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Mejorar el punto de venta

Cómo puede la ferretería empezar bien el año

Todos los inicios de año son buenos, porque nos ofrecen la posibilidad de volver a empezar otro ciclo de trabajo y de proyectos. Pero para empezar bien este nuevo año o periodo comercial, debemos cerrar el anterior y, lo más importante, tener la información de cómo ha ido este cierre. Esta información resulta vital para emprender este nuevo ejercicio y cómo debemos afrontarlo.

Son cuatro los puntos a tener en cuenta para empezar bien un año comercial en un establecimiento de ferretería y bricolaje:

  1. Saber qué hemos hecho bien y qué mal el año anterior y sus resultados. Aunque la lista es larga, los puntos esenciales a conocer son: cifra de facturación, margen medio de cada familia de productos, beneficio obtenido, rotación de los artículos, inversión en stocks que disponemos, los gastos que tenemos fijos para el desarrollo de nuestra actividad, porcentaje de crecimiento respecto al año anterior, si hemos cumplido con la previsión de ventas prevista, detalle de los diez errores más importantes detectados, etc.
  2. Disponer de un plan para el presente año. Se deben recoger todas las propuestas fijas que han de ser conseguidas: cifra de venta del año, venta por secciones de cada mes, venta mínima por empleado, campañas de promoción que se desarrollarán durante el año, si se hace algún folleto de promoción o de campaña, previsión de compras prevista para el año, previsión de tesorería para este ejercicio comercial, previsión de gastos, etc. Todo debe de reflejar un valor en cifras y también una fecha de cumplimiento, hasta los cuadros de vacaciones y descanso de todo el personal.
  3. Valorar y conocer los recursos con los que contamos para emprender este nuevo año. Aquí se encuentran los recursos humanos. Si este apartado no se mide bien, el caos puede ser muy importante y visible. Sin personal adecuado y suficiente, el cliente sufre en la atención personal o bien se producen retrasos en la recepción y reposición de la mercancía en los lineales. Esto genera menos venta, por ejemplo; o bien que para efectuar los cambios de cabeceras y promociones no se disponga del personal adecuado. Se trata de un problema que hay que afrontar antes de que suceda y existen soluciones intermedias: contratar a empleados a tiempo parcial si el establecimiento no puede con los costes de un trabajador a jornada completa, por ejemplo. También debemos valorar nuestros recursos económicos. Dejar siempre al azar que, si facturamos, podremos pagar no es del todo fiable y puede conducir a problemas muy serios y complejos. Por este motivo, tenemos que disponer de una liquidez constante para hacer frente a los compromisos que se adquieren con el personal, los proveedores y los impuestos. Para cubrir estas partidas, en muchos casos, se recomienda contar con una línea de crédito tipo póliza, por la cual solo se paga sobre el dinero que se necesita por el tiempo que se dispone y esto supone una ayuda y tranquiliza en los momentos de tensión económica que no solo son imputables a que no se gane dinero, sino en algunas ocasiones a la falta de tesorería por sobrecompras de productos, etc.
  4. Definir muy bien los objetivos y proyectos que se quieren cumplir. La improvisación en el comercio no resulta muy efectiva y también es poco recomendable. Debemos tener un plan con el detalle exacto de nuestras propuestas, que han de estar bien definidas, con la descripción de lo que se quiere hacer, el porqué se quiere hacer, lo que conseguiremos con esta acción o proyecto, los recursos necesarios para ponerlo en marcha (financieramente, recursos humanos, proveedores, espacio, etc.) y la fecha de inicio y de finalización. Contar con un plan de acciones es la herramienta que nos posibilita su realización, ya que, si no se fijan objetivos ni proyectos, difícilmente podremos alcanzarlos. Hay que ser muy preciso en este punto, si queremos emprender una acción, sea del tipo que sea. Por ejemplo, si queremos mejorar la tienda, hemos de definir en qué: imagen, iluminación, generar más espacio, etc. Todo muy detallado y con los costes que implica cada acción. Si se conocen los costes de cada idea de mejora o acción a realizar durante este nuevo año, podremos priorizar las acciones por su envergadura o por su inversión; pero si desconocemos parte de lo esencial de lo que vamos a realizar, sin duda, empezamos mal.

Aplicar estos cuatro puntos tan simples permitirá que podamos emprender cualquier proyecto, ya que lo tendremos definido.

Reuniones de trabajo

Para empezar bien un año también debemos mantener alguna reunión de trabajo en conjunto con todo el personal de empresa. Cada uno en su nivel aportará lo que ve y estos comentarios, así como detalles de mejoras, no siempre resultan visibles para la dirección o la propiedad del establecimiento. En esta reunión, se debe comunicar antes a todos los asistentes el motivo de la reunión y cuál es su finalidad para que puedan trabajar un poco sus ideas para hacerlas públicas y debatirlas en la reunión. Se debe levantar un acta en la que se recojan todas las aportaciones que se realizan y se puede enfocar como una reunión general y hablar de toda la empresa y con todo el personal. Es necesario contar con la máxima información para poner en marcha los proyectos y la que nos aporta el propio personal es realmente muy buena e interesante: mejor que ellos no hay nadie para saber qué hacemos bien y qué mal.

Cuanta más precisión de detalle de cómo, cuándo y de qué manera, más posibilidades existen de que se pueda conseguir lo que hemos previsto y que salga bien. Si se improvisa y no se dispone de los detalles, nos encontramos más cerca del fracaso que del éxito en alcanzar nuestro objetivo. Todo lo comentado no cuesta dinero y resulta muy efectivo, solo debemos de ponerlo en práctica.

Nunca mejor que al inicio del año, que es la época de los propósitos. Pero hemos de tener en cuenta que un punto de venta de ferretería y bricolaje no vive de elaborar una lista de proyectos o de propósitos: debemos llevarlos a la práctica. Todos los establecimientos están obligados a mejorar y cambiar y no podemos esperar a que lo haga la competencia para entonces hacerlo nosotros.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos conocer los resultados del ejercicio para poder proyectar los del próximo año.
  • Tener por escrito y bien definido en detalle nuestros objetivos nos posibilitará alcanzarlos.
  • No solo debemos realizar previsiones de facturación, sino también de todo lo que se quiere hacer, cómo, cuándo y dónde.
  • Solo podremos alcanzar aquello que realmente nos hemos propuesto. Sin propuestas y planes de ejecución y fechas de finalización no existe posibilidad de hacer nada.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

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