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Mejorar el punto de venta

6 claves para distinguir entre un buen o mal proveedor

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

El punto de venta debe considerar la palabra proveedor como mágica, ya que sin proveedores no existiría la posibilidad de generar ventas de ningún tipo. Por este motivo, debemos saber elegir bien los compañeros adecuados para ofrecer a nuestros clientes lo mejor en calidad, en precio, en presentación, en innovación y en servicio.

La importancia de tener un buen partner queda reflejada, cada vez más, en la cifra de venta, en el margen de beneficio y en los costes que nos supone vender cada producto. La saturación de oferta en el mercado actualmente supera a la demanda, ya que se puede elegir entre cientos de proveedores para una misma categoría de producto.

Esto supone una gran ventaja y, al mismo tiempo, un problema para el responsable de compras de nuestra ferretería, al tener que elegir entre uno u otro. La mala elección de un proveedor no es casual, sino que resulta bastante frecuente en nuestro canal de venta, al prevalecer en algunos casos la relación entre las personas (comprador y proveedor) sobre los valores o calidades de los productos que se comercializan. Esta situación no tendría importancia, si fuera mínima en un establecimiento, pero ocurre en muchos casos que esta forma de comprar por relación se transforma en una sistemática habitual y acaba generando un perjuicio para nuestro establecimiento.

Debemos ser muy profesiones y prudentes en el análisis de las propuestas y ofertas que nos presenten nuestros proveedores y dejar a un lado la posible relación o vinculación de amistad. Solo se debe analizar la calidad y la rentabilidad de lo propuesto por pate del proveedor.

Aplicar estos seis puntos básicos en la selección de un proveedor nos ayudará a ser más eficientes y efectivos:

  1. La calidad del producto. Es el primer diferencial que debe marcar la selección de un proveedor: valorar los materiales y calidades de su fabricación, los procedimientos y sistemas que utiliza en sus procesos de fabricación (normativas medioambientales, etc.). La calidad debe de cubrir la expectativa que el cliente tiene y espera por el precio que paga, la reputación de la marca del fabricante, su garantía, etc.
  2. La presentación de los artículos. Sabemos que el 55 % de las decisiones de compra se toman a través de la vista o por el impacto visual. Esto nos lo transmite el packaging del producto (la marca, la ubicación, etc.) y es importantísimo que sea fácil de localizar, de entender lo que hay dentro del embalaje, para qué sirve, etc. Todo ello, compaginado con una seria de requisitos primordiales como un envasado que optimice el espacio dentro de los lineales, facilite su transporte tanto desde el origen al punto de venta como desde la tienda a casa del cliente, etc.
  3. El servicio. Para vender son necesarios varios requisitos, pero uno de los importantes es el servicio que nos ofrece el fabricante. Sin una garantía de servicio resulta muy difícil gestionar nuestro día a día, porque una demora en la entrega de un pedido nos hace perder ventas y esto es dinero. Lo peor son los inconvenientes que generamos a nuestro cliente final, que confía en nuestro establecimiento para comprar, viene hasta nuestra ferretería y no puede comprar por una rotura de nuestro stock por culpa del mal servicio del proveedor. Debe de ser de obligado cumplimiento el disponer de casi el cien por cien de las referencia que trabajamos en tienda para que estén disponibles. Para conseguirlo debemos de contar con una buena gestión, pero lo más importante es disponer de un buen servicio en las reposiciones por parte de nuestro proveedor.
  4. La innovación. Si no se tiene innovación en nuestra actividad comercial, no podemos funcionar. Hay que valorar las mejoras o aportaciones tecnológicas tanto en materia prima como en nuevas soluciones que nos faciliten la aplicación del producto, la reducción del coste, la durabilidad, etc. Esto debería ser una constante cuando compramos productos para la venta en nuestra ferretería. Se ha de tener siempre presente todo lo que aporta el producto en la actualidad y en el futuro, así como valorar la inversión constante que realiza cada proveedor en I+D. Esto repercute en nuestras ventas y en la valoración de nuestra ferretería por parte del cliente final.
  5. La fuerza de la marca del proveedor. La marca cada vez toma más fuerza, ya que garantiza al establecimiento sus ventas. Una marca conocida, introducida o respetada en el mercado, tanto sea generalista como si es especifica, ayuda mucho. Por este motivo, debemos de tener siempre presente este valor cuando elegimos a un proveedor para cubrir nuestras necesidades comerciales en un determinado producto o categoría. La marca es sinónimo de garantía, ya que hay un gran número de fabricantes en los que su nombre es igual a antigüedad, tradición, constancia, seguridad... y estos valores ayudan muchísimo la venta. El 85 % de los clientes compran el producto que tiene marca antes que el que no. En España tenemos una gran suerte, ya que contamos con un gran número de fabricantes en todas las categorías de los productos que disponen de un gran nombre avalado con una tradición de muchos años en el sector y que mejoran año a año para ser líderes en cada categoría: hay que aprovecharlo.
  6. El apoyo que presta el proveedor a la venta. Conocemos muy bien la traducción y el significado de las palabras marketing y merchandising y, en muchas ocasiones, no les prestamos suficiente atención. Contar con el apoyo y seguimiento por parte del proveedor significa casi el 50 % del éxito en la venta. Un proveedor que, en primer lugar, prescribe lo que necesita el punto de venta, ayuda en la ubicación dentro de la tienda y en la gestión del lineal, aporta ideas y soluciones en la didáctica de presentación, el balizaje, el etiquetado, las acciones comerciales a realizar y, lo más importante, sigue el día a día de la evolución de los artículos dentro de la ferretería para aplicar las mejoras o las medidas necesarias para que un producto no pase a ser una pieza más dentro del lineal y sea un generador de interés constante por sus mejoras, presentaciones, promociones, etc. Utilizar los recursos publicitarios y de promoción del fabricante es muy importante y rentable, porque conoce realmente lo que necesita el cliente y cómo lo necesita.

Podemos observar la importancia del proveedor, que es total, y debe de crearse un respeto profesional sobre los consejos que nos aporten. No se le ha de ver únicamente como el que nos quiere vender algo y así obtiene ganancias. Nuestros proveedores deben ser nuestros partners para ayudarnos a vender más y más y poder dedicar el tiempo en vender. No podemos estar cambiando constante de proveedor porque nos hemos equivocado y hemos confiado el suministro de los productos a alguien que no está al nivel que requieren nuestros clientes finales.

El win-win cada vez debe ser más claro y repartir los costes por las dos partes, tanto al proveedor para aportar apoyos al punto de venta, como por parte de la ferretería en mantener una constancia y normas en sus compras. Sin proveedor no hay negocio, debemos buscar y tener los mejores para nuestra actividad, sin ser lo más importante el precio, sino el servicio y todo lo que nos aporta de conocimiento, así como de ayuda para vender más.

Sugerencias y comentarios:

  • El proveedor es nuestro mejor aliado.
  • Debemos aprovechar las aportaciones y los medios que tiene cada proveedor para potenciar y optimizar al máximo nuestra ferretería.
  • No podemos comprar a un proveedor por obligación o condicionante especial, sino por lo que nos aporta a nuestra actividad comercial en la venta de productos.
  • En España contamos con una amplísima gama de propuestas de proveedores que se puede adaptar a nuestra forma de trabajo y de venta. Solo debemos elegir a los mejores para nuestra ferretería.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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