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Mejorar el punto de venta

La influencia de la familia en la ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Padre, madre, abuelo, abuela, cuñado, cuñada, hijo, hija, tío, tía, sobrino, sobrina, novio, novia, pariente con algún vínculo,... son figuras familiares por todos conocidos y, sin duda, muy importantes, que se engloban con el vínculo mágico de la familia.

La importancia y confianza del núcleo familiar en el negocio de la ferretería es muy importante, ya que en muchos establecimientos su composición de recursos humanos para la venta y la dirección en más del 80 % familiar.

La relación entre la familia y el negocio no es del todo correcta en muchos de los casos, ya que el exceso de confianza y la falta de rigor en el cumplimento de las órdenes y responsabilidades del día a día de la actividad hacen que esta relación no sea perfecta.

Prolongar la relación familiar y el estatus de familia al puesto de trabajo no es del todo recomendable, aunque la confianza que se tiene en un miembro familiar es total y en muchas ocasiones son las únicas personas en las que se puede confiar.

Seguramente, algún comentario como este les sonará haberlo escuchado alguna vez: “como es el cuñado se cree que sabe de todo”, “está aquí porque no sabe hacer nada más”, “no tanto oficina y hablar con los comerciales y trabajar más”, “porque es el hijo”, etc. Se trata de comentarios que en ocasiones se generan dentro del mundo de la ferretería sobre la impresión que tienen los trabajadores acerca de algunos miembros de la unidad familiar que dirigen la actividad.

La falta de preparación y de interés por aprender por parte de los miembros de la unidad familiar, en más de una ocasión, genera unos terribles problemas. Se llega a conflictos de despidos y peleas internas para conseguir el poder o bien el reconocimiento de que quién manda no es el más preparado empresarialmente sino “el hijo del jefe”, “el cuñado del jefe”, “la novia del hijo del jefe que ha terminado una carrera”, etc.

Son comentarios lamentables y duros pero reales que desestabilizan a muchas ferreterías al crearse grupos de fuerza dentro de una misma organización que lo único que quieren es su reconocimiento. Ser el hijo del jefe o el cuñado no ha de plantear ningún problema, sino al contrario, lo único es saber dónde están los limites en la capacidad de cada uno, sea familiar o no.

El comercio en general es duro y complejo, y más el de la ferretería. Una prueba es la falta de interés en seguir la tradición del abuelo fundador de la ferretería, que la ha continuado el padre y ahora la debe seguir el hijo, que en muchos de los casos piensa más en la hora de marcharse que en todo lo que debe hacer para mejorar la ferretería y el funcionamiento del día a día, dando un mal ejemplo al resto del personal.

Tipos de familiares

El vínculo familiar aporta a la ferretería dos tipologías muy buen definidas: por un lado, los familiares que se preocupan por aprender de los que saben y se van haciendo con el negocio y, por otro, los que se incorporan a la actividad porque han finalizado una carrera, sea de la actividad que sea, y el padre quiere que le ayude en la ferretería familiar.

Los dos tipos son buenos y malos. Los que se preocupan por aprender, a lo mejor, por mucho que quieran, lamentablemente, nunca estarán preparados para llevar la ferretería familiar, y los otros, que vienen con un título universitario bajo el brazo, quieren aplicar las últimas técnicas empresariales con herramientas de gestión y procedimientos que solo pueden ser soportados por una multinacional, equivocándose rotundamente.

¿Qué debemos hacer cuando se nos plantean este tipo de situaciones generadas por el vínculo familiar? En primer lugar y en todo momento mantener el respeto a las personas y a los cargos que ostentan dentro de la ferretería. Si el padre es el gerente, pues como gerente, si el hijo es el comercial, como comercial, si el cuñado es el responsable de compras, como comprador, etc. En todo momento se debe acatar y cumplir las órdenes de cada uno de los cargos que tienen encomendados. Ocurre con mucha frecuencia que la falta de tiempo, el no tener un rigor y al ser familia, todo da lo mismo con una exclamación muy común “no vale la pena enfadarse por esto”, afectando muy directamente al negocio hasta el punto de provocar su cierre.

Lo importante de la empresa familiar cuando sus miembros son parte del personal del mismo es definir muy bien las responsabilidades y lo que ocurre cuando no se lleva a cabo el protocolo familiar sobre la gestión y la responsabilidad. Debe ser como los diez mandamientos para todo cristiano, de obligado cumplimiento. Solo se podrán cumplir si están definidos y plasmados por escrito y reconocidos mediante una firma por todos los integrantes que deben llevarlos a cabo.

No sirve el sistema que cenando en casa se comenta lo que se ha hecho bien o mal. No es el lugar ni tampoco el momento, y ello crea una mala costumbre que va restando interés y ganas por hacerlo bien. Por pertenecer al vínculo familiar, si no estás preparado o no se tiene el interés por aprender, no será la persona que debe de desempeñar el cargo que se determine, pero, para llevar a cabo esta situación, se crea un conflicto familiar importante si se coloca a un externo a realizar unas funciones que debería de hacer una persona de la unidad o vinculo familia.

Estas situaciones son muy tensas y difíciles de solucionar. En estos casos es recomendable pedir ayuda a un consultor especializado en optimización de recursos en el PdV con el cual se debe de definir qué hace cada uno y quién está mejor preparado para llevar a cabo esta función.

Las tensiones en el negocio no las cura el tiempo

El paso del tiempo no hace más pequeño el problema en este tipo de conflictos, sino todo lo contrario, se hace más grande y difícil de solucionar, y afecta a dos grupos muy importantes. El primero y vital, la familia, y el segundo, el negocio, que ha dado de comer durante muchos años y ahora se ve afectado por un mal funcionamiento en la gestión y dirección de la ferretería.

En muchos establecimientos el problema no son las ventas, sino la mala gestión que se lleva a cabo y el exceso de estructura que, en más de una ocasión, hace que se dupliquen funciones por parte de la estructura familiar y también por trabajadores externos, al no confiar que los primeros lleven a cabo el trabajo correctamente.

Por ello, es importante definir las funciones y analizar la capacidad de cada uno de los familiares para desempeñar el cargo, sino, el fracaso y el cierre está próximo.

Es necesario conocer las cargas de trabajo y repartirlas por todo el personal de la empresa, tanto si se es familia o no. Hay que hacerlo todo, y lo deben hacer las personas que mejor lo hagan, independientemente del vínculo que tenga con la propiedad.

Los clientes cuando compran no diferencian entre familiares y no familiares. Cuando entran a comprar a nuestra ferretería, lo único que quieren es ser bien atendidos y que la profesionalidad y la amabilidad sean visibles.

La problemática familiar si no se soluciona puede acabar con la actividad y una de las grandes ventajas de este sector ferretero es el gran tejido comercial basado en el negocio familiar que tiene sentimiento y ganas por luchar por su ferretería.

Sugerencias y comentarios

  • Las ferreterías familiares han tenido y tienen futuro.
  • Las consecuencias que genera el desempeñar un cargo por la persona menos capacitada para llevar a cabo una actividad, solo porque es familia, es el principio de un gran problema.
  • Hay que saber quién es mejor para cada necesidad de la empresa, sea familiar o no, y es el que debe desempeñar esa función o responsabilidad.
  • Una ferretería familiar es magnífica, se debe potenciar y cuidar, debiendo aplicar los medios necesarios para mantener el equilibro y saber separar entre familia y negocio.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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