Utilizamos cookies propias y de terceros para realizar análisis de uso y de medición de nuestra web para mejorar nuestros servicios. Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí.

Acepto

Mejorar el punto de venta

7 cosas que debes hacer si quieres vender menos en ferretería

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Sabemos lo que hay que hacer para vender más y mejor en ferretería, aunque, por norma general, no lo aplicamos. Por este motivo, ahora detallo con más claridad siete puntos con los cuales, sin ninguna duda, vamos a vender menos. Confío en que estos comentarios evidentes sirvan para aumentar el conocimiento de por qué vendemos menos.

Los aspectos vitales que nos hacen perder facturación son muy básicos y reiterativos en la mayoría de establecimientos y, especialmente, en las ferreterías. Son constantes en el tiempo y persisten en la mayoría de los casos hasta empeorar cada vez más.

Las 7 cosas que harán que vendas menos en tu ferretería son las siguientes:

  1. Inadecuada presentación de los productos. Para vender debemos exponer los artículos lo mejor posible, mediante una buena organización y disposición del lineal. No se puede dejar de cualquier manera el producto en un rincón con otros que no tienen nada que ver, simplemente porque sea el único sitio donde hay espacio. La mala presentación genera una pérdida de más del 53 % de las intenciones de compra de nuestros clientes, al recibir una visión totalmente negativa del producto. En muchas ocasiones, la culpa no es de los productos, sino de su entorno, al ser totalmente hostil, con una mala colocación, suciedad, mal rotulado, en alturas no adecuadas para la venta según el producto, etc.
  2. Mala imagen del establecimiento. Todo entra por la vista y, aún más, en un sector como la ferretería donde se comercializan productos que tienen que ver con la decoración, acabados, colores, texturas, etc. La mala imagen que transmite la tienda provoca un rechazo que no invita a comprar, debido a algo que, en muchas ocasiones, no es ni visible ni apreciable, pero sí influye a los clientes, que acaban no comprando. Seguramente, el valor de la imagen de la tienda y los microdetalles que transmite no son valorados igual por el responsable de la ferretería, cuya visión es contraria a la de los clientes. Si queremos que no nos compren, debemos descuidar y mantener una ‘buena mala imagen’.
  3. Pésima iluminación. Es uno de los grandes caballos de batalla del comercio en general y, en particular, de la ferretería. La tienda ha de tener luz suficiente para generar interés por el producto que se expone y resaltarlo con más iluminación cuando es necesario. También debe haber un nivel de luz mínimo y uniforme en todas las zonas de la tienda, ya que existe un gran número de establecimientos donde la calidad de luz es pésima, los equipos de iluminación son viejos y consumen igual que uno nuevo pero con la mitad o menos de luz. La poca o mala iluminación también ayuda mucho a que nuestros clientes nos compren menos: si queremos facturar menos, debemos mantener la tienda con una mala calidad de luz y con poca cantidad.
  4. Maltratar a los clientes. Las personas son una de la piezas claves de la venta y, especialmente, los equipos de venta, ya que sin ellos no se efectúa ninguna operación, al intervenir o interactuar con el cliente en algún momento. Le facilitan información, ayudan a cargar, cobran en caja, etc. Siempre existe relación con el cliente. Por ello, saber tratar y ayudar al cliente con una actitud positiva genera más del 60 % de la intención de compra del cliente. Si queremos que no nos compren, solo debemos maltratar a los clientes con unas actitudes por parte de los vendedores que sean negativas, como no hacer caso a una llamada de consulta de un cliente, tardar en dar una respuesta a una duda, no saber o no querer contestar a una consulta efectuada, esperar que el cliente venga hacia donde está el vendedor en vez de ser al contrario (el vendedor debe ir siempre hacia donde está el cliente), no dar importancia a la consulta o duda que nos plantea el cliente, menospreciar sus comentarios, etc. Si queremos perder ventas, nuestros vendedores deben tener esta actitud.
  5. Prescindir de la señalización y etiquetaje. Tener la información visible y de manera entendible hace mucho más fácil las compras a los clientes. Es evidente que en nuestra ferretería deben figurar todos los precios en todos los productos para evitar la pérdida de tiempo de nuestro personal y también para cumplir las normativas existentes sobre etiquetaje. Que el cliente visualice mediante cartelería aérea, por ejemplo, el indicador de dónde se puede encontrar un producto facilita el trabajo y aumenta las ventas. Si queremos vender menos, solo tenemos que prescindir de la cartelería y tener todos los productos sin etiquetas de precio y código.
  6. Vender productos no vendibles. Una gran parte de los productos que se encuentran a la venta no se venderán nunca en nuestras ferreterías. Más o menos representan una media de un 32 %, que no se han vendido cuando era el momento y no se venderán fuera de su época. Esto tan simple y real muchos ferreteros no lo entienden y siguen manteniendo una oferta que no resulta comercial, al margen de que desprestigia la imagen del establecimiento, ya que lo clasifica como una ferretería con productos obsoletos. Es simple, si queremos vender menos, solo tenemos que mantener una oferta de productos no comerciales y que nunca llegarán a venderse, ocupando espacio y desprestigiando a la tienda.
  7. Que nos clasifiquen de caros. Todos somos clientes y siempre queremos lo mejor por el menor precio. Cuando con razón o sin ella los clientes clasifican nuestra ferretería como cara, es algo negativo si la explicación de este calificativo no tiene una razón de ser. Por ejemplo, es caro por la alta calidad de los productos, su exclusividad, el servicio que se ofrece, la disponibilidad inmediata, una magnifica ferretería con grandes espacios y aparcamiento, etc. Pero si no ofrecemos nada de eso y el precio no está justificado, el calificativo resulta merecido y cuesta mucho eliminarlo. Por este motivo, debemos saber cuál es nuestro segmento de precio y qué es lo que nos diferencia del resto de nuestra competencia. Vender caro no es un problema; el problema consiste en no justificar al cliente la diferencia que se cobra de más. Si queremos vender menos, debemos seguir manteniendo los precios caros sin una justificación aparente.

Es importante saber qué hacemos bien y mal y preguntarnos por qué nos bajan las ventas o cuál es la razón por la que no conseguimos alcanzar los objetivos comercialmente previstos. Estos y muchos puntos más nos dan la explicación.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos saber en todo momento lo que hacemos bien y mal, para mejorar y rectificarlo.
  • Si queremos seguir con el mismo estilo de venta, productos, ofertas, precios, etc., obtendremos los mismos resultados negativos.
  • Las acciones de cambio de mejora deben aplicarse de inmediato en el mismo momento en que se detecta la debilidad comercial, para que no nos afecte más a nuestras ventas.
  • Hay puntos básicos y elementales que debemos cuidar en todo momento. La dejadez constante y permanente genera un problema más grande y más visible.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

Noticias relacionadas

11 razones por las que la ferretería pierde clientes y cómo solucionarlo 11 razones por las que la ferretería pierde clientes y cómo solucionarlo
Debemos preguntarnos qué sabemos de nuestros clientes y, sobre todo,...
Los 10 puntos más importantes para una ferretería Los 10 puntos más importantes para una ferretería
Aunque todo resulta necesario para el buen funcionamiento de una...
Los 6 errores a evitar en un escaparate de ferretería Los 6 errores a evitar en un escaparate de ferretería
Los escaparates son una pieza clave para potenciar las ventas y, al...

Escribir un comentario

Código de seguridad
Refescar

Enlaces patrocinados