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Mejorar el punto de venta

Lo peor que le puede pasar a la ferretería es lo mejor que nos puede ocurrir

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Muchos establecimientos de ferretería subsisten por varios motivos: unos porque lo han hecho y lo siguen haciendo bien; otros que lo hacen regular y siguen aguantando; otros que lo hacen mal y no aguantarán mucho... Pero todos tienen miedo de tomar alguna decisión o medida que les pueda sacar de esta zona de confort.

O, digámoslo de otra manera, de la zona de aguante o apalancamiento. Todo, siempre retenido por el miedo a cambiar, miedo a qué puede pasar, miedo a no saber qué tengo que hacer o cómo lo tengo que hacer, etc.

La historia de un ferretero

Os cuento una breve historia de un ferretero que me llamó para pedirme consejo para mejorar su ferretería. porque a unos 300 metros de su negocio se había instalado una gran superficie de bricolaje. Cuando fui a verle, me explicaba que llevaba más de 50 años con la ferretería familiar y en el mismo lugar: todo igual como lo tenía su abuelo, que se la dejó a su padre y ahora a él.

El hombre se mostraba muy preocupado porque, si esto seguía así, tendría que cerrar. Entonces yo le pregunté por qué quería tomar medidas para mejorar la ferretería ahora, y no antes, cuando en realidad el establecimiento se encontraba en una situación realmente penosa y muy dejada. Su respuesta fue que antes no era necesario, porque iba vendiendo y se iba manteniendo, aunque sí que había notado que cada año perdía más clientes. Pero con esa gran superficie a 300 metros ya no entraba nadie a comprar.

Esta es una breve historia muy real de un ferretero que ya le iba bien o regular y nunca pensó que le podría ir mal. Lo veía venir, ya que poco a poco iba perdiendo clientela pero, como tenía para aguantar, no pensó en ningún momento en mejorar. Su propósito era solo el de aguantar y esperar a que llegaran tiempos mejores.

Esta fórmula, ciertamente, le funcionó años atrás, pero en la actualidad ya no funciona. Cuando le dije que se preparara para lo peor, el hombre se asustó y decía que no era posible que tuviera que cerrar. Su deseo era seguir con el negocio familiar de la ferretería y estaba dispuesto a hacer lo que hiciera falta. Entonces yo le pregunté: ¿lo que haga falta? Y él contestó que sí, lo que fuera necesario.

Este es uno de los casos habituales en el sector de la ferretería en el que impera la pasividad. El ferretero considera que ya le va bien porque ha llegado hasta aquí. Pero este comentario no sirve como solución. Simplemente, es una cobertura para tapar la falta de atrevimiento o no saber qué hacer ni el momento en qué hay que hacerlo.

No hay que esperar para mejorar

Por este motivo, la frase que sirve de titular a este artículo es muy precisa y contundente. En el caso de este ferretero que ve que su fin ya ha llegado, es cuando se preocupa de buscar a un especialista para que le ayude a mejorar y cambiar, aun siendo en el peor momento. No solo tiene la competencia normal y la online, sino que tiene cerca de su casa un especialista de la gran distribución que, además de ofrecer todos los productos y muchos más, tiene mejores instalaciones, todas las formas de pago, entrega inmediata al disponer de grandes stocks, cientos de plazas de aparcamiento, un horario mucho más amplio, especialistas en cada sección, folletos, promociones y hasta mejores precios.

Con todo esto en contra, decide que debe mejorar y cambiar para salir adelante con su ferretería familiar en el momento de la peor situación de la historia de su ferretería, al verse obligado casi a cerrar y perder su actividad profesional, además de perder todos los recuerdos de su abuelo fundador y su padre heredero. Es por eso que en muchas ocasiones, los peores males o las peores situaciones, no es que sean recomendables para nadie, pero sí que nos hacen ver la vida, los negocios, la familia, los amigos, etc. desde otro prisma.

Por este motivo, no debemos tentar a la suerte y esperar al último momento para reconocer que nuestra ferretería va mal y que puede ir bien si reconocemos antes que realmente va mal. No podemos seguir añadiendo dinero, tanto propio como de una entidad bancaria que nos lo presta porque hay garantías para devolverlo. Lamento decirles que este sistema no es bueno. Casi nunca se genera más beneficio por inyectar solamente dinero para pagar los intereses del préstamo, devolver el importe del préstamo y seguir pagando los gastos de la propia actividad del día a día.

Es importante reconocer los errores y actuar a tiempo

Hay algo que no encaja, ¿verdad? Seamos realistas. Reconozcamos todo lo que hacemos mal y busquemos cómo hay que hacerlo bien y dejemos ya de echar la culpa a la crisis, a la competencia o a cualquier otro argumento que puede que nos consuele momentáneamente pero no nos soluciona nada, sino todo lo contrario. No debemos esperar a no tener solución para buscarla.

El negocio de la ferretería es un gran negocio y puedo garantizarles, por mi experiencia profesional, que es uno de los mejores y único. Pero debemos mejorar, cambiar, evolucionar, ver luz cuando no la hay y debemos pensar en todo momento en el cliente y cómo podemos satisfacer sus necesidades.

No podemos entrar en una ferretería donde todo está lleno de polvo, desordenado, sin precios, con poca luz (para ahorrar), la oferta de artículos está caduca, etc. Porque, ¿dónde iremos a comprar? ¿Ahí o en la ferretería que ha evolucionado y mejorado? Sin duda, a la que ha hecho los deberes y da a los clientes lo que demandan y no permanece estancada en otras épocas que, aunque fueron buenas, no tenían nada que ver con la actual. Podemos hacerlo. Podemos mejorar y cambiar totalmente nuestras ferreterías, pero debemos proponérnoslo y creer que es posible. No es un problema de inversión económica, es un problema de aptitud y ganas. Si se quiere, se puede, pero si no se quiere ver lo que nos hace falta realmente iremos al fracaso total dentro de más o menos tiempo.

Proponer es conseguir, es posible, sin duda, pero no es necesario ni recomendable tener que vivir la peor situación para que sirva de revulsivo. No es necesario saber hasta dónde podemos aguantar. Dediquemos este tiempo y estas fuerzas a saber cómo, cuándo y dónde hay que actuar para ser un ferretero más que vive bien y orgulloso de tener una de las mejores actividades del mundo.

Sugerencias y comentarios

  • Hay que saber en todo momento dónde tenemos los problemas y cómo solucionarlos.
  • Esperar al último momento, por si suena la campana y nos salva el mes o el año, no es recomendable.
  • Debemos adelantarnos a los problemas y tener planes A, B y hasta C, por si fallan los dos primeros.
  • No podemos esperar lo peor para que sea el revulsivo del cambio. Es muy arriesgado y, aún más, en la situación actual del mercado y la sociedad.
  • Ser ferretero es una magnifica actividad y un orgullo para quien la gestiona.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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