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Mejorar el punto de venta

5 consejos para una correcta presentación de los productos

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

El producto es el elemento más importante para el punto de venta, porque sin producto no hay negocio. Por ello, la presentación y la forma de hacerlo visible para el cliente resulta primordial. Debemos cuidar al máximo la forma de poner los productos a la venta.

Todo lo que se venda es importante. Además, hay clientes para todo y estos necesitan de todo, desde un simple pincel al parqué para colocar en una casa. Todo tiene importancia y se vende. No vale amontonar el producto en la tienda de cualquier manera y tampoco en el almacén. Si en la sala de venta se encuentra mal colocado y no resulta visible ni tampoco agradable, no se venderá. Igualmente, si lo tenemos escondido en el almacén, todavía se complica mucho más la venta, ya que solo será vendible cuando el cliente lo solicite y esta opción reduce mucho la venta, salvo que seamos un especialista que basa su venta exclusivamente en el mostrador.

Cinco puntos para una correcta presentación del producto

  1. Agrupar por la utilidad del producto. Hemos de agrupar los productos de dos formas distintas, pero igual de importantes: por marcas o por utilidad. Otros formatos de colocación y agrupación no resultan tan efectivos como estos, pero lo que no se puede hacer es mezclarlos entre ellos, ya que confunde al cliente y dificultan la fácil elección de producto. Si tiene dudas, el cliente deberá de ser atendido por algún vendedor.
  2. Volumen y tamaño de los productos. Otro aspecto al que no damos la menor importancia y tiene mucha. Hay que colocar los productos por su tamaño y volumen. Además, debe de ser práctico para que el cliente lo pueda adquirir. Mezclar artículos muy grandes de volumen con otros que son un diez por ciento más pequeños en su tamaño genera un problema de concentración en la atención del cliente cuando está buscando el producto para ser comprado. Hay que procurar que los volúmenes y tamaños no distorsionen la presentación más o menos lineal y coherente dentro de la estantería. Los productos que rompan esta armonía dentro de la presentación es mejor colocarlos en otro punto anexo del lineal.
  3. Nivel de altura dentro del lineal, Los niveles de altura generan grandes diferencias en la cifra de ventas, que pueden hacer variar entre un 80 % y un 190 % un producto, según la posición idónea para su venta. Un claro ejemplo: si un producto de menaje, como los cubiertos, los colocamos a más de 1,90 cm de altura, su venta será negativa cuando realmente se trata de un artículo de alta rotación. Otro ejemplo: un accesorio consumible, como una broca, debe de estar a un nivel de altura coherente para que resulte visible y que el cliente valore el interés o no de ese producto, si es de metal o no.... Pero no podemos tenerla a una altura de más de 1,50 cm.
  4. Mezcla de productos sin ubicación. Cuando tenemos claro la agrupación, los niveles y el volumen de los productos, hay que pensar en que cada artículo debe de contar con una ubicación fija y estable. Si esto no es así, generamos un problema a nuestros vendedores cuando buscan o reponen un artículo en el lineal, porque no saben dónde se ha colocado. No tener la posición idónea genera pérdida de tiempo y de ventas. Debemos fijar siempre las ubicaciones y mantenerlas y, cuando se deben cambiar o implantar unos nuevos productos, antes se ha de saber dónde y de qué forma se colocarán para optimizar y rentabilizar al máximo el espacio y la visibilidad del producto.
  5. Información sobre el producto. Es necesario que la información que se requiere del producto a exponer sea clara y precisa. Uno de los elementos más importantes de comunicación es la etiqueta de precio, que es obligatoria por ley, pero necesaria para vender. Si no se tiene la etiqueta de precio, la venta de un producto puede variar hasta en un 23 %. Debe contener los datos mínimos para que el cliente esté informado de los detalles de precio y para la gestión, reposición, etc.: código de barras, referencia, etc. Además de la etiqueta de precio, es preciso colocar la información que ayuda a vender más sobre el producto y, sobre todo, la que informe al cliente y genere confianza en la marca y el producto: cómo queda una vez montado o aplicado, la garantía que tiene, elementos que pueden complementarse, etc.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos tener el lineal en perfecto estado: es el escaparate interno de la tienda.
  • No podemos cambiar con mucha asiduidad las posiciones, ubicaciones y los productos dentro de la estructura básica de los lineales en nuestras ferreterias.
  • Todo cuenta, y mucho, cuando el cliente se encuentra frente a un lineal con ganas de comprar. Pero no le ayudamos cuando se lo ponemos difícil con obstáculos y problemas.
  • Altura, posición, información, volumetría, agrupación, etc., son detalles que debemos cuidar para facilitar la compra de nuestros clientes.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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