Utilizamos cookies propias y de terceros para realizar análisis de uso y de medición de nuestra web para mejorar nuestros servicios. Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí.

Acepto

Mejorar el punto de venta

Las 5 preguntas que todo ferretero debe hacerse antes de empezar su jornada

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Cada día empezamos nuestra jornada laboral y comercial en nuestra ferretería idénticamente a la del día anterior, lo que resulta normal, pero no es bueno. Esta rutina, en muchas ocasiones, se transforma en falta de iniciativas y en pasividad, lo que repercute en la venta, en el mal estado de la tienda y, lo más importante, en el desánimo del equipo de ventas, que ve cada nuevo día, no como una posibilidad de vender más y atender a más clientes, sino como un día más de la semana.
Esta sensación, así como la pasividad, debe ser combatida con acciones y propuestas. Por este motivo, se recomienda realizar a diario una serie de preguntas que debemos contestar obligatoriamente: serán la energía y la guía de lo que debemos hacer y nos servirán para inyectarnos vitalidad y ganas.

No podemos empezar una jornada laboral recogiendo las cosas mal colocadas del día anterior y justo empezar la nueva jornada cuando ya tenemos clientes esperando para ser atendidos, con todo desordenado y dejado de mala manera por cerrar el día anterior con rapidez y sin ordenar el puesto de trabajo, que debe estar en perfecto estado para empezar el nuevo día en condiciones.

Preparación y disposición: las dos claves

La preparación de una jornada se compone de dos partes: dejarlo todo correcto el día anterior antes de cerrar la ferretería y la predisposición para hacer nuevas cosas el día siguiente. Cada día, antes de empezar la jornada, es muy importante empezar a trabajar sin presión y sabiendo qué hacer y cómo. Un ejemplo muy claro es el caso de un cirujano que debe de operar a primera hora de la mañana en un quirófano y entra, se quita la chaqueta y ya se pone a operar. No es así como lo hace, sino que entra, comprueba si todo el equipo está correcto para la operación (instrumentos, anestesia, monitores, etc.), mira el historial del paciente, comenta con los compañeros del equipo qué es lo que van hacer y cómo y, una vez lo tienen claro, lo llevan a cabo. Por ello son profesionales y tienen en sus manos la vida de una persona.

En la ferretería, la falta de preparación también conlleva riesgos, como no poder hacer todo lo que hay que hacer para funcionar ese día, que los clientes no compren más porque no encuentra lo que buscan o se les hace esperar demasiado, no están repuestos los productos aún paletizados en el almacén, etc. Y lo peor, que la ferretería vive de las ventas y, si no las consigue, su cuenta de resultados se ve afectada y un día, más otro día, más otro día, etc., se crea un lastre que hace que nuestra ferretería no pueda seguir por falta de ventas.

Por todos estos motivos es recomendable hacerse unas preguntas básicas de puesta a punto antes de empezar cada jornada:

  1. ¿Cuál es la cifra necesaria y obligatoria que hemos de conseguir hoy? Es necesario conocer cuáles son nuestros objetivos de facturación en un día para intentar conseguirlos. No sirve la fórmula de que se venda o mucho o poco ya está bien. Empezar la jornada sin objetivos diarios es un fracaso, porque nunca se conseguirá vender lo que se necesita.
  2. ¿Está en la ferretería todo preparado y dispuesto para la venta? Contestar esta pregunta es básico, ya que, sin una preparación en el punto de venta, resulta difícil vender. Ejemplos: lineales y estanterías llenas de material y bien colocados, precios y cartelería colocados, limpieza y mantenimiento en perfecto estado, etc. Hay que tenerlo todo preparado y dispuesto para cuando entre el cliente y no improvisar.
  3. ¿Están preparados todos los compromisos o entregas para el día de hoy? Ocurre con bastante asiduidad que una vez que un cliente nos ha hecho un encargo, y aún más si lo ha pagado, ya pierde la importancia que tiene. Por este motivo, debemos de tratar igual o mejor a un cliente que nos compra por primera vez que al cliente que viene a recoger un encargo o presupuesto. De ello depende contar con su confianza en nuestra ferretería para otra ocasión. Si no tenemos a punto para ser entregado un material o para facilitarle un tipo de servicio, debemos avisarle antes de que se desplace y por eso resulta tan importante, antes de empezar la jornada, saber todo lo que vamos a entregar, los presupuestos que debemos tener hechos o la dudas o consultas que nos hayan efectuado: nos jugamos la confianza del cliente, nuestra profesionalidad y la cifra de ventas.
  4. ¿Qué visitas de comerciales, recepciones de material, repartos a clientes, etc., tenemos previstas para el día hoy que nos pueden interrumpir la consecución de nuestro objetivo de facturación? No podemos permitir que nada ni nadie nos impida conseguir nuestra cifra de ventas que nos hemos fijado. No podemos atender a comerciales en horas de venta sin una previsión de su llegada, para que sean bien atendidos y no interfieran en la venta. No podemos improvisar envíos de material en los cuales debemos de utilizar recursos de los equipos de venta para efectuar el reparto; no podemos abrir y cerrar la recepción de la tienda cada media hora, recepcionar productos que nos interrumpen en la venta, que generan problemas de espacio en nuestra recepción/almacén y la pérdida de tiempo que esto supone. Hay que saber antes de empezar lo que se ha de repartir y recepcionar para organizarlo, tanto en espacio como en medios, para que no nos afecte en nuestros objetivos de venta de ese día.
  5. ¿Qué debemos poner en marcha hoy?: acción, detalle, recolocación, venta, compra, compromiso, mejora, etc. Hay que fijar cada día algo que debamos hacer y hacerlo, sea de la índole que sea, que puede ser desde lo más insignificante hasta lo más importante. Solo se hará, si se establece o se fija para hacerlo, así de fácil. Todo tiene un principio y debemos hacerlo, no se termina, si no se empieza: cambiar el rótulo, reparar la puerta de entrada que cuesta abrir, cambiar unos tubos fluorescentes, mejorar la posición de unos productos, ordenar el mostrador, limpiar y organizar la recepción, verificar precios, etc. Por poco o mucho que sea de importante lo que fijemos, hay que hacerlo y las sumas de estos detalles o microdetalles se hacen visibles y efectivos, lo que nos ayuda poco a apoco a cambiar y a mejorar nuestra ferretería.

Sugerencias y comentarios:

  • Antes de empezar cada jornada, debemos mantener una breve reunión con el equipo de ventas para plantear el día.
  • Se recomiendo plantearse unas breves preguntas para comprometernos a realizarlo.
  • Mantener el entorno de trabajo en condiciones y saber lo que hay que hacer ese día nos quita la tensión y nos facilita el trabajo.
  • No se puede conseguir nada que no se haya fijado: es necesario saber lo que hay que hacer hoy para hacerlo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

Noticias relacionadas

5 soluciones para que los clientes no hagan cola en los mostradores 5 soluciones para que los clientes no hagan cola en los mostradores
Las palabras ‘esperar’ y ’hacer cola’ son muy comunes en la mayoría...
6 claves para distinguir entre un buen o mal proveedor 6 claves para distinguir entre un buen o mal proveedor
El punto de venta debe considerar la palabra proveedor como mágica,...

Escribir un comentario

Código de seguridad
Refescar

Enlaces patrocinados