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Mejorar el punto de venta

5 consejos para que los clientes recuerden tu ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Que se acuerden de nosotros siempre es bueno y, como se suele decir, tanto para bien como para mal, pero lo importante es que se hable. En el caso de un establecimiento pasa igual y hasta es mucho más importante que nuestros clientes se acuerden de nosotros. Para conseguirlo, debemos de hacer algo distinto para que este recuerdo perdure en la mente del cliente. Se trata de un gran reto al que hemos de aplicarnos al máximo, ya que es la base de nuestras ventas presentes y hasta futuras.

Todos los detalles suman y deben ser considerados para que ayuden a mejorar la imagen de nuestra ferretería y que esta permanezca en la mente del consumidor. Para conseguirlo, hay cinco consejos básicos para deberían ser de obligado cumplimiento:

1.) El color

Disponer de un color siempre visible en nuestra ferretería es importantísimo: puede ser parte de nuestro logo o un color corporativo estable, pero debe estar visible en un porcentaje alto en el punto de venta. Es el color uno de los elementos que más nos llama la atención y que más recordamos inconscientemente. Seguro que, si ahora hablamos de algún color en concreto, lo relacionaríamos con el establecimiento o el fabricante. Esto es lo que debemos de conseguir en nuestra ferretería: que si no nos recuerda el cliente por nuestro nombre, que sea por nuestros colores.

El color debe de estar visible y presente en todos los puntos de nuestra ferretería y sobre todos los soportes que tengan relación o visibilidad con nuestros clientes. Por ejemplo, el mostrador de caja, el color de las columnas del establecimiento, la furgoneta de reparto, la indumentaria del personal, la cartelería área, las tarjetas de visita, las bolsas, las paredes del establecimiento, el mobiliario comercial, etc.


2.) Los escaparates

Es un elemento que nos sirve de imán para atraer la atención del cliente sobre nuestros productos y ofertas, al mismo tiempo que se trata del máximo exponente de la comunicación de nuestra imagen, el color, nuestro estilo comercial, nuestros precios, etc. El escaparate es un claro ejemplo de lo que encontrarán los clientes en el interior: si está todo mal colocado, sucio, poco iluminado, sin precios, etc., si hemos descuidado lo más importante, como es el imán del escaparate, los clientes pensarán que el interior se encontrará igual.

3.) El logotipo

Debemos de contar con un símbolo que ayude al cliente, junto con el color, a identificarnos y recordar. Si miramos a nuestro alrededor y a nuestra competencia, observaremos que, mejores o perores, todos disponen de un logo o pictograma que los identifica. La poca importancia que algunos establecimientos le otorgan a la imagen corporativa, sin ninguna duda, tiene que ver también con sus resultados en las ventas. Todo ayuda, todo suma. Hay muchos clientes que no se fijan en nada y otros que sí les importa, y mucho, la imagen y los detalles que transmite. Si no hacemos nada y solo nos conformamos con el primer grupo de clientes, cuando estos desaparecen o cambian de hábitos, perdemos clientes y ventas.

En la actualidad, las nuevas generaciones de clientes están bien informados y les importa mucho la imagen. Un logo lo puede hacer un profesional o bien uno mismo: solo hay que conseguir que transmita algo que sea entendible o no por el cliente, pero que comunique que este punto, raya, redonda, etc., somos nosotros y es lo que nos representa.

4.) La iluminación

En este caso concreto, es uno de los detalles más visibles y su falta hace que desmerezca nuestra labor comercial, tanto a nivel profesional, como de servicio, de atención, etc. Si la calidad y la cantidad de luz no está acorde con el establecimiento, restamos muchísimos puntos sobre la buena experiencia de compra que han de disfrutar nuestros clientes cuando entran en nuestra ferretería. La iluminación es uno de los elementos que más cambios y renovaciones técnicas está experimentando y son bien aceptadas por el mercado. Desde las lámparas incandescentes, hasta la fluorescencia o bien los leds. Todos han estado y están en nuestras tiendas ayudándonos a vender, pero ocurre que los clientes están vinculando calidad y estilo de iluminación con lo que ofrece y cómo nos lo ofrece un establecimiento.

Una ferretería en la que su iluminación todavía sea mediante fluorescencia convencional y no haya evolucionado a la fluorescencia en led, ya se le denota falta de frescura comercial. Pero ahora la luz en led ya ha avanzado tanto, que la distancia entre lo normal y lo actual queda muy patente a la vista del cliente y ya nos lo está reclamando y la forma de hacerlo es seleccionando las ferreterías donde le ofrecen más atributos al mismo precio: una sala de ventas o un escaparate bien iluminación es un reclamo para vender más. Supone un coste cambiar los equipos de iluminación de una ferretería, pero, sin duda, genera beneficios como captar y mantener a los clientes, incentivarles a comprar más cuando están en la tienda y el ahorro sustancial al reducir el consumo eléctrico con todas estas nuevas tecnologías.

5.) Romper con la rutina

La monotonía es un sistema que va bien para un proceso productivo, como el de una máquina que fabrica una pieza detrás de la otra y esta es su misión, hacer siempre lo mismo. Pero en el comercio ocurre todo lo contrario: los clientes quieren ser sorprendimos con cambios, innovaciones, mejoras, aportaciones, etc. Si esto no pasa y siempre es lo mismo en nuestro escaparate, las mismas ofertas, las mismas cabeceras, los mismos rótulos, etc., el resultado no varía. Como bien dijo Albert Einstein en una de las mejores frases: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Si no hacemos nada nuevo, obtendremos lo mismo o menos por no cambiar a tiempo. Hay que dedicar todo el tiempo en el que no atendemos a los clientes a mejorar, mantener el punto de venta, cambiar productos, montar exposiciones, rehacer cartelería, etc.

Nuestra ferretería debe de estar siempre viva y en constante evolución para captar la atención de los clientes, que siempre quieren ver algo nuevo. Estos detalles de preocupación por el cambio los agradecen entrando a nuestra ferretería para ver esa novedad expuesta y, si les interesa, la compran; si no hubiéramos hecho ese cambio, el cliente no hubiera entrado. Es vital, necesario y obligatorio demostrar que nuestra ferretería está viva y no es un almacén que acumula productos, ya que, si no se vende un artículo, debemos de quitarlo para poner otro que sí se venda. Esta es la base de nuestro negocio: vender y generar beneficios.

Sugerencias y comentarios:

  • Existe una serie de puntos vitales para nuestro negocio que debemos de cuidar y potenciar.
  • Renovar y saber hacer ver que estamos cambiando para nuestros clientes nos ayuda a mantenerlos y a vender más.
  • Todo importa, hasta el más mínimo detalle como el color, el logo, el escaparate, la iluminación y muchas cosas más que no podemos dejar de preocuparnos por aplicarlas y mejorarlas.
  • Nuestra ferretería debe de estar en constante movimiento y evolución: la pasividad nos llevará al fracaso.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L1. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento. 

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