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Mejorar el punto de venta

Elementos que ayudan a la venta: cestas y carros

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Para ayudar a la venta todo suma y existen algunos elementos que sirven para captar la atención y otros para efectuar la venta. Los de captación son muchos y en la mayoría de establecimientos se aplican con gran efectividad. Pero me gustaría hablar de algunos no tan comunes en las tiendas de ferretería, como los carros y cestas que ayudan a llevar la compra con más comodidad.

La invención del sistema del carro o cesta data del año 1938, aproximadamente, y empezó en el sector de la alimentación en los supermercados. De ahí ha ido evolucionando hasta nuestros días. Este sistema no fue pensado para que fuera más cómoda la compra por parte del cliente, sino que se trataba de hacer que los clientes compraran más, al facilitarles una herramienta de apoyo logístico para transportar en su visita al establecimiento. Los carros o cestas están pensados para llevar productos y su movilidad, pero también disponen de un aspecto psicológico que inconscientemente actúa sobre todo cliente cuando está en un establecimiento que tiene este tipo de apoyos para la venta: cómo actúa nuestra mente cuando vemos nuestro carro o cesta vacíos y los demás llenos. Esto nos provoca una acción inconsciente de llenarlo.

La picaresca y la psicología han sido aplicadas a los tamaños y formatos, haciéndolos cada vez más grandes y con más capacidad, lo que provoca también esta sensación de hacer el ridículo si circulamos con un carro o una cesta por nuestra ferretería y solo hemos depositado un blíster de tornillos, por ejemplo. En el sector de la ferretería son aún muchos los establecimientos que no tienen este sistema de apoyo y provocación de la venta. Los motivos para no tenerlos se deben en algunas ocasiones a problemas de espacio y en otras no se les da importancia.

Con cestas y carros aumentan las ventas

En la actualidad, hay carros y cestas que se adaptan a todo tipo de necesidad y de formato de establecimiento, desde los carros para transportar tableros, perfiles o listonaje, hasta los más comunes que pueden recoger cualquier tipo de producto por su volumen o peso. Se fabrican en metal o bien en resinas de alta resistencia que ofrecen diseños cuidados y modernistas que ayudan a utilizarlos.

Está comprobado que los puntos de venta que disponen de estos sistemas llegan a aumentar sus ventas hasta un 37 %, siempre compaginado con un layout coherente y comercial para que sea efectivo. La ubicación del aparcamiento de carros o cestas dentro de la tienda es otro de los aspectos a mejorar, ya que por regla general se colocan en el lugar menos indicado o donde molestan menos y debe ser todo lo contrario: su visibilidad debe de ser total y de inmediato al entrar en nuestra ferretería. No ha de ser necesario preguntar a un vendedor dónde están. También se recomienda su colocación en varios puntos dentro del establecimiento para que los clientes puedan acceder a ellos cuando tengan necesidad y no deban de volver a la entrada de la tienda a buscarlos.

Siempre en buen estado y en buena ubicación

El estado de estos elementos es otro aspecto que no se valora lo suficiente, ya que algunas tiendas los tienen sucios y en mal estado, lo que genera un rechazo total al cliente para su utilización. La forma, el color y la capacidad deben tenerse en cuenta siempre al incidir muchísimo sobre su utilidad por parte del cliente. Su diseño debe ser totalmente ergonómico y práctico en su movimiento, ya que la rigidez de sus formas o la molestia en su manipulación hacen que los clientes no los utilicen.

En cuanto al color, puede ser del mismo color corporativo del establecimiento o la marca. Los tonos claros son más sensibles a la suciedad, que enseguida queda visible. La capacidad del carro o cesta debe igualmente estudiarse muy bien, ya que confluyen dos aspectos: la comodidad del movimiento y el metraje de la sala de ventas, así como las anchuras de pasillo. Sobre la capacidad en litros, hay desde las cestas que pueden transportar 30 litros a carros de 180 o 200 o más litros de capacidad.

En la actualidad, en el sector ferretero, dentro de los establecimientos que tienen estos sistemas de apoyo a la venta, gana la cesta al carro por mucha diferencia, en un porcentaje que se sitúa en un 23 % de carros y un 77 % de cestas. Las ferreterías que aún no disponen de ninguno de los sistemas de apoyo están alrededor del 34 %. También hay que hacer mención a que el porcentaje de ferreterías que usan correctamente las cestas y que están en buen estado, bien situadas, en la cantidad idónea por metros cuadrados de establecimiento, etc., se sitúa en un 64 %, mientras que el 36 % de las ferreterías tienen las cestas en mal estado y ubicación, con poca cantidad de unidades, etc.

Hoy en día el coste de estos elementos es asequible y la variedad de modelos y diseños posibilitan que se ajusten a las necesidades de cada tipología de establecimiento dentro del propio sector ferretero. Es muy recomendable contar con estas ayudas para la venta. Los establecimientos que disponen de ellas y no las utilizan son los que, por norma general, comentan que no van bien o son poco efectivas, pero en estos casos el problema no es del tipo el carro o del fabricante, sino de la ferretería que no utiliza las cestas adecuadamente en su posición o por su tamaño o bien que la distribución del punto de venta no está acorde con la utilización de las cestas al no tener unas anchuras de pasillos o estructuración de los lineales para su tránsito.

Otro aspecto que dificulta mucho su utilización es tener constantemente obstáculos al dejar cajas o paquetes en el suelo o fuera del lugar indicado. Está totalmente probado que la utilización de cestas o carros en una ferretería ayuda al cliente en su compra y logra un aumento de la facturación, al generar comodidad y tranquilidad durante la permanencia en nuestra ferretería. ¿Qué sería de una superficie de alimentación sin carros o cestas? Sin duda, supondrá menos venta. ¿Cuál es el primer objetivo de una ferretería? Vender. Por esto, todo lo que sirva para ayudar o facilitar el acto de la compra es bueno y, si debemos adaptar otros elementos o hasta conductas para implantar estos sistemas de apoyo a la venta, de verdad vale la pena, siempre que la utilización, la colocación y su mantenimiento sean los adecuados, ya que, si no es así, se transforma en un fracaso y, además, en un problema, al aparcar las cestas o carros en algún rincón de nuestra tienda o almacén.

Sugerencias y comentarios:

  • Tener carros o cestas en el sector de la ferretería es necesario.
  • Los carros y cestas ayudan al cliente en su compra y, al mismo tiempo, nos ayudan a aumentar la cifra de venta.
  • El color, la forma y el buen estado de este tipo de apoyo es fundamentan para que sea efectivo y práctico.
  • En el mercado existen todo tipo de carros o cestas, adaptables a las necesidades de cada ferretería (capacidad, movilidad, material, etc.).

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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