Sabemos que son muchos los factores que hacen que un negocio de ferretería y bricolaje funcione bien o mal. En más de una ocasión, conocemos los problemas, pero no actuamos sobre ellos por no darles la importancia que realmente tienen en cada momento o situación. Dejar al azar o a la suerte el buen funcionamiento de la ferretería es una imprudencia muy arriesgada: todo negocio debe ser controlado y seguido para que funcione correctamente.
Detallaremos 15 de los puntos que pueden incidir más directamente sobre el buen funcionamiento de la ferretería, pero sin ninguna duda hay muchos más. También se ha de tener en cuenta que la mayoría de problemas son muy parecidos en todos los establecimientos de ferretería y bricolaje y en el comercio en general.
- Utilizar criterios de gustos personales para las compras. El comprador o responsable de las compras debe tener siempre presente que la demanda del cliente y las tendencias del mercado son la que prevalecen y no los gustos personales.
- Una alta rotación del personal. Disponer de un buen equipo de ventas es bueno, pero más importante puede ser que sea estable, ya que el exceso de rotación y cambios en la plantilla ocasiona problemas en la gestión de la empresa y desconfianza entre los clientes.
- No contar con objetivos para alcanzar. Un gran problema generalizado es no saber lo que se tiene que hacer, porque no se ha fijado ni establecido, tanto en la cifra de venta mensual, las ofertas a llevar a cabo, etc. Es necesario poder saber qué necesitamos o queremos para llegar a conseguirlo y debe quedar fijado por escrito.
- Añadir al negocio dinero para cubrir y no para invertir. Uno de los principales males de todo negocio es inyectar dinero al negocio, siempre y cuando no sea para hacer una inversión. Pero poner dinero propio o prestado al negocio sin saber por qué y dónde se pierde es una solución transitoria.
- Considerar al proveedor como un amigo. Los excesos de amistad son malos en muchos casos y en la relación entre el cliente y el proveedor debe existir una relación profesional principalmente y, si hay una amistad o relación, no debe de interponerse en la relaciones comerciales cuando se está comprando o negociando. Hay que separar la amistad de la actividad comercial por el bien del negocio.
- No invertir en el establecimiento en mantenimiento e imagen. El ahorro es una de la piezas claves de toda actividad, pero el exceso de ahorro o hasta la inconsciencia en el ahorro nos puede llevar a grandes problemas, como la pérdida de clientes al tener un establecimiento sucio por falta de mantenimiento, poca luz por ahorrar, una mala imagen por no gastar, etc. Se debe cuidar la máquina que nos genera las ventas, que es nuestra tienda.
- No saber lo que ganamos ni lo que perdemos ni cómo ni por qué. Es necesario poder saber en todo momento dónde estamos y qué nos pasa en cada momento. Los puntos que nos van mal y no los conocemos suponen un gran problema, igual que no saber por qué nos ocurre. En muchos ocasiones no queremos saberlo y esto es muy negativo para el buen funcionamiento de la ferretería. Hay que saberlo todo, tanto si es bueno como si es malo, para poder actuar.
- Tener una oferta de productos inadecuada. Disponer de los mismos productos siempre es realmente malo y poco efectivo comercialmente. Debemos de renovar nuestra oferta constantemente y también su ubicación y la forma de presentación, porque esto genera interés a nuestros clientes. No podemos tener los mismos productos hasta que se terminen, porque hayamos comprado innecesariamente más de lo que en campaña o temporada se vende y los mantenemos en el mismo lugar.
- Mezclar los conceptos de profesional y particular. En muchas ocasiones, el cliente piensa que la ferretería es solo profesional y no particular. Se debe de definir una opción o las dos a la vez (no hay ningún problema para ofrecer la imagen de profesional y particular a la vez), pero cuando en el hall de entrada a la tienda el cliente solo ve hormigoneras y andamios, posiblemente no entre, y se debe cuidar esta imagen para que la impresión del cliente sea la que realmente queremos proyectar, ya que, si no, desviamos clientes potenciales a nuestra competencia.
- Culpar a la crisis del mal funcionamiento de la ferretería. La crisis tiene o no la culpa de que las ventas sean buenas o malas, pero la crisis no soluciona los problemas a nadie, sino todo lo contrario, los empeora. Culpar a la crisis o a los demás del mal funcionamiento de la actividad no beneficia en nada. Será imposible hacer nada para mejorar pensado de esta forma. Hay que pensar en positivo e intentar fijarse en los que van bien y lo hacen bien, no en los que van mal y lo hacen mal.
- Disponer de más stock del necesario. Los stocks son la clave del buen o mal funcionamiento de la actividad. Debemos de tener una buena calidad de stocks (productos vendibles y en buen estado) y conocer en todo momento la cantidad exacta y su ubicación. Un porcentaje muy alto de ferreterías no dispone de este tipo de información y esto genera unos grandes problemas en la gestión y la ventas en el día a día de la actividad.
- La familia dentro de la ferretería sin normas de funcionamiento. La familia es lo más importante y en esto no tenemos ninguna duda nadie, pero, cuando está trabajando en la actividad, debemos de disponer de unas normas y decálogos de funcionamiento mucho más estrictos que la relación con los propios empleados. Esta relación familiar en muchas ocasiones está mal vista por el resto de empleados. La falta de conocimiento para ocupar un cargo también afecta mucho a la actividad, si se tiene un hijo, un cuñado, un hermano, la esposa, etc., dirigiendo cuando no está capacitado para ello.
- El espacio de tienda y de almacén. Disponer de un exceso de metros cuadrados de almacén con unas grandes cantidades de producto no es malo, pero, si calculamos lo que podríamos vender de más si disponemos de más espacio de tienda y menos de almacén, sin ninguna duda cambiaríamos de opinión. Para la ferretería tradicional, disponer de grandes cantidades de stock no es un beneficio.
- Nuestra incompetencia. Está claro que la competencia nos afecta en el día a día de nuestra actividad, pero lo más importante es nuestra incompetencia, ya que, por muy bien que lo hagan los demás, si nosotros lo hacemos mal, la competencia no importa. Por este motivo, debemos de actuar por nuestro propio interés y ser muy competentes nosotros mismos y que ya no nos importe tanto lo que hacen los demás.
- Pensar solo en facturar. El margen es la palabra mágica de todo negocio. Disponer de margen nos genera capacidad de maniobra, comprar, vender, pagar. Solo pensar en facturar no es la solución. Hay muchas ferreterías que facturan grandes cifras y pierden dinero, debemos de tener margen y esto se consigue con una buena gestión del punto de venta, optimizando al máximo las compras, así como la estructura propia de la empresa, y estudiando artículo por artículo hasta cuánto puede pagar el cliente por este producto y ajustarnos, contando la rotación del mismo, ya que la rotación es otro factor clave.
Sugerencias y consejos:
- Debemos elaborar una propia lista de puntos vitales ajustados a nuestra necesidad comercial para seguir y controlar.
- Todo cuenta para mejorar el punto de venta, hasta el más mínimo detalle. Por este motivo, es bueno y recomendable poder escribir cualquier idea que se nos ocurra para poder aplicarla.
- No saber no nos exime de la responsabilidad y nos lleva al fracaso seguro. Debemos saber qué pasa, cuándo, cómo y por qué.
- Hay que tener en cuenta en el punto de venta los factores propios de la actividad y también los externos que nos afectan en muchas ocasiones y no se suelen tener presentes cuando analizamos el día a día de la actividad.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
