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Mejorar el punto de venta

Solo el 37 % de las ferreterías disponen de previsiones de objetivos

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

‘El mejor momento para reparar el techo es cuando hace sol’, decía Benjamin Franklin. Si este mensaje lo trasladamos a nuestro sector de ferretería y bricolaje, no lo entendamos como un eslogan publicitario, sino como una reflexión acerca de cuándo debemos de poner en marcha las acciones, previsiones y trabajos para el buen funcionamiento de nuestra actividad.

Ocurre, en la mayoría, que las palabras previsión y planificación son desconocidas para muchos ferreteros. Esto implica que muchos establecimientos no consiguen funcionar correctamente como actividad comercial, al no disponer de planes establecidos. No se puede conseguir nada que no se tenga fijado como objetivo. En un estudio reciente efectuado entre ferreterias generalistas de entre 100 m2 y 300 m2 en toda España, se confirma que la mayoría no dispone de previsiones anuales, mensuales ni diarias sobre qué hay que vender, qué deben comprar para vender, qué deben ganar, cuál debe de ser la cifra óptima de sus inventarios, etc.

Los porcentajes son realmente espectaculares: solo el 37 % de ferreterías disponen de previsiones de objetivos. Realmente es un dato a tener en cuenta, ya que el 63 % no cuenta con previsiones y, al mismo tiempo, no son conocedores de lo que va bien o mal de su actividad comercial y empresarial. Ya no sirve el comentario, muy común, de muchos ferreteros de que mientras puedan pagar ya va bien. Esta respuesta no es correcta y debe de hacerse otra pregunta: ¿hasta cuándo podrá pagar?

La solución: previsiones

Hay que saber qué se gana y cómo, para así actuar con acciones en los momentos en los que lo hacemos mal en: sobrestocks, ventas insuficientes, excesos de gastos fijos, etc. La frase inicial de Benjamin Franklin es perfecta para recordar a este porcentaje de ferreteros que no hacen nada para mejorar y solo se aplican cuando la necesidad les aprieta. Asimilándolo al ejemplo del techo, solo llevan a cabo medidas y acciones para solucionar su problema cuando “llueve” y en estas condiciones no se puede reparar un techo. Ni tampoco se pueden tomar medidas sobre qué hacer para mejorar, vender más, ganar más, reducir los gastos, etc., cuando nos encontramos con un estado de presión que no nos deja ver con objetividad los problemas ni, peor aún, las posible soluciones aplicables en cada caso.

La previsión es la única solución a todos los problemas y, curiosamente, esta solución es muy económica, ya que con tiempo y sin prisas todo resulta más barato. Una prueba clara de este caso consiste en comprar un billete de avión o la reserva de unas vacaciones dos días antes de la fecha, cuando costará 50 veces más respecto al precio del mismo billete de avión o reserva de hotel con antelación.
Debemos de prever con tiempo lo que hay que hacer para el buen funcionamiento de nuestra ferretería y, para ello, son muy pocos los datos que hay que controlar, pero sí se deben de gestionar adecuadamente. La temperatura de nuestra empresa, igual que a la del cuerpo humano, si es alta se le denomina fiebre y es peligroso. Es tan importante realizar las previsiones con tiempo suficiente para analizarlas y llevarlas a la práctica como el seguimiento constante de su cumplimento.

Los puntos en los cuales debemos de poner nuestra atención y seguirlos adecuadamente son:

  • La cifra de venta por días, semanas, meses y años.
  • Controlar los márgenes aplicables sobre el coste para su venta, ya que en la actualidad no es recomendable fijar siempre el mismo porcentaje, sino que hay que ajustarlo según las épocas del año o bien en función de las acciones de la competencia en precios.
  • El nivel de nuestros stocks debe de conocerse en todo momento a la perfección, lo que evitará compras innecesarias por falta de conocimiento de si disponemos de un producto o no, al mismo tiempo que permitirá mayor agilidad en el servicio a nuestros clientes al no tener que ir a verificar físicamente si disponemos o no de este producto cada vez que nos lo soliciten.
  • Contar con un presupuesto de compras mensual.
  • Controlar los gastos fijos de la actividad (servicios, personal, transportes, etc.), los cuales debemos de comparar con las ventas y el beneficio de cada mes.
  • La rotación de los artículos es vital para un buen funcionamiento. Hay que saber cuántas vueltas da un artículo y qué beneficio nos aporta.
  • Conocer en todo momento la calidad de nuestro inventario. Así podremos vender los stocks con facilidad y con el margen fijado.
  • Las acciones, promociones, folletos, etc., deben de aportarnos beneficio y no podemos confundir una acción de venta en promoción con una liquidación, ya que, si siempre estamos liquidando, facturamos, pero no ganamos, puesto que el margen de los artículos en liquidación o bien en un folleto por regla general no tienen los mismos márgenes que un producto de fondo de lineal estable de venta.

La lista de detalles a tener en cuenta es más larga, pero estos puntos son algunos de los que no podemos perder de vista. Hay que analizarlos antes de que “llueva”, realizar la previsión de las ventas necesarias para que nuestra actividad funcione y el margen bruto que debemos obtener. Si no se consigue el objetivo tanto de cifra de venta como de margen, afectará a medio plazo a la actividad y este hecho no significa que no se pueda pagar a los proveedores ni empleados. Ocurre en muchos casos que la actividad funciona mal, pero se sigue facturando porque se liquidan y se echa mano de los stocks. Pero estos, a los precios que se venden, solo aportan liquidez y no beneficio. Es preciso recordar que los gastos y el funcionamiento de nuestras ferreterías lo mantiene el margen de beneficio bruto que generamos.

Hay que prever las acciones antes de que nos haga falta disponerlas y en el día a día de nuestra vida lo hacemos en muchísimos ocasiones por obligación. Por ejemplo, si hoy para comer queremos hacer una paella, debemos de ir a comprar ‘ANTES’ los ingredientes, ya que, si no vamos ‘ANTES’ a comprar, no podremos hacerla. Por tanto, debemos de realizar la previsión de lo que queremos vender, con qué productos lo podemos conseguir, qué margen aplicamos, con qué recursos humanos contamos para conseguirlo, cuánto hay que comprar de producto y de qué tipo para poder venderlo sin aumentar nuestros stocks, etc.

Son muchos los puntos, pero fáciles de organizar en una especie de panel de mandos que ayude a saber dónde estamos en cada momento y qué debemos hacer con planes y acciones a efectuar en cada caso. A muchos ferreteros se les hace complicado o difícil desarrollar un estudio o resumen de funcionamiento, pero una vez se ha establecido el primer parámetro o panel de mando después solo es seguir y controlar para estar tranquilo, conociendo en todo momento que su ferretería no solo factura, sino que gana dinero y no se descapitaliza vendiendo los stocks a bajo precio para generar facturación.

Si no saben cómo hacer estos tipos de planteamiento, se pueden poner en contacto con algún consultor especializado en ferretería y, concretamente en optimización y lógica de funcionamiento, que les facilitaremos la solución definitiva a un problema para que les ayude a no –siguiendo con el símil de la frase de Benjamin Franklin- ‘mojarse’ constantemente.

Comentarios y sugerencias:

  • Hay que prever antes de ejecutar.
  • La constancia en el seguimiento de los objetivos de nuestra ferretería nos ayuda a ganar o a perder dinero.
  • Saber lo que hay que hacer, qué es lo importante y en qué ganamos o perdemos nos dará la tranquilidad en nuestra ferretería.
  • Funcionar a golpes o en momentos determinados de presión es una solución temporal y no adecuada, que nos llevará al fracaso, paulatinamente pero al fracaso.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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