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Mejorar el punto de venta

La improvisación, la peor herramienta para el ferretero

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Todos los meses del año tienen el mismo objetivo: vender. Pero en el caso de diciembre concurren otros aspectos que también cuentan y son importantes, como efectuar el análisis y resumen de todo lo que hemos hecho durante el año, sabiendo que ya no disponemos de más tiempo para recuperar o cambiar el resultado de nuestra actividad a nivel de ventas, pérdidas, ganancias, etc.

n este mes de diciembre, en algunas ferreterías que disponen de secciones de productos como menaje se produce un incremento de la venta, por lo que deben de estar preparadas para atender en pocos días la demanda de los clientes en estas y otras gamas de productos. No se puede perder esta última oportunidad de recuperar ventas en estas fechas.

Este mes también nos sirve para ultimar las estrategias que se seguirán el próximo año, que empieza en pocos días. Para ello hay que calcular lo que debemos de hacer desde el mismo día uno para alcanzar a final de año todos los proyectos, presupuestos y objetivos fijados. No se puede conseguir nada que no se establezca y se fije, Debemos de llegar al mes de diciembre con todas las propuestas y objetivos a realizar el próximo año ya establecidos y bien definidos. No se puede esperar a los últimos días para improvisar lo que vamos a hacer desde el primer día con el inicio del año.

Diciembre, un mes clave en la ferretería

Este mes de diciembre debe de ser un mes para aprovechar el tirón de las ventas y no para gastar tiempo en planificar lo que tenemos que hacer. Hemos tenido once meses para llevarlo a cabo. La improvisación es la peor herramienta del ferretero, ya que el coste que supone esta falta de previsión es muy alto. Por norma general, no concedemos importancia a la falta de planificación. Hay que reflexionar este mes sobre lo que hemos hecho hasta hoy y cómo lo hemos hecho, cuáles eran nuestros objetivos y cuántos de ellos hemos conseguido alcanzar y de qué forma, con más recursos y costes de los previstos o no.

No podemos dejar pasar este mes sin tener claro lo que hay que hacer en el próximo. Esto debe de ser una norma inquebrantable y obligatoria. Hemos de saber en todo momento lo que hay que hacer mañana y cómo. No me canso de decirlo y explicarlo: sin planificación ni objetivos no se consiguen resultados. La suerte no es un elemento que podamos aplicar cuando realizamos una promoción o acción comercial en la que compramos productos los colocamos en una cabecera y le aplicamos un precio con un margen y ya está. No existe el aplicarle a este producto la fórmula de un tanto por ciento de suerte para que funcione esta promoción.

Tenemos que ser realistas y muy conscientes de que lo que nos jugamos no es solo un margen, sino nuestro futuro. La consecuencia de hacerlo mal constantemente se ve reflejado en las ventas, pero esta reducción de la venta es por falta de clientes que no vienen a comprar. Si la consecuencia de perder clientes no la tenemos muy presente, el problema se agrava y en algunos casos resulta complejo de solucionar.

Planificar

Recuperar clientes es una de las acciones más difíciles de lograr. Por este motivo, hay que definir cada mes las acciones y las previsiones de todo lo que hay que hacer y no esperar al último mes del año para darnos cuenta de que lo estamos haciendo mal o muy mal. Lo que no hayamos vendido durante el año no lo venderemos en un mes y justamente el de diciembre. Lo peor es entrar en el próximo año con los deberes sin hacer o mal hechos, como consecuencia de una dejadez o de falta de rigor.

Si no planificamos, la ferretería tendrá problemas, porque vender solo lo que nos compren no conduce a nada. Hay que vender lo que nos compren y también debemos de vender lo que nos interesa. Esto solo se consigue con la planificación, el análisis y el seguimiento del día a día de nuestra actividad. No podemos dejar nada al azar. La ferretería es una de las mejores actividades comerciales del mundo, pero requiere de un mínimo de preocupación e implicación para que genere y aporte beneficio.

Por ello, saber qué hacer y cómo para conseguir, en cada uno de los meses del año, los objetivos fijados es parte del arte de la actividad de un ferretero. No se puede improvisar y pensar que mientras facturemos todo va bien. Hay muchos ferreteros que cuanto más venden más pierden. Debemos de lograr un mix de margen de beneficio que no tiene nada que ver con la cifra de venta, sino con el beneficio que aportan las ventas si están bien programadas y previstas.

Diciembre tiene que ser un mes de venta y de tránsito hacia un nuevo año y no un mes conflictivo y problemático, en el que nos demos cuenta de lo mal que lo hemos hecho los meses anteriores, nos quejemos y queramos arreglar algo en un momento. Una ferretería, por muy pequeña o grande que sea, no deja de ser un negocio y como tal debe de aportarnos beneficios por los esfuerzos de trabajo o de inversión que se realizan. Solo tener como objetivo vender no es un buen planteamiento: deber ir acompañado de lo que queremos ganar, dónde queremos llegar, etc.

Sugerencias y comentarios:

  • El mes de diciembre no puede ser el mes en el que nos damos cuenta de lo bien o lo mal que lo hemos hecho en los anteriores once meses.
  • En este mes hemos de tener claro lo que hay que hacer para ayudar a cerrar el año con más venta y no con problemas.
  • Si no planificamos antes de fin de año lo que hay que hacer el día uno del mes siguiente, no se podrá conseguir.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.  

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