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Mejorar el punto de venta

La importancia de las secciones para la ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Mantener el control es una necesidad en todo tipo de actividad comercial y todavía más en ferretería, ya que esta dispone de un gran número de referencias dentro del mismo establecimiento y, por norma general, en espacios ajustados. Para asegurar este control se precisan varios sistemas. Uno de los más efectivos consiste en segmentar en departamentos y secciones la totalidad de nuestra ferretería.

Lo más práctico y efectivo es dividir nuestro establecimiento por secciones, en las cuales se recogen la totalidad de las referencias que están a la venta en nuestra ferretería. Es necesario contar con este simple sistema para un correcto funcionamiento y control de nuestro punto de venta. Agrupar las familias de productos dentro de una sección nos facilita saber con detalle lo que vendemos, las existencias, la inversión en stocks, la rotación, el espacio en metros cuadrados que se dedica, los recursos humanos necesarios para su funcionamiento, el margen medio que se obtiene, las promociones que se desarrollan, etc.

Información necesaria para corregir problemas

Toda esta cantidad de información es necesaria para un correcto funcionamiento de cualquier establecimiento, por grande o pequeño que este sea o si factura mucho o factura poco. Resulta vital contar con este tipo de información para una correcta toma de decisiones. Ver así el mapa de todo el establecimiento dividido por secciones nos facilita un análisis más definido y detallado de cada una de ellas y, de este modo, actuar con más precisión y eficacia. La suma de todas las secciones nos dará el resultado final de nuestra actividad, tanto en ventas como en gastos, en inversión, etc., pero tendremos un detalle por sección, lo que nos facilitará este análisis importantísimo para un correcto funcionamiento.

Por ejemplo, si conocemos cada semana o cada mes la cifra de venta de una sección, por ejemplo, baño, y vemos que no se vende, que no tenemos margen, que hay una gran cantidad de stocks... podremos actuar. Pero si solo conocemos la facturación total de toda la ferretería en una semana o en un mes, esta información es correcta respecto a la cifra de venta total, pero ocurre normalmente que en una sección sus ventas son muy buenas y cubre a las secciones en las que las ventas son malas o negativas. Si esta información se conoce y se analiza en el mismo momento en el que se tienen los cierres de final de mes, este problema se evita. La mayoría de ferreterías solo ven la suma de la facturación total y no analizan al detalle la facturación de cada sección, cruzando los datos de inversión, recursos humanos, margen de aportación, gastos indirectos que genera, espacio que se consume de suelo, etc. Toda esta información facilita el funcionamiento correcto y la obtención de beneficio. Si no se tiene, habrá problemas de funcionamiento, además de perder dinero.

Facturacion recurso

Podemos perder dinero en una sección durante un periodo determinado como estrategia, pero no podemos perder dinero constantemente y sin saberlo, porque llega un momento en el que esta situación llega a su fin al no poder el resto de las secciones mantener una sección deficitaria que consume recursos que aportan las demás para mantener los resultados negativos del resto. Si se efectuaran este tipo de análisis y estudios, un porcentaje muy alto de ferretería cambiaría al momento muchas de las secciones y productos que tienen a la venta, ya que la estacionalidad y el apalancamiento de los stocks es una de las lacras más grandes de una ferretería.

Rotación de los productos

El control y el análisis de la rotación es de máxima importancia, ya que de ello depende todo: si rota un producto es que se vende; si se vende, se genera un margen que aporta un beneficio; con estos resultados, con una parte pagamos el coste de las compras, con otra cubrimos los gastos y otra parte debe ser el beneficio que nos genera nuestra actividad. Todos estos datos resultan necesarios para un correcto control y para funcionar. La competencia en el sector es muy grande y sin información no se puede gestionar nada y menos, competir.

La estructura de las secciones para un establecimiento de ferretería debe recoger y agrupar los productos afines entre sí. Por ejemplo, la sección de electricidad e iluminación abarca el propio equipo de iluminación, lámparas, accesorios de electricidad, TV, etc. y el total de todas las referencias formarán parte de esta sección.

Controlar todos los datos necesarios es muy fácil, ya que con un simple software se puede realizar. Solo hay que elaborar un plan de distribución de los contenidos antes de empezar y saber cómo queremos agrupar la totalidad de las referencias en las secciones que convengan. Las más comunes son herramientas, maquinaria, ferretería en general, pintura, fontanería, madera, menaje, jardín, automoción, seguridad, etc. Al sistema hay que indicarle estas agrupaciones para que los datos que nos aporte sean siempre con el mismo formato, para así efectuar un análisis lo más ajustado posible.

También se deberá conocer su ubicación: si está en la sala de venta, en el almacén, etc. Este simple dato nos ayuda a su localización y a conocer la cantidad de espacio que dedicamos a la venta y stocks de los artículos, lo que facilita también el control y la gestión de los inventarios cuando se procede hacer su recuento. Una ferretería sin secciones bien definidas y estructuradas es un problema importante, al cual una gran parte de los ferreteros no le prestan la debida atención y así se puede ver que los puntos de venta que funcionan correctamente disponen de unas secciones definidas, conocen todos los productos y referencias que forman cada una ellas y, lo más importante, saben el rendimiento y el comportamiento de los productos, no a nivel global, sino al nivel de detalle.

Sugerencias y comentarios:

  • Es necesario distribuir nuestra ferretería por secciones para un mayor control y efectividad en las ventas.
  • Disponer de la información por secciones nos facilita conocer con más detalle si ganamos o perdemos en una determinada familia de productos.
  • Una distribución del establecimiento, tanto física como administrativa, de las secciones facilita la gestión y el control de estas.
  • Solo con la cifra de facturación ya no es suficiente. Hay que conocer las ventas al detalle y la rotación que tenemos de cada producto y sección, para saber lo que nos aporta o lo que nos cuesta cada producto y sección.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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