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Mejorar el punto de venta

5 consejos para disfrutar de unas buenas ventas vacacionales

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

En las vacaciones estivales hay gente que no hace nada de nada, pero hay otros que planifican hacer reformas y trabajos con mayor intensidad y gran magnitud. Por ello, durante este periodo las ferreterías disponen de una oportunidad para vender que puede ser muy importante, dependiendo de su ubicación y de su modelo de negocio (industrial, doméstica, etc.). Si está en una ciudad, polígono industrial, costa/montaña, próxima a zonas turísticas, etc., cambiaran la demanda y las posibles ventas.

Para atender a las necesidades de estos clientes estivales hay prepararse tanto con producto como con recursos.

Cinco puntos principales para conseguir buenas ventas en verano

  1. Planificación. Hay que intentar prever lo que va a suceder en ventas y del tipo de productos que van a demandar nuestros clientes para abastecernos y cubrir la demanda y así adaptar nuestra ferretería tanto a los tipos de clientes como a los productos a vender.
  2. Análisis de nuestros históricos. Comprobar lo que ocurrió en el verano pasado y en el anterior a todos los niveles, desde tipo de productos que nos demandan, horario de compra de los clientes, tipología de los clientes, cifras de ventas, margen, etc. Todo es importante para elaborar una correcta planificación de lo que hay que hacer y cómo hacerlo.
  3. Recursos humanos para atender la demanda de los clientes. Estos, sin duda, tienen unos perfiles y estilos de compra distintos a los habituales durante el resto del año. Este es el caso de los horarios de compra: nadie, por norma general, va a comprar a mediados de agosto a las 15.00 h de la tarde. Se posponen las compras a otras horas de menos calor, por lo que nuestro establecimiento deberá mantener un horario comercial adecuado para atender a los clientes en los horarios de más afluencia, que pueden ser a primera hora de la mañana -para el que quiere empezar a hacer cosas pronto- o bien a última hora de la tarde. Así que necesitamos adaptar nuestros recursos humanos de venta a los horarios. Esto dependerá mucho de la situación del establecimiento, de si está en una zona turística o no.
  4. Productos a vender. La demanda en este peridoto vacacional cambia en muchos establecimientos, que ven incrementar la venta de cloro, pintura, elementos de seguridad, etc., que son las primeras necesidades que tienen muchos de los clientes cuando se trasladan a una segunda residencia para pasar la vacaciones.
  5. Previsión de los artículos que creemos que pueden ser vendidos en esta época, verificar nuestros stocks e inventarios y consultar a los proveedores si cierran en este periodo vacacional o cambiarán los plazos de servicio, para afrontar cualquier cambio.

Hay muchos más detalles que debemos tener cuenta, pera estos son algunos de los más importantes. Hay que pensar que la vida sigue y la demanda también, aunque estemos en los meses estivales. No podemos, en ningún momento, desconocer quién es nuestro cliente potencial, ya que tenemos un periodo de reacción muy corto para ofrecerle soluciones. No podemos realizar un pedido de una necesidad concreta de un cliente y decirle que tardaremos tres semanas en servir. En esta época la agilidad supone el éxito y el precio no es uno de los elementos más importantes que harán que el cliente se decida por un producto u otro o una ferretería u otra. Será el servicio lo más importante: lo quiero, lo tengo.

Sugerencias y comentarios:

  • Hay planificar cómo será nuestra venta en el periodo vacacional: es parte del éxito en esta época.
  • Conocer que pasó los años anteriores será el referente para que desarrollemos una buena planificación de la campaña.
  • También es posible vender en vacaciones y, en algunos casos, hasta más, según el tipo de ferretería y su ubicación.
  • Los horarios de venta, en función de la ubicación de la ferretería, también influirán muchísimo en los resultados de la campaña.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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