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Mejorar el punto de venta

En el margen y la rotación está el negocio de la ferretería, no en la facturación

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Está muy claro que sin ventas no hay negocio, pero la calidad de la venta es el elixir de la vida de una ferretería. Si vendemos sin margen ni beneficio es una venta totalmente vacía, lo único que nos ha generado es dinero. Pero una ferretería no solo vive de facturar. Con su facturación debe ganar y aportar para cubrir los gastos del día a día del establecimiento.

Si no analizamos lo que nos aporta cada venta, podemos tener un gran problema, ya que, si dedicamos más tiempo y recursos a productos o servicios que no nos generan nada al final del año, veremos mucha facturación y una descompensación entre lo que tenemos que pagar y lo generado como margen para poder pagarlo.

Por norma general, los establecimientos se conforman con achacar los problemas de venta o de reducción de margen a la crisis y a la competencia. Pero nadie que no sea uno mismo solucionará nuestros problemas. Hay que ser muy constante con el análisis de los resultados de nuestras ventas y su aportación. Cuando nos damos cuenta que no hemos hecho nada para cambiarlo, por norma general, es demasiado tarde y ocurre lo peor: hay que reducir personal, mal vender productos de nuestros stocks, incertidumbre, pérdida de clientes por falta de producto, mala atención, dejadez, impotencia por no poder hacer nada por cambiar el mal rumbo que está tomando nuestra ferretería o incluso llegar a tener que cerrar.

Todo esto es evitable, si somos conscientes y valientes para ver qué nos pasa y por qué ocurre. No podemos decir que este mes ha sido malo. Eso no nos sirve. ¿Alguien le cuenta esto a la Seguridad Social cuando tiene que pagar los seguros a final de mes o a la compañía eléctrica que nos suministra la energía? ¿A que no sirve la explicación? Es una realidad constante: al que lo hace mal y no se preocupa, le irá mal y cada vez será peor.

Al que se preocupa y lo quiere hacer mejor, le puede ir mal, pero sabe lo que tiene que hacer y cómo debe actuar. Algunas medidas cautelares, si se toman con antelación al caos, pueden conseguir regresar a la misma situación inicial como si no hubiera pasado nada. Pero cuando las acciones son obligadas nada de esto es posible. La velocidad que te lleva hacia el abismo es muy rápida e imparable y no sirve poner dinero bueno en un negocio malo. Esto resulta el peor consejo que se le puede dar a un ferretero.

Reconocer la realidad

Hay que saber lo que se puede hacer para mejorar y nunca es tarde si se quiere reconducir la ferretería por el buen camino. El primer paso consiste en reconocer que nos encontramos en la situación que estamos porque lo hacemos mal y debemos pedir ayuda a algún especialista consultor en ferretería sobre optimización y estrategia en el punto de venta, que aportará las ideas y soluciones más idóneas en cada caso.

La gran mayoría de las personas, en general, vamos al médico cuando nos duele algo y como último recurso, mientras que otras personas periódicamente se hacen análisis de sangre y algún chequeo para saber si todo va bien, para no tener problemas. También ocurre con los vehículos, que pasan la ITV para comprobar que todo está bien y, si se encuentra alguna anomalía, advertir para que pueda ser corregida antes de provocar un accidente. ¿Qué hacemos nosotros por nuestra herramienta de trabajo, que es nuestra ferretería, para saber cómo se encuentra y cómo funciona? Solo abrir la ferretería cada día y seguir como ayer, como anteayer, la semana pasada, el mes pasado, el año pasado, etc. Nada de nada y el resultado es el mismo: ‘fatal’.

Generar beneficio

¿Qué nos aportan las ventas? Solo dinero o beneficio para crecer y mantener una actividad comercial viva sin importar en ningún momento lo que hacen los demás. Debemos generar beneficio y no solo facturación. Hay que hacer algo para que nuestra ferretería prospere y siempre vaya adelante y no en los vagones de cola, con problemas de poca venta, no saber qué hacer en el día a día de la actividad, problemas de liquidez para hacer frente a los pagos de los proveedores e impuestos, contar con un personal que está dando señales de agotamiento y de explotar en cualquier momento, donde cada día es peor que el anterior y que se prevé un futuro incierto, lleno de oscuridad ante la incapacidad de saber qué hacer y cómo hacerlo.

No debemos dejar que los problemas, sean de la índole que sean, puedan más que nuestra voluntad y tesón de hacer bien las cosas. Tenemos que ganar dinero para vivir y situar nuestro negocio en la zona de confort, sin tener que justificar que vamos mal porque los demás van mal, sino todo lo contrario: que vayan como quieran los demás porque uno mismo sabe qué hacer y cómo para no preocuparse por lo que hace el resto del sector.

Por todos estos motivos debemos vender para ganar y generar riqueza y no vender porque sí, sin importar lo que ganamos y que lo único motivante sea la facturación que, en muchos de los casos, es lo menos importante. resulta mejor facturar menos y ganar, que facturar mucho y no ganar nada. En muchas ocasiones, hasta se pierde al tener que invertir más recursos tanto humanos como físicos para mantener y llegar a conseguir una cifra alta de facturación y no de beneficio. En el margen y la rotación está el negocio de una ferretería, no en la facturación.

Sugerencias y comentarios:

  • Facturar mucho no es sinónimo de ganar.
  • No importa la cifra que se genere, lo que importa es el beneficio que realmente se aporte.
  • Justificarse uno mismo diciendo que la ferretería no funciona bien porque los demás del sector van mal no es ninguna solución a los problemas, sino todo lo contrario.
  • En el margen y la rotación está el negocio de una ferretería, no en la facturación.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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Comentarios

1 CRISTINA 30-07-2018 11:44
Buenos días,
A ponerse las pilas!! detectar y solucionar!
Gracias por los buenos consejos en tan buenas palabras.

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