
  2. Los plazos en que disponemos de la información necesaria para el análisis y la toma de decisiones sobre lo que está pasando en algunos de los puntos vitales de nuestra empresa, como nuestras ventas, los márgenes, nuestros clientes, empleados, proveedores, etc. Este es uno de los retos existentes en el día a día, el contar con la información cuando es necesaria y no cuando ya no podemos hacer nada con estos datos. Si sabemos los resultados de la facturación o de una acción comercial al cabo de unos meses, entonces ya no podemos rectificar ni mejorar nada.
  3. El tipo de información que debemos disponer. Hay que conocer la tipología de cliente, sus costumbres, qué nos compra y cuándo lo hace, si es industrial o particular... Hemos de contar con unos bloques o resúmenes que recojan la información necesaria para un correcto análisis, todo muy visible y fácil de entender y siempre debe de presentarse de la misma forma y con los mismos datos.
  4. El coste de la información. Conocer el día a día de nuestra ferretería es necesario y obligado, pero para ello debemos de disponer de unas herramientas a nivel de programas informáticos. En el mercado existen actualmente varios y muy asequibles, así como sencillos de utilizar, que nos facilitan y sintetizan esta información. No se puede movilizar al personal, sea poco o mucho, para conseguir los datos necesarios para dirigir nuestro negocio, ya que el coste que esto supone limita el disponer de la máxima información y también compromete su calidad.
  5. Tiempo para el análisis. Es obligado contar con tiempo para dedicarlo a un tema tan importante como el conocimiento de los resultados de nuestra ferretería. Aunque parezca insólito, hay muchos puntos de venta que lo único que los mueve es la rutina del día a día, siguiendo sin ver lo que pasa a su alrededor (competencia/mercado, etc.) ni dentro de su propia empresa (inventarios, márgenes, beneficio, facturación, etc.). En muchos establecimientos esa es la forma más normal de actuar. No querer conocer lo que pasa y por qué no es la solución. Existen algunos casos extremos en los que les da miedo saber cuál es la situación real de su ferretería y no tienen conocimiento sobre los inventarios, los resultados de si ganan o pierden... Y, aunque cueste creerlo, a muchos ferreteros les pasa esto, se escoden y autojustifican en la crisis y en la competencia, o bien se resignan a esperar que cambie algo, no se sabe el qué, que haga que la situación que viven de angustia y vegetativa cambie. Pero esto no sucede si no se provee, se estudia y, lo más importante, se analizan los datos de la actividad, debiéndose de adelantar a las situaciones.

La ferretería es uno de los mejores negocios del mundo. Hay que preguntarse por qué unos ferreteros amplían sus establecimientos, los mejoras, los reforman, contratan a más personal, etc., y uno mismo mira su ferretería y está con poca luz, sucia, no sabe cuánto material tiene para vender ni si es vendible.

Podría seguir explicando, describiendo el día a día de muchos ferreteros, que son grandes profesionales y prescriptores, que han dado mucho valor al conocimiento y no le dan valor a los medios y el entorno necesario para realizar la magnífica actividad comercial de la ferretería, para ganar clientes y que esto les generen beneficio.

La suciedad, el descontrol, la falta de información, no tener nunca tiempo para analizar qué pasa... no es bueno y lamentablemente es lo más común en nuestras ferreterías. Hay que echar el freno de mano y parar para ver lo que hay dentro de nuestra ferretería y lo que hay fuera en el mercado, debiendo ajustar las dos. Si nuestra oferta no está acorde con el entorno, no vendemos y, si no vendemos, no podremos seguir. Si vendemos por vender sin margen ni criterios, nuestro futuro tiene límites. Hay que saber sobre nuestro negocio y analizarlo.

Si para este análisis no disponemos de los conocimientos, hay que pedir ayuda a un especialista en la materia, igual que cuando necesitas ir a la consulta del médico para que nos prescriba y nos recete lo que hay que tomar o hacer para mejorar. Del mismo modo, en nuestra ferretería debemos de pedir ayuda a un especialista en optimización y estrategia para el punto de venta, que aporte la visión de cómo y hacia dónde se debe de ir. Hay futuro, y mucho, en la ferretería, pero no podemos esperar a la suerte, debemos de ir a buscarla.

Sugerencias y comentarios para el buen funcionamiento de la ferretería

Debemos impulsar una seria de acciones para conocer con exactitud nuestra actividad comercial.
No tener conocimiento de lo bueno y lo malo de nuestro negocio no hará que mejore solo.
Dedicar tiempo a saber cómo funciona nuestra ferretería no es perder tiempo, sino garantizar el futuro.
Vender y comprar en nuestra ferretería no significa que ganemos, ni que nuestra actividad funcione.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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Comentarios

#1 CRISTINA 10-05-2019 14:41
Buenas Sr.Valls!!
Como siempre, sabias palabras!

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