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Mejorar el punto de venta

Querer es poder en la ferretería: ¿por qué no hacemos nada para mejorarla?

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Cuando entramos en una ferretería y vemos que está -como en la gran mayoría de establecimientos- con productos mal colocados, sin precios, polvo en la mayoría de los productos, escaparates con los mismos productos y ofertas de hace meses, empleados hablando agrupados al fondo de la tienda, mala calidad de la iluminación, sin clientes comprando, etc., ¿qué pensamos? Pobres, al no tener clientes ni ventas, por eso lo tienen así. ¿Por qué no tienen tiempo de organizarlo? ¿Por qué no saben cómo hacerlo? ¿Por qué ya le está bien así como está?... Podríamos hacernos cientos de preguntas como éstas, todas o gran parte sin respuesta por parte del ferretero que tenga lógica y coherencia, que explique el porqué de estas sensaciones reales en un porcentaje muy alto.

¿Por qué? la explicación a esta pregunta está en el titular de este artículo “querer es poder”. Muchas de estas preguntas y problemas tiene solución fácil y económica, solo hay que proponerlo y hacerlo. No podemos estar pasivos y ver cómo se va acumulando el polvo en nuestras estanterías sin hacer nada para quitarlo y mejorar. Con esta pasividad lo único que conseguimos es generalizar y potenciar la sensación de dejadez y falta de interés en mejorar y atender adecuadamente a los clientes.

Las cosas no se arreglan solas

No podemos estar esperando que nuestro problema se solucione solo. Debemos obligarnos a dedicar unas horas a la semana al manteniendo y las mejoras, no cuesta tanto, solo es cuestión de querer para poder llevarlo a cabo. Hay que verlo como una necesidad y una lógica para el funcionamiento normal de la ferretería y no como una obligación el colocar correctamente los productos para que unos no tapen a los otros; colora precios a los artículos para que el cliente no tenga que preguntar; quitar el polvo para que el cliente vea que hay interés y preocupación por atenderle bien; ordenar en general la ferretería, que no haya cajas ni paquetes por el suelo, la entrada, fuera de la estantería, etc. Solo tenemos que preguntarnos si la ferretería en el estado que está, es el establecimiento que nosotros mismos iríamos a comprar y nos fidelizaría por atención, condiciones del PdV, presentación de los productos, etc.

En la última encuesta llevada a cabo entre un importante grupo de ferreteros el 61 % contestaron que ellos mismos no irían a comprar en su propia ferretería por el estado que ellos mismos reconocen, ya que no les gusta cuando son compradores sufrir los inconvenientes y sensaciones que percibe en una ferretería en este estado. Es curioso el alto porcentaje, pero la realidad y la verdad prevalecen ante cualquiera otra cosa. Y la gran pregunta vuelve a ser la misma: por qué no hacemos nada, ni queremos mejorar, sabiendo que todo lo que hagamos en mejoras en nuestra ferretería se transforma en retorno, en más ventas, más permanencia del cliente en la tienda, una mayor fidelización de los clientes, etc.

¿Por qué? Qué nos cuesta establecer un procedimiento y obligar e implicar al personal de la empresa a cuidar y mantener el establecimiento como si fuera nuestra casa, ya que en nuestra casa seguramente no dejaríamos los platos sucios encima de la mesa de meses.

Por qué acumulamos tornillos, albaranes, recambios, muestras, tarifas, tarjetas de visitas, etc. en el mostrador de atención y caja, causando la misma sensación de dejadez como si el cliente visitara nuestra casa y viera los platos acumulados en la mesa de comidas y cenas de hace días. ¿Por qué?

Las respuestas por parte de los ferreteros son muy diversas, pero no tienen en ningún momento una argumentación que justifique que estando mal se vende más o menos, pero sí piensan que estando la ferretería en este estado y no hacen nada para regenerar, organizar y recolocar los productos con una lógica de funcionamiento casi seguro que las ventas y la captación de clientes no será nada buena. Por qué no hacemos nada ¿Tanto cuesta?

Poder facilitar al cliente que nos compre con comodidad y facilidad y, todo ello, sin que nos cuesta dinero es posible. Basta con querer arreglar, sanear nuestra ferretería. Simplemente debemos ordenar igual a coste cero, poner precios coste cero, limpiar coste cero, colocar los productos en el almacén o en la estantería que le correspondo coste cero, etc.

Hoy en día el cliente quiere que por el mismo importe que paga en un producto determinado podar llevarse, por el mismo precio, una tienda cómoda, una tienda limpia, una tienda bien iluminada, una tienda donde el producto le llame la atención al cliente y no tenga que apartar los productos para localizar el que busca, etc.

Es interminable la larga lista de acciones sin coste que repercuten en las ventas y en el futuro de nuestras ferreterías. No podemos siempre esperar a la suerte porque no siempre funciona. Debemos ser activos y preguntarnos muchas veces ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué?

Querer es poder, solo hay que empezar y hacer pequeñas cosas para ir haciendo cada vez más, pero no hace falta cambiarlo todo de hoy a mañana, pero si es importante que mañana se haga alguna mejora, pasado otra… Mejora así cada día y sin duda se podrá ver de inmediato que estos detalles los valora el cliente con más compras y una fidelización por el trato y la calidad del establecimiento. Porque ser una ferretería no es sinónimo de suciedad o dejadez. Una ferretería es una actividad comercial como cualquier otra y debe estar en las mejores condiciones posibles.

Sugerencias y comentarios

  • Querer es poder y debemos llevarlo hasta las últimas consecuencias para poder mejorar.
  • No podemos dejar que empeore nuestras ferreterías porque ya está bien para uno mismo, son los clientes los que compran y debe estar bien para ellos.
  • El coste de hacer mejoras mínimas y constantes es inexistente, solo hay que proponérselo para poder mejorar.
  • Si dejamos que la dejadez de la ferretería sea el reclamo comercial, el fin de la actividad está muy próximo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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Comentarios

1 CRISTINA 26-06-2018 11:02
Gran dosis de realidad!
Para tomar buena nota y ponerlo en práctica desde YA!!!
Gracias por tus artículos!!
Saludos!

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