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Para generar ventas, resulta esencial lograr una buena visión de los productos y, para ello, no solo el producto es importante, sino también la presentación. Para exponer los artículos se necesita un sistema que facilite su colocación en el lineal y que el cliente pueda cogerlo con facilidad. El soporte de los productos es uno de los elementos más importantes dentro de un lineal.
La gama de soportes es muy extensa, desde el gancho más elemental hasta la pieza más sofisticada para exponer una máquina o accesorio más complejo. Toda esta gama de complementos que nos ayudan a la venta deben cumplir unos requisitos: funcionalidad y utilidad y cumplir con las normas de seguridad. Un ejemplo claro lo tenemos en el típico gancho de colgar, que deberá cumplir al máximo todos los aspectos y requisitos como ser resistente al peso y a la utilidad a la que se destina, disponer de etiquetero para la colocación del precio, ajustarse a las medidas técnicas que se requieren para el producto a colgar, adaptarse a la parrilla o fondo perforado (agujero, ranura, etc.).
No tener en cuenta todos estos aspectos nos puede generar grandes problemas que repercuten, sin duda, en la venta, ya que la visión y la rentabilidad del espacio del lineal se verá afectada. Disponer de ganchos de colgar que no sean los correctos o necesarios, puede originar la pérdida de espacio vertical en el lineal entre un 8 % y un 17 %. Es importantísimo contar con los elementos adecuados para exponer cada producto y para la capacidad necesaria. Si no tenemos en cuenta la capacidad necesaria que debe tener un gancho, generamos otro problema y muy importante, un sobrestock de artículos en el gancho innecesario, ya que es un error tener más artículos de los que requiere la demanda y la rotación del producto.
Requisitos que deben cumplir los ganchos
Debemos tener los ganchos de una profundidad acorde con la cantidad de productos que cabe o soporta. En la actualidad, se fabrican de todas las medidas, desde 10 cm de largo hasta 50 cm. Otra recomendación es que el propio gancho disponga del portaetiquetas para facilitar la compra al cliente y también el control del producto. Hay que tener ganchos en los que el diseño de su estructura sea el más óptimo en espacio. En el mercado hay algún fabricante que en su diseño utiliza más altura entre la varilla de soporte y la etiqueta portaprecio y puede ser hasta 1 cm de pérdida que, si lo sumamos, en el total del lineal podemos llegar a perder entre 12 cm a 25 cm. Este espacio perdido puede suponer colocar una línea más horizontalmente de producto a la venta.
También los ganchos deben contar con una serie de aspectos técnicos básicos:
- La resistencia al peso para soportar los productos a colgar sin que se deteriore o deforme el gancho.
- El acabado de la punta de la varilla ha de ser totalmente redondeado para que no pueda provocar ningún daño al cliente ni al envase del producto.
- Acabado metalizado duradero y que no desprenda ninguna partícula por su uso.
- Que el portaetiquetas disponga de la medida para colocar una etiqueta de uso comercial y el material plástico sea totalmente transparente y duradero.
Hay una larga lista de características tanto técnicas como de uso que deben cumplir todos los ganchos y debemos saber diferenciar la calidad y propiedades que han de tener según la aplicación que queramos darles. En muchas ocasiones, cuando necesitamos ganchos, compramos los más baratos.
Un error muy común
Pero es nuestro mejor vendedor pasivo, por lo que debe cumplir con los requisitos necesarios para nuestro punto de venta. Un error muy común es comprar, por el mismo precio, ganchos más largos de 30 o 35 cm, y la pregunta es: ¿por qué queremos estos gachos, si no son necesarios, ya que nunca colgaremos tanto producto? Este error en el planteamiento de nuestros lineales repercute en otros aspectos, como la sensación que percibe el comprador cuando está frente a un lineal en el que todos sus ganchos tienen un largo excesivo de 35 cm y en cada uno de ellos caben mínimo más de 10 referencias de cada artículo y solo tenemos colgadas una o dos. Debemos pensar e imaginar esta escena, muy común en el mundo de la ferretería y el bricolaje, ya que en más de una ocasión genera una sensación de pobreza y mala imagen.
También se debe tener muy en cuenta la rentabilidad del espacio vertical de un lineal y que los ganchos que producen algunos fabricantes no se adaptan a todos los fondos perforados. Esto nos obliga, en más de una ocasión, a dejar espacios entre los ganchos, lo que genera una pérdida de espacio. En un solo gancho no resulta un problema, pero en la cantidad de unidades de gancho que hay en un lineal esa pérdida de espacio supone hasta un 22 %.
Debemos ver los ganchos con un sentido de la utilidad comercial mucho mayor que el tenemos hasta ahoray otorgarles una mayor importancia y relevancia. Además, se deben cambiar o sustituir cuando están en mal estado visual y, lo más importante, cuando se aprecia algún posible desgate o deterioro que puede afectar a la seguridad de los clientes y empleados, lo más importante.
En nuestro sector, resulta muy común no conceder importancia a los ganchos, pero estos soportan los productos y son los más visibles de todos. La cantidad de ganchos necesarios en una ferretería puede oscilar entre 3.000 a 4.000 unidades como mínimo y esto, desde un nivel visual, es mucho. Además, pueden suponer una apoyo a la venta y, en el caso del autoservicio, todavía más. Los ganchos como soporte de la venta deberán de ser ampliados con el resto de elementos que nos ayudan, como las barras de carga o portoras, cestas, bandejas, etc. A partir de ahora, hemos de ver el gancho como un elemento más de ayuda y no como una simple varilla de metal.
Sugerencias y comentarios:
- Debemos disponer de apoyos para la venta y el gancho es uno de los más importantes.
- La calidad y el diseño del gancho nos puede ayudar a vender más y a optimizar nuestro espacio en el lineal.
- Se recomienda que los ganchos dispongan de portaetiquetas en la misma estructura.
- Es necesario contar con ganchos con un largo acorde a las necesidades de los productos a exponer y a la cantidad de unidades en stock a colocar: un sobrante excesivo de espacio en el ancho no es recomendable.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
