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Mejorar el punto de venta

Llega el momento de la sucesión en la ferretería. Y, ahora, ¿qué?

A todos nos llega el día de dejar de trabajar y jubilarnos; pero hay una gran diferencia entre los que trabajan por cuenta ajena y los que trabajan por cuenta propia. Además de los problemas de tener que vender, generar dinero para pagar, invertir en el establecimiento para no quedarse atrás, etc., hay otro aspecto a tener en cuenta muy importante, cuando se acerca la edad de jubilarse.

La jubilación siempre ha sido un problema y seguramente tiempo atrás era diferente, había aprendices de ferretero que vivían y sentían la profesión. En la actualidad, cuesta encontrar personas a las que les guste y se sientan reconocidas con una actividad comercial como es la del mundo de la ferretería. Cuántas veces hemos escuchado el comentario “no sé qué pasará cuando me jubile”. Pues bien, en un porcentaje muy elevado de casos, los hijos o sucesores no quieren seguir la trayectoria de la familia dedicándose a este negocio.

Este gran número de posibles sucesores no quiere seguir con el negocio; no es culpa de ellos, los únicos responsables son los padres y familiares que han regido la actividad hasta el momento. Han regentado una ferretería en la cual lo único que importaba era facturar. Pensar en ganar o perder, gestionar mejor, crecer con más puntos de venta, innovar en productos y conceptos, mejorar el aspecto de la ferretería y comodidad, incorporar nuevos gamas de productos, etc. no tenía importancia. Este es un motivo de los más relevantes de por qué los hijos en una gran mayoría no quieren aceptar esta sucesión de la actividad.

En un gran número de establecimientos lo primero que hay que hacer es tirarlo todo abajo por el mal estado que se encuentra: estanterías viejas, productos fuera de mercado, poca luz, empleados acomodados, etc. Estos tipos de ferreterías han seguido funcionado en estas condiciones por sus clientes, que son los que les suelen comprar habitualmente; siendo de la misma generación que los propietarios y han convivido y tratado con ellos desde sus inicios. Hoy en día este perfil de cliente no existe, la competencia es mayor, y hay una serie de valores y atributos que las ferreterías deben ofrecer y cumplir:

• El producto (disponer de gamas acorde con la demanda y las tendencias del mercado, etc.).
• El confort en el establecimiento (iluminación, buena temperatura, buena accesibilidad, etc.).
• Los servicios y prestaciones que ofrece (copia de llaves, transporte y montaje, corte de madera, etc.).
• La profesionalidad de los empleados (la exigencia por parte del cliente hacia los empleados en ofrecer soluciones e ideas es cada vez mayor, al investigar vía online para comprar offline).
• Disponer de una buena imagen comercial y de marca (buena señalización y buen etiquetaje de precios, una buena imagen corporativa que transmita confianza, etc.).

Son valores o diferencias que el cliente actual requiere y exige. Esto solo son algunos de los puntos que obstruyen y frenan la continuidad de la actividad de ferretería por parte de los hijos o sucesores. Debemos preguntarnos si lo que dejamos a nuestros hijos tiene el valor que realmente nosotros le damos. Recuerdo el caso de un buen amigo al que su padre le dejó como herencia un coche y le dijo “disfruta del coche que yo he disfrutado muchísimo y cuídamelo”. Debemos tener en cuenta en este obsequio dos puntos de vista importantes. En primer lugar, el motivo por el que le deja el coche: por obligación al fallarle la vista por la edad; le recomendaron no conducir y este es el motivo. En segundo lugar, es cierto que el padre disfrutó del vehículo que tenia años y kilómetros recorridos: 292.456 km.

La necesidad de mejora es continua

Siempre decimos que queremos lo mejor para nuestros hijos. Debemos reflexionar cuando lo que hacemos es dejarles el negocio, sin valorar realmente su viabilidad y los esfuerzos que deben aplicar para poder seguir adelante en las condiciones de mercado actual. La necesidad de mejorar debe hacerse constantemente en la ferretería y no se ha hecho. No sirve autoconvencerse de que ya lo hará mi hijo al pasarle un negocio, que a su vez también es un problema.

Existen muchas soluciones para que una ferretería familiar sea heredada y que se le dé continuidad por parte de los hijos. Lo primero es saber cuándo queremos dejar la actividad, saber si es por obligación o voluntariamente. Con anterioridad a la fecha que se establezca este cambio de titular, se debe implicar y formar al sucesor, dejándole que conozca el día a día de la actividad tanto en lo bueno como lo malo. Debe participar en la tomas de decisiones para que aprenda a equivocarse, debe pasar por todos los departamentos y secciones del punto de venta para conocer su funcionamiento. Si se dispone de algún encargado, debe fraternizar con él e intentar aprender de él para formar un equipo, ya que el encargado debe ver en el sucesor la garantía de su futuro,así como el de la actividad.

También es recomendable dejar que se realicen algunas de las ideas del sucesor durante el periodo que se conviva con la persona que va a dejar la actividad; esto ayuda mucho a generar una confianza y poder ver la madurez y visión de negocio que tiene este sucesor. Poder implantar nuevas técnicas de gestión e innovación para poner el negocio al día, facilitando y garantizando una transición más efectiva, también es importante. En muchas ocasiones, se requiere de algún consultor externo especializado en optimización y gestión para facilitar este cambio y garantizar que sea realmente lo menos traumático posible, tanto a nivel de carga de trabajo, para que no afecte en la facturación constante de la actividad, como para poder estructurar el funcionamiento en la gestión, disponer de información como inventarios reales y efectivos, etc.

La persona que se implique y acepte el reto familiar debe ser consciente de que no lo acepta por obligación o porque no hay nada más que pueda hacer, sino todo lo contrario, proponerlo como un reto que “si quiere, puede”. Una de las peores situaciones del titular de la ferretería es cuando tiene que pensar en el sucesor y no lo tiene y recurre a otros perfiles que no son con los que él piensa: dejárselo al único hijo que no tiene trabajo y está estudiando otra actividad o como el caso del marido de su hija (el yerno) que es recomendado y refrendado por la hija que lo hará muy bien, creándose un doble problema con su hija y con el yerno; dejarlo al empleado que siempre ha estado ahí desde sus inicios, pero no tiene la preparación adecuada para administrar, dirigir, tratar con proveedores, bancos, etc., y además no dispone del capital que la propiedad solicita para el traspaso de la actividad y su fondo de comercio, etcétera, etcétera.

Existen muchas opciones distintas con lo bueno y con lo malo. Lo mejor es prever con algunos años de antelación este cambio y formar a este sucesor para que sea el responsable y no querer ‘machacarlo’, como se suele decir, en este periodo de aprendizaje, ya que los resultados por mi experiencia suelen ser malos, al quemar a los posibles candidatos.

Debemos dar la importancia que tiene a este tema. En los últimos años el cierre de ferreterías por falta de sucesores tiene un índice muy elevado y no puede ni debe seguir. Lo que hay que hacer es prever y adelantarse a los acontecimientos para que la actividad y el nombre comercial prevalezcan en el tiempo. Si queremos a nuestros hijos o familiares, debemos dejarles un negocio y no un problema. Sin duda, es posible hacerlo bien y que haya sucesión en la ferretería, solo hay que proponerlo.

Sugerencias y comentarios:

• La sucesión en la ferretería es un hecho que debe afrontarse y preverse por parte de la propiedad con antelación.
• Improvisar o forzar una sucesión es la peor opción; sin duda, saldrá mal.
• Se debe invertir en mejorar la ferretería antes de la sucesión para facilitar así la continuidad del negocio.
• Se recomienda que el sucesor de la actividad conviva con la actual dirección durante un tiempo para compartir la dirección de la actividad conjuntamente.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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