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Mejorar el punto de venta

La importancia de la venta temporal en nuestra ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Vender de todo y en todo momento es el objetivo principal de todos los ferreteros. Pero en muchas ocasiones lo que queremos conseguir como objetivo y lo que realmente conseguimos no siempre se hace realidad.

Existen muchos factores, conocidos, desconocidos o inesperados, pero nunca podemos desaprovechar el conocimiento y la experiencia que tenemos como ferreteros para realizar acciones repetitivas y reiteradas. Tiene mucha importancia ofrecer en cada momento del año lo que el cliente va a necesitar, separando lo que necesita de forma constante y a diario de la oferta temporal y puntual. Utilizar el conocimiento es realmente importante y genera grandes resultados.

Adelantarse a las necesidades del cliente

Adelantarse a lo que va a necesitar el cliente es parte del éxito de la venta. En la ferretería, el 42 % de la facturación lo generan las compras que realizan los clientes en las acciones temporales. Como es conocido, existe un consumo constante en las cuatro épocas del año. A estas cuatro etapas, hay que añadirles, dentro de cada una de ellas, otras múltiples acciones. Estas van desde promover la venta de pintura cuando se aproxima el buen tiempo, a los útiles y herramientas de jardín para la primavera, elementos de ordenación en el cambio de temporada para guardar la ropa, productos antihumedad cuando viene la época de lluvias, etc. Hay miles y miles de productos que pueden ser colocados dentro de estos grupos de acciones comerciales de promoción y de adelanto a las necesidades que van a tener nuestros clientes.

Los puntos de venta que antes ofrezcan estas acciones a sus clientes generarán más facturación y, al mismo tiempo, fidelizarán a los clientes, ya que estos comprobarán que esa ferretería se preocupa por ellos con sugerencias y acciones pensadas para ellos.

Acciones repetitivas a lo largo del año

El 58 % del resto de la facturación constante es tan importante como este 42 % de la venta por necesidad temporal. La única y más importante diferencia consiste en que este tipo de acción es repetitiva cada año. Los ferreteros que utilizan esta estrategia comercial potencian sus ventas con la promoción constante en todo el año con ofertas que se ajustan a cada situación. Los clientes son muy cómodos: compran cuando no tienen más remedio (emergencia, urgencia, etc.) o cuando les proponemos soluciones que les hacen ver la necesidad que les puede surgir y lo que les aporta comprar en ese momento en que la tienda hace visible dicha acción.

Otra gran ventaja de recomendar durante todo el año determinadas acciones es que en cada zona de España existen cientos de necesidades específicas por su propias costumbres o necesidades. En el tema agrícola, todos los útiles para la recogida de la oliva, por ejemplo, que conlleva la utilización de muchos elementos que se compran en la ferretería; en la temporada de verano, con el cloro para las piscinas y su posterior mantenimiento; la iluminación navideña, etc. Son miles y miles de posibilidades para incrementar la venta.

Aumentar la facturación mediante la venta temporal

Ser el primero en ofertar y adelantarse a las necesidades vende mucho más que el que lo implementa cuando ya lo ha hecho toda su competencia. Casos muy concretos ocurren en la moda: todavía está haciendo calor y ya están promocionando la venta de la ropa de abrigo. Cuando el comercio espera que haga frío, hay una gran parte de clientes que han comprado en los establecimientos donde han visto el adelanto de la ropa de invierno y estas ventas ya se pierden en los puntos de venta que no lo han hecho.

La historia comercial de la ferretería es cíclica y muy constante. Siempre se ofrece lo mismo en la misma época, solo cambian las modas de los contenidos o los colores, pero cada mes podría ser una copia del mismo mes en el año anterior. Sin embargo, ocurre que muchos ferreteros no le dan la menor mportancia a esta venta temporal ni al valor económico que les puede significar si la trabajan y la gestionan adecuadamente.

Repito: son muchas las acciones que podemos promover: invierno (estufas y pellet, etc.) Día del Padre, Día de la Madre, vuelta al cole (ordenación, etc.), Semana Santa (pintura), verano (cloro, barbacoas, etc.). Una gran lista interminable que se debe de saber posicionar y hacer visible, separando la venta constante de la temporal. Promover, provocar y orientar a los clientes es la forma de aumentar nuestra facturación. No podemos utilizar la excusa que dan muchos ferreteros de que siempre van ‘a tope’ y no tienen tiempo de hacer más de lo que hacen cada día. Es por esto último que su facturación es siempre la misma. En cambio, los ferreteros que cambian constantemente su oferta y generan ideas de mejora ven como su facturación crece y también el número de nuevos clientes.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos potenciar la venta temporal, ya que, de media, en muchas ferreterías supone casi el 42 % de sus ventas.
  • No adelantarse a las necesidades de los clientes genera una pérdida de venta y también de clientes.
  • Hay miles de posibles acciones temporales que se pueden realizar, además de muchas más monotemáticas o específicas de cada región o zona.
  • Ser pasivo y no generar este tipo de acciones resta muchas ventas.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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