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Mejorar el punto de venta

Los 20 puntos que alertan del mal funcionamiento en la ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Existen sistemas de alerta que nos avisan y previenen de posibles problemas. En el caso del cuerpo humano, uno de ellos es tener fiebre, que nos advierte de que algo no va bien. En una empresa ocurre lo mismo. Aunque nos produzca dolor, no hacemos ningún caso a muchos de los avisos que nos lanza el negocio, salvo aquellos que sabemos que nos cuestan dinero.

La ferretería nos lanza muchísimos mensajes, sonoros, visibles y tangibles, pero no les solemos hacer mucho caso. Cuando digo sonoros me refiero a quejas y comentarios negativos de los clientes. Son visuales, porque vemos preguntar a los clientes por precios y por productos y se marchan sin comprar. Y tangibles, porque nos bajan las ventas y no hacemos, o aún peor, no sabemos qué hacer ante una señal de alerta de mal funcionamiento.

Prueben a ver qué pasa cuando se nos enciende la luz del aceite en nuestro coche. Si continuamos, nos cargamos el motor y por este motivo paramos enseguida para repostar aceite o verificar el aviso. Lo mismo debe pasar en nuestra ferretería, ya que estas averías comerciales y empresariales nos van mermando hasta el punto de hacernos cerrar nuestra actividad comercial por mal funcionamiento.

A continuación, detallo 20 puntos de alerta que debemos de tener en cuenta (de los 40 que son la totalidad de las alertas básicas) para el control y gestión de nuestra ferretería.

1.) Bajada de la venta. Este síntoma es muy común. Si es puntual, no pasa nada, pero si la tendencia y la constancia continúa, hay que preocuparse, ya que se vive de la venta.

2.)  Poca afluencia de clientes a la ferretería. Puede haber muchos motivos para no tener público, pero lo que sí está claro es que, sea por el motivo que sea, sin clientes no hay ventas. Resulta de vital importancia recuperar a los clientes y fidelizarlos.

3.) Vendedores poco motivados e implicados en la actividad. El equipo de ventas es uno de los pilares de cualquier actividad: sin personas no hay facturación, por lo que su motivación forma parte del éxito de las ventas.

4.) Oferta de producto poco atractiva. Cuando nuestra oferta no es la correcta, afecta directamente a las ventas y también a la fidelización de los clientes, ya que su compra se limita a lo que necesita o ve cuando visita nuestra ferretería.

5.) Mal estado de nuestra ferretería. Disponer de un establecimiento que no cuenta con los mínimos de comodidad para nuestros clientes cada vez pesa más negativamente, ya que el nivel de exigencia de los clientes en este aspecto es cada vez mayor.

6.) Imagen poco atrayente y anticuada. La comunicación visual es otro de los aspectos que cada vez tiene mucha más importancia: dice quiénes somos, qué hacemos y cómo lo hacemos. Si a estos mensajes tan importantes no les ponemos atención y mimo, esto es percibido por los clientes.

7.) La media de tiques de venta es muy baja. La bajada de la venta se puede apreciar al cierre de cada mes, pero un dato muy importante y significativo consiste en analizar el valor de las compras de cada tique, la cantidad de productos de media de compra, etc. Esto nos ofrecerá una visión de la calidad de nuestras ventas y la rotación de los productos.

8.) Falta de sistemas de comunicación y tecnológicos para el apoyo a la venta. Hoy en día sin tecnología no podemos vivir, los clientes valoran mucho disponer del mayor número de medios tecnológicos cuando compran, pantallas táctiles de información, lectores informativos de códigos de barras, etc.

9.) Mala prescripción y atención al cliente. La calidad de las recomendaciones que se ofrecen a los clientes es el complemento básico para funcionar correctamente. Con una mala atención, las ventas y la fidelización de los clientes se acaban.

10.) Altos gastos de estructura con la misma cifra de venta. No tener compensada la carga de los gastos fijos con las ventas y beneficio que se genera es un problema que a corto o medio plazo puede hundir la actividad. No se pueden incrementar los gastos generales manteniendo la misma facturación o margen.

11.) No tener ningún servicio o argumento comercial diferenciador del resto de nuestra competencia. Las diferencias que podamos aportar comercialmente nos facilitan la captación de clientes atraídos por estas diferencias. Si nuestra oferta es más de lo mismo e igual y el único valor diferenciador es el precio, tenemos un problema.

12.) No invertir en las mejoras necesarias por falta de recursos económicos. La actividad comercial en una ferretería tiene que generar los suficientes recursos para reinvertir en mejoras y acondicionamiento. Si esta capacidad no se consigue, la actividad no prosperará ni se podrá crecer.

13.) No tener los inventarios al día y no conocer la calidad de los productos en stock. El conocimiento de los stocks reales y el estado de los productos inventariados deben de estar al día y ser de uso constante para una buena gestión de nuestra ferretería.

14.) Quejas, comentarios negativos y problemas constantes a los que no se les puede dar solución. Resulta normal tener quejas, porque viene intrínsecamente dado por la propia actividad, pero cuando la cantidad es desmesurada y no se le puede dar solución, el problema adquiere otra dimensión, mucho más compleja y peligrosa.

15.) Plantilla de empleados poco estable y con un alto índice de altas y bajas. Los recursos humanos es uno de los puntales necesarios para realizar nuestra actividad comercial. La alta rotación del personal afecta a la actividad y ofrece una mala imagen y de reputación de nuestra ferretería, al existir sin ninguna duda un problema al que no se le da solución y por este motivo el personal no es estable.

16.) Cansancio del propietario o responsable. Afecta a la calidad de vida y a la familia. Está claro que nuestro negocio de ferretería es lo primero en lo que se refiere al aspecto profesional, pero existe otro valor que sí que es el primero de lo primero y es la familia que debe de estar siempre al margen y protegida de los problemas o responsabilidades que se desprendan de la propia actividad.

17.) No saber qué hacer para cambiar la situación negativa de la actividad. Esta es una de las peores situaciones que puede vivir un empresario, ya que le atormenta y le va restando fuerza para pensar y ejecutar acciones. Por este motivo, no se puede esperar. Cuando ya no hay solución a un problema, se ha de pedir ayuda a un consultor especializado sobre qué se debe de hacer.

18.) Cuando trabajar en la ferretería ya no es divertido ni motivante. Lo peor de lo peor consiste en perder la alegría y la ganas de trabajar en lo que te gusta y además te da de comer. No se puede perder este espíritu y hay que reponerse y volver a activarse para seguir y esperar. Todas las tormentas pasan y vuelve la calma, pero hay que estar ahí.

19.) Cuando los proveedores nos venden lo que quieren en vez de comprar nosotros lo que nos interesa. Es muy común que cuando existe el desánimo porque la actividad va mal no hay ganas de nada, pero saber comprar y elegir lo correcto puede ser la salvación a nuestro problema.

20.) No darse cuenta de lo que está pasando en nuestra ferretería. Es muy común que siempre son los demás que ven los problemas de los otros. Se debe estar siempre informando y controlando para conocer el primero lo que está sucediendo y no ser el último, cuando ya no existe solución. La información es poder para actuar anticipadamente. Una mala solución inadecuada y a destiempo supone un mayor coste que si se hubiera actuado a tiempo (casi un 130 % de más). Ante cualquier síntoma al que no sepamos darle solución, hay pedir consejo a tiempo a un consultor especializado en optimización del punto de venta, para parar el problema y aportar soluciones inmediatas de mejora.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos hacer caso a los mensajes que nos envía nuestra actividad comercial.
  • Hay que buscar soluciones a los problemas, ya que solos no se solucionan, si no que, por norma general, se hacen mayores.
  • Lo peor que puede ocurrir es que los problemas del negocio trasciendan a la familia y a amigos.
  • Todo tiene solución, si se conoce el problema y el origen.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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