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Mejorar el punto de venta

Analizar el pasado, ordenar el presente y preparar el futuro de nuestra ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

En nuestra ferretería no podemos pensar solo en el presente; debemos ver lo que hemos hecho bien o mal en el pasado, lo que estamos haciendo, cómo lo hacemos en la actualidad, y preparar el futuro inmediato con una visión real de lo que hay que hacer, aplicando la experiencia adquirida en todos los campos.

Debemos utilizar todo el conocimiento para aplicarlo en el futuro. Para ello hay que plantearlo en el presente: el inicio de año está cada vez más cerca, se han de fijar objetivos para que sean alcanzables y estos deben ser reales. Hay que analizar toda la información acumulada para proyectar la cifra de venta, las acciones comerciales, los presupuestos de gastos, la inversión en medios de comunicación, las gamas de productos, el personal necesario, etc. Todo ello debe estar debidamente detallado, contar con un plan A y uno B por si falla el primero e incluso es recomendable hasta un plan C, por si acaso.

Anotar lo bueno y lo malo

Lo que ocurre en el día a día de la ferretería es un información vital y necesaria, pero a lo que sucede no se le da el valor que llega a tener para ser utilizado como conocimiento tanto bueno como malo para mejorarlo, aplicarlo o para que no nos vuelva a suceder. La rapidez con que nos suceden las cosas hace imposible tomar nota en una simple libreta para que nos sirva de aviso o llamada de que esto no lo volveré hacer. Efectuar un breve apunte de algo que haya sucedido o bien una grabación de voz en el mismo móvil nos sirve para que no lo volvamos a repetir más.

Los humanos somos personas de costumbres y casi siempre volvemos a chocar en la misma piedra, pero si hubiéramos anotado dónde está la piedra y cómo es, sin duda, se hubiera podido evitar. No podemos dejarnos llevar por este gran refrán de ”me estoy muriendo, pero no tengo tiempo de ir al médico”. La velocidad de la actividad ferretera por necesidad y obligación no nos deja ver lo que pasa y por qué pasa. Si seguimos aplicando el mismo modelo, ocurre en muchas ocasiones que, cuanta más velocidad y descontrol, más rápido nos acercamos al precipicio.

Hay que saber ver lo que nos aportan las ventas; si solo es una cifra de facturación, esta forma nos puede llevar directamente a la ruina y la velocidad la marca la falta de interés del ferretero por conocer los datos más necesarios que hay que saber.

Planificar con antelación

Si analizáramos todo lo que nos ha ocurrido, seguramente no compraríamos otra vez un determinado producto para su venta, porque hemos tardado el doble de tiempo para venderlo y no nos acordamos, realizamos una acción comercial al mismo tiempo que lo hace nuestra competencia y tiene mejores precios, porque no hemos analizado lo que hicieron el año pasado por las mismas fechas, empezar tarde una acción comercial nos puede hacer perder ventas iniciales del producto que se oferte, pero no se puede pedir al proveedor el producto cuando vemos que lo venden nuestros competidores, ya que será tarde porque venderemos menos. ¿Alguien puede poner a la venta luces de Navidad el día 24 de diciembre? ¿A qué no? Pues es lo mismo, hay que planificar lo que vamos a llevar a cabo en el próximo año: más tiempo de planificación, más eficiente y rentabilidad en la acción, si se improvisa, el coste es mayor y el resultado, peor.

Podemos comprobarlo comprando un billete de avión un mes antes de su salida o el día antes. El coste del billete se incrementa muchísimo. Pues lo mismo sucede en nuestra ferretería cuando no hacemos las cosas a tiempo: cuántas veces nos olvidamos o dejamos de hacer un pedido a un proveedor por esperar a juntar más productos y pedirlo dejando pasar los días hasta que hay que hacerlo urgente, pagar el transporte, así como un plus por la urgencia que nos resta beneficio y, en la mayoría de los casos, debemos de añadir dinero, pero no existe el control para valorar el coste que tiene vender mal por falta de previsión. No podemos esperar salvar un mes de ventas el día 29, ya que lo que no hemos hecho en 28 días no lo hacemos en los dos restantes, que son los que faltan para terminar el mes.

Medir, anotar y analizar

Todo debe ser medido y anotado de la forma más acorde con los medios o sistemas que se tengan establecidos, pero no podemos hacer como que no pasa nada, cuando vemos que perdemos ventas, bajamos nuestro margen o tenemos menos clientes. Por algún motivo estos tres puntos “ventas-margen-clientes” se han reducido y la excusa más común es echarle la culpa a la crisis, pero no es la respuesta correcta.

Hay que saber lo que hemos hecho mal, ya que es tan importante como vender, si nuestros errores nos generan pérdidas y otras consecuencias añadidas. Deberemos vender más, gastar más recursos para ir cubriendo lo que perdemos sin darnos cuenta y que perderemos en el futuro al contar con menos clientes, menos margen y menos ventas, un mix terrorífico e inaguantable.

Gestionar una ferretería no es nada fácil, pero tampoco imposible. Es necesario prestar atención a una serie de avisos que pueden hacer que el presente y el futuro no nos sean favorables ni rentables, pero solo pensamos en estar el máximo de horas presenciales sin intentar nada para cambiar.

Si tenemos un problema, hoy lo podemos contar, pero puede que mañana no lo sepamos explicar. Ver cómo ha ido el pasado comercial, los motivos o explicaciones a lo que nos ha sucedido, nos ayuda a que en el presente no lo hagamos más, que proyectemos el futuro con más seguridad y certeza sobre lo que hay que hacer para vender más ganando más, estar el tiempo justo y necesario en la ferretería para que funcione, que no sea una obligación que si no está el propietario o responsable todo se paraliza, que la improvisación no sea una norma en nuestra ferretería, prever lo que vamos hacer, saber lo que vamos a vender junto con lo que vamos a ganar, ser el primero en poner en marcha acciones comerciales y no el último, planificar con tiempo lo que hay que hacer el próximo mes, pero también un año entero...

Si sabemos qué va a suceder, no podemos hacer como si no ocurriera nada y esperar que la suerte o el destino solucionen algo que tendría solución antes y no cuando es un hecho consumado, que perder dinero no sea consecuencia de hacer mal las cosas por falta de seguimiento y descontrol.

Sugerencias y comentarios:

  • Pasado, presente y futuro: debemos poner el máximo interés en saber lo que ha pasado, está pasando y lo que ocurrirá, si no hacemos algo para corregirlo.
  • Analizar y anotar lo que nos sucede, tanto para bien como para mal, puede salvar nuestra ferretería.
  • No querer ver lo que hacemos mal y confiar en que el azar lo arreglará todo es una gran imprudencia empresarial.
  • Conocer todo lo que ha sucedido nos ayuda a que no nos vuelva a suceder.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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