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Mejorar el punto de venta

Haz que los productos de tu ferretería elijan a los clientes

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

No importa el tamaño de la ferretería, su ubicación, el formato, su especialización... Todo puede ser controlado y dirigido y, sin ninguna duda, también los artículos que queremos que nos compren los clientes. Cuando entramos en una ferretería y nos vamos encontrando los productos colocados estratégicamente por su utilidad, tamaño, precio, color, correlación, etc., nos están condicionando inconscientemente. En primer lugar, a verlos y, en segundo lugar, a generar la pregunta de si me interesa comprarlo.

El primer objetivo se ha conseguido, que es que se vea el producto u oferta. A nivel editorial, uno de los temas más repetitivos y comerciales son los libros que nos hablan sobre el marketing y merchandising, acerca de cómo debemos de aplicar estas técnicas para generar una respuesta de compra por parte del consumidor final. Es un campo muy desarrollado y efectivo, dispone de muchos sistemas que hemos de realizar con un objetivo común: vender y dar a conocer los productos o las marcas.

Una colocación estratégica de los productos aumenta la facturación

Si estas estrategias las aplicamos en nuestra ferretería, sin importar el formato o la especialización comercial que tengamos, sin ninguna duda, surgen efecto. Lo que ocurre en muchos sectores comerciales es que se produce una falta de creencia en todas estas herramientas, principalmente por desconocimiento; pero su efectividad está probada. Una colocación estratégica puede aumentar nuestra facturación, en porcentajes inimaginables, desde un mínimo del 20 % hasta el 130 %, en función del producto y la estrategia que se utilice para promocionar.

Está claro que la intención de todo ferretero es vender, pero hay que transformar la compra por necesidad de los clientes y conseguir que su compra aumente gracias a la posibilidad de ver otros productos que no estaban en su lista de necesidad. Esto es posible situando los productos en la posición adecuada y hacerlos visibles, acompañándolos de una interrelación entre ellos que ayuda a aumentar el importe del tique gracias a los complementos.

Un ejemplo es el lineal de tornillería, donde podemos ofrecer un kit de puntas o algún destornillador, etc. Estos complementos pueden aumentar la cifra de compra de un cliente, ya que, para instalar los tornillos, se necesitan unas puntas o bien un destornillador. Este ejemplo se repite en todos los productos. Se puede complementar la zona de pintura con unos blísteres con guantes de látex para que el cliente no se mache las manos o bien una mascarilla para el olor. Estos simples cambios de posición hacen visibles estos productos que inicialmente el cliente no iba a comprar, pero cuando se cruzan generan venta provocada por una visibilidad que antes no tenían.

Es así de simple, pero realmente cuesta mucho mentalizar al ferretero de que amontonar y amontonar producto, tapar unos con otros, etc., no es más comercial que la fórmula de hacer visible el mayor número de productos e intentar que el producto vaya al cliente y no al contrario, que el cliente tenga que rebuscar y apartar producto o preguntar para localizar algo de lo que necesita. Y ya no hablemos de lo que no necesita: en la mayoría de las ferreterías queda como invisible.

El acto de compra tiene que ser motivante

Todo cuenta y todo es importante. No podemos decir que no funciona un sistema o fórmula para aumentar las ventas por el hecho de que no creemos en ella. Debemos de probar y evolucionar aplicando las mismas herramientas de promoción y comunicación que usa el mayor establecimiento de ferretería o bricolaje en sus estrategias comerciales. No importa el tamaño, ni la facturación, ni la especialización. Solo importan las ganas de mejorar y aprender de los que lo hacen bien y aplicarlo, independientemente que tengamos una ferretería de 50 m² o de 3.000 m². Da lo mismo: el cliente quiere comprar y el actual, todavía más quiere ver y experimentar.

El acto de la compra no puede ser rutinario o poco motivante para nuestros clientes. Hay que darle vitalidad y eso se transmite con estos actos de comunicación y estrategia de ubicación de los productos, por ejemplo. En nuestro establecimiento, no solo debe existir una visión constante de producto en el lineal, además debemos de conseguir que el cliente vea en nosotros un generador de ideas y de nuevas soluciones.

Ocurre en muchas ferreterías que incorporan las novedades del mercado cuando ya no lo son y esto supone un doble error. Uno, que pierden ventas en el periodo de inicio comercial del producto; y otro, que el cliente nos cataloga como un establecimiento que no permanece al día y estos calificativos hoy en día son muy difíciles de borrar.

En el caso de la iluminación, en la actualidad aún existen ferreterías que no tienen lámparas de led a venta, porque no creen en ellas y, cuando se decidan implantarlas, ya será tarde, porque estará el mercado ya vendiendo otro sistema. Unir la colocación de los productos con una estrategia de venta, mediante una rotación, señalización y promoción, hace que las ventas se incrementen y, además, el cliente lo agradece, porque ve que el establecimiento se preocupa por él, al ofrecerle una forma distinta y singular de comprar, pasando de ser la ferretería una tienda aburrida, como piensa mucha gente, a ser un punto de venta dinámico y divertido.

Los productos deben de ir hacia los clientes sin ninguna duda y conseguir el cliente se divierta comprando en nuestra ferretería, apoyándose en las miles de técnicas de gestión y de procedimientos existentes para hacer aún más visible el producto y, a su vez, atrayente para los clientes.

Sugerencias y comentarios:

  • Hay que conseguir que los productos vayan a los clientes y no los clientes a los productos, aplicando las técnicas del marketing y el merchandising.
  • Una correcta estrategia de posicionamiento de los productos para genera una mayor visibilidad pueden aumentar su venta entre un 20 % al 130 %.
  • Complementar y relacionar productos es un arte en el retail moderno, que debemos de aplicar en nuestras ferreterías.
  • Colocar mejor los productos para que sean más visibles no es un problema de costes, es un problema de actitud en querer mejorar y no perder ventas ni clientes.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

 

 

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