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Mejorar el punto de venta

Diferenciar las secciones o departamentos ayuda a las ventas

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Tener todo ordenado y bien colocado es obligatorio para facilitar la compra a nuestros clientes, pero este orden debe contar con un criterio de agrupación de los productos. Esta agrupación puede estar definida como una sección o un departamento a nivel global para así mostrar a un cliente toda nuestra oferta dentro de un mismo concepto o aplicación.

Por norma general, en un porcentaje muy alto de ferreterías, la colocación de los productos viene dada por la disponibilidad de espacio y no por su concepto o agrupación, al ser más fácil ir colocando o dejando productos en los huecos o espacios que dejan los que se van vendiendo. Muchos establecimientos no disponen de este concepto de venta por espacios, aunque intentan aplicarlo en alguna zona de la ferretería, como por ejemplo la zona de pintura que por regla general es la que más mantiene el concepto de unidad, ya que resulta anticomercial disponer de botes de pintura de colores en varios puntos del establecimiento. A pesar de que esta situación es la menos frecuente, sí existe la desubicación de la pintura plástica en gran formato en varios puntos de la tienda en promoción y oferta, pero no como ubicación normalizada para la venta.

El límite del espacio

Es cierto que toda esta acción de colocación y ubicación lógica de los productos viene dada por el espacio del que se dispone, pero no tener espacio no debe ser una justificación para el todo vale y está bien. Debemos entender que en una ferretería de 150 m2 caben, bien puestas, un numero de referencias determinada que puede oscilar entre 2.000 a 3.000, y en una de ferretería de 300 m2 puede doblarse esta cantidad, pero tanto en el establecimiento de 150 m2 como en el de 300 m2 o en cualquier otro formato existe un límite de espacio y debe de tenerse en cuenta.

Colocar productos por obligación y sin ningún concepto o estrategia comercial provoca fracaso en las ventas, ya que la sala de venta de una ferretería debe en todo momento transmitir sensaciones que hagan comprar más a los clientes y, al mismo tiempo, nuestra imagen comercial y profesional. El modelo de establecimiento en el que todo esté puesto de cualquier forma sin un orden, ningún concepto de separación por familias, utilidades o bien departamentos no tiene futuro, solo funciona este sistema para cubrir las necesidades de los clientes que necesitan productos puntuales con carácter de urgencia, como una bombilla, un tubo de silicona, un tornillo, etc.

Orden y más orden

Los clientes quieren ver variedad para poder elegir, aunque todos se lleven la misma referencia o producto, pero el hecho de ver más de un producto ayuda a decidirse y comprar. Cuando solo hay una referencia, y además se encuentra fuera de su hábitat natural dentro de la ferretería, todavía cuesta más generar un impulso de compra al posible cliente.

Orden, orden, y orden es una de las premisas a aplicar en nuestro punto de venta y también coherencia y lógica. No debemos pensar “en el cliente”, que es lo que siempre hacemos, sino debemos pensar “como clientes”. Esta simple diferencia nos hará ver si lo que hacemos está bien o mal; todos somos compradores y consumidores en algún momento del día, y hay que pensar como cliente.

Por ejemplo, ¿iríamos a comprar una barra de pan a un establecimiento que tenga el pan tirado o dejado por las esquinas dentro de la propia panadería? Seguro que no. Las barras de pan están agrupadas por variedades, peso, etc., para facilitar la compra y también para que sean muy visibles. Un dato estadístico sobre los establecimientos de venta de pan: si el cliente ve la variedad y formatos que se ofrecen, la compra aumenta casi un 23 % más. Esto sucede igualmente en nuestras ferreterías: si dispone de una ordenación, separación, colocación, etc., acorde con los metros de sala de ventas, venderemos por lógica y coherencia. Si esta todo amontonado y el cliente no ve lo que hay debajo de otro producto, se transmite una mala sensación y se consume tiempo de nuestro cliente en la localización de lo que necesita. Este sistema no funciona ni lo hará nunca, solo nos llevará a una reducción de las ventas por falta de clientes.

Hoy en día el cliente quiere que, por el mismo precio que paga por un producto, se le ofrezcan más atributos, como más comodidad en la tienda, más variedad de gama, una sensación de garantía, una prescripción profesional que le soluciona sus dudas, etc. Y no hablemos de la imagen del establecimiento que el cliente quiere recibir.

La venta no está basada solamente en tener un buen producto al mejor precio, sino de muchos atípicos que ayudan a que los clientes puedan ver esta oferta de producto que disponemos, ya que sin clientes en nuestra tienda no hay ventas y con poca permanecía del cliente en la ferretería, tampoco hay ventas. Por este motivo, resulta de vital importancia para una ferretería tener un orden mínimo de los productos expuestos. No por tener más se vende más, sino en muchos casos es al contario al taponar o tapar unos a los otros.

Estos comentarios no suponen ningún coste para el estableciente y, en cambio, pueden significar unos beneficios en aumento de ventas, fidelización de los clientes y también diferenciación del resto de establecimientos que continúan con el concepto del todo vale. Esta fórmula ya está totalmente agota y caducada. Debemos de pensar en mejorar nuestro concepto de presentación de los productos y siempre con una coherencia en la distribución dentro de nuestra tienda. Esta lógica debe de facilitar al cliente la localización y la selección de los productos que necesita, que es el motivo por el cual ha venido a nuestra tienda.

Y por último, comparemos el tiempo que se tarda en localizar un producto en una ferretería sin orden a una con orden. El tiempo que le sobra al cliente si todo está bien lo puede dedicar a comprar más cosas, pero si lo dedica a localizar un solo producto, estamos perdiendo ventas e invitando a los clientes a que no vengan más a nuestra ferretería.

Sugerencias y comentarios:

  • Separar y ordenar por secciones o departamentos facilita las ventas.
  • Es necesario agrupar los productos por secciones o departamentos para facilitar la compra a los clientes.
  • No debemos pensar en los clientes, sino como clientes que vamos a una ferretería y no a otra, etc.
  • Organizar y ordenar no solo es fácil sino también barato: únicamente debemos de proponérnoslo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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