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Mejorar el punto de venta

Los miedos más comunes del ferretero y cómo afectan al negocio

Cuando la prudencia es excesiva, se transforma en miedo. Este miedo puede afectar a la mayoría de acciones que realizamos en nuestra ferretería. En la toma de decisiones, este miedo nos hace ser prudentes, excesivamente prudentes o bien nos impide tomar la decisión correcta. No nos damos cuenta, pero en nuestra ferretería, y durante todas las horas que estamos en ella, debemos tomar decisiones constantemente y ejecutar acciones que son arriesgadas por muchos motivos; con problemas de responsabilidad, de costes de inversión, de riesgo con pérdidas económicas, etc.

Podemos elaborar una larga lista de miedos que afectan e influyen directamente en las ventas y en el buen funcionamiento de la actividad. Los miedos más habituales que sufrimos en la ferretería son:

• A no saber delegar.
• Hablar en público.
• A no poder pagar los compromisos adquiridos con los proveedores.
• A quedar en ridículo delante de los empleados.
• Al fracaso.
• A perder nuestro patrimonio.
• A lo desconocido.
• A crecer demasiado rápido y no estar preparado.
• A afrontar la sucesión de la ferretería por parte de la familia.
• A perder a los clientes.
• A la competencia.
• A no saber negociar correctamente con los proveedores
• A salir de la zona de tranquilidad y confort que se disfruta.
• A vender caro cuando no es así por falta de una buena comunicación con los clientes.
• A no querer saber qué pasa para no afrontar la problemática.
• A decir la verdad ante un familiar próximo (hijos, pareja, hermanos, etc.).

La lista sería interminable; con más o menos fuerza, pero con la misma conclusión: el miedo nos limita en el día a día de nuestra actividad y en la toma de decisiones. Cuando la cantidad de estos miedos es excesiva, entonces se convierte en un problema mucho más complejo. En muchas ocasiones, el miedo se puede disimular y no ser visible delante de los demás (empleados, proveedores, bancos, familia, amigos, etc.); pero cuando ya no se puede esconder y se hace visible, el miedo que sufre el propietario o responsable de la ferretería genera un conflicto de consecuencias mayores.

El miedo hace perder la buena impresión que se tiene sobre el responsable o propietario y, cuando la acción sucede entre familiares que están al frente del negocio, se convierte en un mal ejemplo para el resto de personal, que no entiende que se tenga miedo por parte de la propiedad a denunciar o a cambiar alguna persona de puesto o de responsabilidad y no tener el valor suficiente para hacerlo, en perjuicio de la ferretería y de todos los empleados.
Estas acciones son visibles y quedan en la mente de los componentes de la empresa, que ven una actuación incorrecta que puede poner en peligro la propia actividad, pero por miedo a afrontarla se deja, utilizando una mala solución que acompaña casi siempre al miedo, que es no hacer nada y dejar que el tiempo lo solucione (lo que no ocurre).

eguramente, miedo lo hemos sentido todos en algún momento de nuestras vidas, pero debemos separar, cuando se habla de miedo, el personal del empresarial, ya que las consecuencias que conlleva son muy distintas y de repercusión compleja.

La ferretería es una actividad comercial que genera unos beneficios para vivir y, a su vez, es el patrimonio por el cual se ha trabajado o bien se ha heredado. Debemos trabajar para protegerlo y que no desaparezca. Las decisiones mal tomadas o no tomadas son las que pueden provocar lo peor. Una sensación de miedo empresarial llevado al extremo tiene una repercusión incalculable, en primer lugar, para la buena marcha del punto de venta de ferretería y bricolaje, así como para la persona que lo vive.

Síntomas para detectar si sufrimos miedo empresarial:

• No encontrarse a gusto en la ferretería.
• Estar colapsado mentalmente.
• No poder dormir.
• Agresividad.
• Negatividad permanente.

Y un síntoma muy común y visible: la hiperactividad, con la cual se intenta disimular el miedo interno que sufrimos, haciendo ver al resto de componentes del establecimiento que con tanta actividad no pasa nada, siendo todo lo contrario.

En la toma de decisiones, la soledad, la incertidumbre en cómo tomar decisiones, la angustia de no saber cuándo es el momento de realizar una acción o no, etc., deben ser superados. Dominar nuestro carácter y forma de actuar, contar con personas de confianza para apoyarnos o compartir las decisiones, no esperar al último momento para hacer lo mismo que teníamos que haber hecho al principio, saber que el tiempo no nos dará la razón, sino que sucederá lo que tenía que suceder; tanto para bien como para mal. Debemos tener esto siempre presente.

Por todo, lo comentado sobre el miedo; está claro que todos tenemos y debemos dominarlo. No podemos intentar esconder nuestro miedo ante una acción comercial o empresarial, debemos pedir ayuda o consejo para consensuar lo que se quiere hacer y, posiblemente, aun con este consenso nos equivoquemos, pero es una acción consensuada y tiene menos posibilidades de salir mal que cuando la asumimos solitariamente. No es que sea mejor una ni la otra, sino que ante una situación de miedo o duda, es mejor el consenso.

Un ejemplo visible en muchas ferreterías en las cuales aplicamos nuestros conceptos y sistemas de gestión aportados desde la consultoría es casualmente una de las primeras acciones que recomendamos: compartir las decisiones. Por ejemplo, el departamento de compras normalmente lo compone una sola persona. Este responsable compra los productos de reposición por la ventas que se generan, pero cuando tiene que incorporar algo nuevo solo depende de sus criterios o gustos personales, así como las buenas o malas recomendaciones del propio fabricante, que sin duda dirá que se vende. Pues bien, en este caso, es mejor crear un grupo de tres personas con el responsable actual de las compras, un vendedor y cualquier otro componente de la empresa o externo, presentando las propuestas de productos o colecciones a implantar, teniendo una opinión plural de grupo liberando de responsabilidad de error a una sola persona, así como de la carga de miedo al equivocarse en la selección de una gama de producto o servicio. Esta simple solución es un ejemplo a seguir sobre las compras en la ferretería y así podemos tener ayudas para liberarnos del miedo a equivocarnos o hacerlo mal.

El miedo profesional o comercial es, sin duda, solucionable con algunas medidas aplicables, como disponer de un plan B por si falla el A, planificar y valorar las acciones a tomar reales, no las que nuestro subconsciente nos hace creer o suponer. Por ejemplo, cómo venderemos más sin ningún principio o acción que lo sustente. Hay que renunciar alguna cosa, ya que todas a la vez no es posible realizarlas en muchas de las ocasiones al colapsarnos física y mentalmente, etc. Superar el miedo empresarial es posible.

Sugerencias y comentarios:

• No podemos pensar comercialmente en nuestra ferretería y nuestra actividad tendiendo miedo en la toma de decisiones.
• En muchas ocasiones, para disimular el miedo empresarial, se aplican acciones como la sobre actividad diaria y permanente del responsable que lo sufre.
• El miedo afecta al buen funcionamiento de nuestra actividad y reduce nuevas ventas, nuestros márgenes y nuestro crecimiento.
• Para combatir el miedo empresarial es bueno poder compartir las decisiones o las dudas que surjan con nuestro entorno más próximo; empleados, familiares, consultores profesionales o amigos.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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