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Mejorar el punto de venta

La ferretería, la mejor actividad comercial del mundo

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Es cierta la frase “la ferretería, la mejor actividad comercial del mundo”. En el sector del comercio existen muchísimas actividades distintas, desde una farmacia que nos facilita medicamentos, una tintorería que nos lava y plancha la ropa, un restaurante en el que nos dan de comer, un banco donde gestionan nuestros ahorros, etc. Pero, ¿qué ocurre con la ferretería? Todo lo contrario al resto de establecimientos o especialidades comerciales: la ferretería nos ofrece soluciones en pintura, electricidad, fontanería, madera, jardín, mecánica, adhesivos, decoración, menaje, herramientas, herrajes, maquinaria, seguridad laboral, droguería, iluminación, tornillería, mobiliario, moquetas, accesorios de baño, perfilería, jardín, etcétera, etcétera.

Se trata de una larga lista de actividades y soluciones a todos los problemas. Otro aspecto también relevante en la ferretería es que da soluciones a varios niveles de clientes: profesionales, particulares, bricoladores, etc. En definitiva, facilita una amplia oferta de atención a todos los colectivos y genera un mix entre la gran oferta de familias de producto que se ofrece y a los grupos a los que va dirigido. Es una propuesta única con la mezcla de los dos conceptos.

Por este motivo, debemos aprovechar la posibilidad que nos proporciona tener como actividad comercial una ferretería, ya que la cantidad de sugerencias que se pueden ofrecer para el buen funcionamiento es constante y generadora de beneficios. Para ello debemos saber lo que podemos hacer por nuestros clientes y lo que quieren los clientes de nosotros. Simplemente con este análisis y utilizar la herramienta de venta que supone una ferretería, se pueden llegar a conseguir muchísimos objetivos, dejando las excusas que siempre tenemos para autojustificar una mala gestión o mal funcionamiento de nuestro negocio.

Aplicar la lógica comercial

Hay que saber dónde estamos, a dónde queremos llegar y, lo más importante, tener un plan para conseguirlo. Tenemos una de las partes más importantes, que es la actividad, pero ahora debemos añadir otros ingredientes, como saber qué ofrecemos y cómo.

Puedo garantizar que conozco a más ferreteros que funcionan bien que ferreterías que funcionan mal. El motivo es la aplicación de las prácticas lógicas de comercio que se basan en analizar la demanda y ofrecer lo que el cliente necesita. Es fácil pero también difícil. Se deben tener unos principios básicos para gestionar la ferretería adecuadamente, como comprar al proveedor que más nos aporte y nos ayude a la actividad, y no al que viene más veces o es más amigo.

También es preciso no comprar cantidades que no serán vendidas en plazos cortos y rápidos, ya que no es recomendable que nos quede producto de compras mucho tiempo, puesto que todo tiene un tiempo de venta y unas tendencias. Fuera de este plazo, un porcentaje muy alto de productos se hacen indefendibles y cuando, en una ferretería, el porcentaje de producto no apto para la venta supone más del 35 % del total de sus stocks, empieza a tener un problema. No venderá lo que no se ha vendido en el momento idóneo y una actividad comercial coma la ferretería no puede soportar una cantidad tan alta de dinero en producto que no venderá casi nunca o nunca. Simplemente utilizando un poco la lógica y la coherencia, podemos hacer que nuestra ferretería sea una herramienta comercial de venta y de beneficio potente, pero para ello debemos captar la atención de nuestros clientes, no podemos tener en oferta lo que no se vende, mal colocado y fuera de mercado, etc.

Analizar y planificar

Recordad el título de este artículo, “La ferretería, la mejor actividad comercial del mundo”. Si nuestra ferretería no se encuentra dentro de esta definición, debemos analizar el motivo y tomar las medidas necesarias para confirmar esta frase. Aprovechad que el mundo ferretero es el único que tiene infinidad de especialidades y posibilidades de ofertar productos y servicios a muchos segmentos del mercado distintos siempre desde una misma actividad.

Hay que analizar nuestra actividad y ver lo que hacemos bien y lo que hacemos mal y no dejar para mañana la corrección o la rectificación de los posibles errores que cometemos en la actualidad y no nos dejan afirmar el titular de este artículo. Debemos saber aprovechar el potencial de la ferretería y para ello hay que elaborar una lista con todos los PF (puntos fuertes) y PD (puntos débiles), ponerlos encima de la mesa y ver qué solución tiene cada uno de ellos. Y los que son positivos y nos generan el reconocimiento y el tráfico de clientes, hay que potenciarlos y cuidarlos para que no decaigan en ningún momento.

Recordad que la ferretería es un gran negocio, pero como actividad comercial requiere de una serie de normas vitales para su buen funcionamiento y efectividad. No podemos improvisar en cada momento y todos los días del año y esperar un elemento que no se contempla dentro de las normas empresariales y en ninguna dirección de empresa como es la suerte. No se puede esperar que será la suerte la que haga funcionar nuestra ferretería: la suerte puede ser un elemento más que, si la tenemos, mejor; pero si no la tenemos, qué debemos de hacer. El trabajo planificado y con rigor es la clave del funcionamiento y esto se transforma en venta, beneficio y captación de clientes, que con su constancia son los que nos darán la posibilidad de crecer y ganar dinero.

Otro gran error de muchos ferreteros es la falta de objetivos y esto tan simple es lo que nos impide conseguirlos. Si no sabemos qué queremos o qué necesitas, cómo lo vamos a conseguir. Está muy claro: hay que saber lo que debemos facturar cada hora, cada día, cada semana, cada mes, etc. Este planteamiento debe de ser transferido a todo el funcionamiento de nuestra ferretería. No se puede trabajar cada día en el mejor negocio del mundo y no ganar o estar contento. Debemos hacerlo bien para que la mecánica del negocio y la buena perspectiva comercial de la actividad hagan el resto. Aprovechad todo lo que nos ofrece ser ferretero y vivirlo intensamente, ya que los clientes necesitan de nuestros productos, servicios y, lo más importante, consejos. Debemos de hacernos valer.

Sugerencias y comentarios:

  • Confirmar la afirmación de que: “la ferretería, la mejor actividad comercial del mundo”.
  • Debemos cuidar y potenciar lo que hacemos bien y mejorar todo lo que reduce o afecta a la actividad.
  • No podemos ver la actividad de la ferretería como un negocio más. Hay que hacerse valorar y aprovechar la multitud de posibilidades de venta y los diferentes tipos de clientes a los que les podemos vender.
  • Planificar, analizar y valorar la actividad nos dará los inputs que debemos seguir para que nuestra ferretería sea el mejor negocio del mundo.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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