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Mejorar el punto de venta

El sobrestock en ferretería: ocho motivos para huir de él

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

No hay duda que sin productos una ferretería no puede vender y que es necesario almacenarlos para disponer de producto para ser servido cuando el cliente nos lo solicita. Pero ocurre, en una gran mayoría de los casos, que el nivel de los stocks es mucho mayor que las unidades que deberíamos tener según nuestras ventas y demanda.

Esta situación se genera por una seria de factores que, a nivel individual, provocan esta situación o la mezcla de algunos de ellos. Algún ejemplo: el proveedor nos ofrece un mejor precio comprando más, la unidad de venta por parte del proveedor es mayor a la necesidad que realmente tenemos, etc. No se sabe por qué pero el sobrestock incensario es de lo más frecuente en la mayoría de las ferreterías.

Debemos tener en cuenta una seria de advertencias para que esta situación no nos afecte, ya que una mala gestión en este concepto puede provocar infinidad de consecuencias y algunas, según el nivel de descontrol en los stocks, hasta el cierre de la actividad.

A continuación detallo los ocho puntos donde debemos actuar para evitar este terrible problema ya que, en la mayoría de los casos, creemos que tener mucho en stock es bueno, y, por norma general, es todo lo contrario.

  1. Tener sobrestock afecta a nuestras finanzas y puede generan tensiones de tesorería, porque disponemos del material para vender, pero aún no se ha vendido y debemos de pagarlo a nuestro proveedor. Si no se dispone de un respaldo económico ahí empezamos a tener un problema.
  2. La problemática de espacio que supone el sobrestock es realmente un gran conflicto que solo lo sabe quién lo sufre o lo ha sufrido: no saber dónde poner los productos por falta de espacio por un exceso de artículos y que, por norma general, no se venden o venderán con la facilidad prevista, mala colocación por el exceso de artículos, etc.
  3. Los sobrestocks limitan la oferta de venta de los productos a nuestros clientes ya que en muchas ocasiones disponemos de muchos artículos iguales o de una misma familia o proveedor concreto y de lo que realmente se vende no tenemos, porque estamos colapsado nuestro almacén o bien limita nuestra tesorería en la compra de artículos de más demanda y rotación.
  4. La seguridad es otro aspecto que los sobrestocks también afectan. Al tener un exceso de producto la colocación en nuestros almacenes se nos hace compleja, a nivel de reubicación y de circulación o movimiento, al no tener casi nunca sobrante de espacio en la mayoría de los almacenes o recepción de cualquier ferretería de nuestro país.
  5. Los sobrestocks que se tienen y son vendidos en los plazos lógicos por su rotación no hay ningún problema, pero si la salida de nuestro almacén se prolonga en exceso esto es un problema que hay que evitar. El tiempo pasa muy rápido y la compra de productos para una campaña de verano de un año para se transforma en un tapón, al no ser vendido en la campaña natural de ese verano y en el próximo, por norma general, no están de moda los mismo colores o acabados. Estas tendencias frenan la venta y a su vez ralentizan la salida de los stocks de nuestro almacén.
  6. En el almacenaje de los stocks existen dos posibilidades: que sean visibles o no. Esto significa que pueden ser productos comprados en exceso o que no se venden. Si están en nuestro almacén no son visibles, pero también existe la posibilidad que deban estar en los lineales de la tienda por falta de espacio en el almacén, este sería el caso de los visibles. Las dos posiciones son complejas cuando hablamos de sobrestocks, pero la de disponer de los productos a la vista por falta de sitio complica un poco más la situación, ya que la percepción que tiene el cliente en cuanto a oferta cuando visita nuestra ferretería es de mucho producto, pero poco comercial, lo que crea una mala imagen por una oferta poco comercial o fuera de lugar.
  7. La desconfianza que se genera con el proveedor que nos ha suministrado este sobrestocks. ¿Ha sido consciente o ha sido convenido por las dos partes? Siempre que entramos o salimos de nuestro almacén o la tienda donde está el sobrestocks nos acordamos del proveedor que nos lo vendió y casi, sin dudarlo, argumentando que se vende muy bien, pero por alguno motivo concreto no ha sido así. Esta situación provoca que la relación entre el punto de venta y el proveedor se ve afectada, ya que cuando el proveedor vuelve a lanzarle o proponerle una oferta el ferretero, comentará que si es como la última que aún tengo el material, paralizando la posibilidad de hacer más negocio hasta que la situación de sobrestocks quede solucionada. La relación entre cliente y proveedor debe ser fluida y clara, al tener las dos partes los mismos intereses en vender sus productos y obtener unos beneficios.
  8. Hay que tener muy presente que el negocio de la ferretería está en la venta y no en la compra de productos. Está claro que hay que comprar al mejor precio, sin ninguna duda, pero si para ello debemos comprar más de la cuenta y esto nos genera un sobrestock hay que valorarlo y ver cuánto nos cuesta todas las complicaciones que nos ha traído esta compra de más. Por ejemplo: ralentizar el movimiento en el almacén por falta de sitio; genera inseguridad porque no está bien ubicado; limita la compra de más productos por problemas de no tener más tesorería para comprar; transmite una imagen a los clientes que no es la que queremos trasmitir al ver el mismo producto mucho tiempo y no deja cambiar y generar otras ofertas; es el inicio de posibles conflictos con los proveedores por desconfianza, etc. La lista es larguísima y ninguno de los puntos detallados los tenemos en cuenta y todos tienen coste y repercusiones sobre las ventas y los clientes.

Sugerencia y comentarios

  • Hay que generar beneficio en una ferretería vendiendo y no comprando en exceso para reducir el coste un par de puntos.
  • El sobrestocks puede ser la perdición y declive una ferretería.
  • Los problemas que genera el sobrestocks son múltiples y nos afectan en el día a día de nuestra venta, así como nos genera un coste el soportarlo.
  • Hay que evitar los sobrestocks debiendo calcular muy bien la previsión de venta de lo comprado, recomendado que es mejor comprar menos aunque nos cueste un 2 % de más que tener material que no será vendible en los plazos previstos.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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